浅谈CSO专业化之路（附调研）
1
虚高的价格无路可走！
过票难度越来越大了，向医生的费用将会越来越难套现，在面对学术支持不够到位的情况下，如何去撬动杠杆。
“医联体”、GPO等议价行为将过往的“暗扣”费用变成“明扣”，但是也难以抵挡零差率实施后的医院收入大量下降的大窟窿。
按病种付费政策更是让药品从收益变成成本。
以往靠带金驱动的业务模式，即使在三四线城市，也基本行不通了。
医药代表不能私下接触医生的规定实施后，药品生产厂家或全国型CSO企业医学市场部将要整体规划医生教育渠道，区域性CSO更多是辅助执行区域行动指标。
药品营销进入了拼医生教育渠道时代。
未来能和医生发生联系的项目主要有医学会项目、医药代表学术推广项目、医学临床项目等。
医学临床项目算研发费，按国内的研发投入，能算10%就已经是行业很大的投入了。普药类产品在医学会上并没有多大的投入价值，未来药企如果只剩下医药代表的推广项目，医药代表推广活动被备案，那么市场费用基本上在税局眼里是透明的，虚高的价格基本表露无遗。
那么在这样的情况下，药价虚高随着各个环节的透明化最终的结果只能是降下来。
2
备案制下，CSO如何销售药品？
在我国能够销售药品的只有药品商业经营企业。
在目前体制下，医疗机构设立分院或门诊部，是为方便广大人民群众就医治病。所设立的分院或门诊部属于医疗机构。医疗机构药房是医疗机构的一个组成部分。它的服务对象应该是在本院就医、凭医生处方取药的患者。其目的是为方便患者就医取药。它不属于药品商业经营企业，不应对外进行药品销售。
按《药品管理法实施条例》第八十三条，药品经营方式，是指药品批发和药品零售。
药品批发企业，是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。
药品零售企业，是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。这意味着我们常常说的通过医生对药品的认知从而提高药品的销售量的行为在我国药品法规上的确不属于“销售”，而属于药品推广。
谁才有资格推广药品呢？
医药代表，连续出台的几份关于备案制的文件，都规定“医药代表负责新药学术推广，向临床医生介绍新药知识，听取新药临床使用中的意见”。
但各个文件也同样提到医药代表没有资格承担药品销售任务，并禁止医药代表私下与医生接触。
“代理制”企业如果没有批发企业的资质，那么就不具备“销售”资格，因此销售外包（CSO）企业如果是咨询和科技公司属性，理应不具备销售药品的资格。
但是如果企业为批发企业，那么两票制要求批发企业只能开一次票的，被压缩的中间环节想转型到第三方原本就是因为两票制下此环节的票不作数，期望“狸猫换太子“，CSO换个玩法得以换个方式保留中间环节。
如果CSO和原为批发企业的代理商都没有销售药品资格了，那些依靠代理渠道的生产企业将要何去何从？
我国目前实施自营团队的企业主要以新特药为主，普药还是依靠代理制分销，两票制的冲击最受影响的就是这类药品。
两票制＋营改增影响最大的就是代理制生产企业。代理制的相关企业要转型的口号已经喊了一段时间了。但在政策没有真正颁布和实施时，笔者看到的是大多数代理制的批发企业已经接受了药品利润空间下降这一事实。
就算生产公司想将产品给CSO公司进行销售外包，业界暂无形成好的商业模式，真正专业化且做的较好的CSO公司着实不多。
3
在不考虑竞争中被淘汰的代理制生产企业数，代理制的生产企业想要找寻的代理商／CSO销售外包应有两大因素：
生产企业将不再寻求对外分销服务，而是改为业绩促进服务。
即以往的分销团队（省代、市代）促成药品生产企业和医疗机构等的销售，即可获得咨询费。分销团队需要作为第三方督促该销售合同的进度并以此获得咨询费。代理商将从以往的按件拿货的做多少卖多少的模式改为完成厂家任务的比例赚取服务费的形式。生产厂家们也要从以往底价拿货赚底价的利润模式改为按实际终端价格扣费用省成本的利润模式。
但是目前大多数代理商并不具备专业管理从而导致不敢与厂家签订相关的合同。生产厂家也觉得这样的管理模式管理成本太高而不愿实施。
医药代表管理集中化和平台化，过往的代理制有点像共享代表制。
随着医药代表实名备案制和医药代表法规据悉的制定，一个医药代表同时服务多个产品，对应不同的销售外包组织CSO这类现象会减少。
生产企业可能会希望找寻的CSO类似一个平台，就像滴滴打车那样，出现一个“滴滴打药代”的平台，类似工会的组织加上互联网＋的思想，变成在线抢单等模式推动药品推广，通过医药代表的推广活动的执行情况给予评分与激励政策。
一致性评价后，医药市场将会是一个怎样的格局，未来的代理制和CSO的出路在何方？
在思齐#2018医药商业创新年会#举办前夕，思齐分别针对有产品的创新药企以及广大CSO/代理制公司，展开了关于当前医药商业模式的调研，一起为未来商业创新作参考。
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