2020下半年，市场推广的4个关键词！
专栏作者/杨彦春
销售、市场，培训，环环相扣。推广、策划，教书，此心无住。
写在前面
2020年，让很多医药人措手不及，上半年都过得非常不容易。在和身边做医药销售的朋友闲聊时，大家今年的主题词出奇得一致——“活着”。
不论是往昔外表光鲜、追求小资的外企销售代表，还是旧时出手豪绰、衣食无忧的内资销售主管日子都不好过。头顶是遥不可及的指标，身后是堆积如山的库存。
现实是残酷的，但焦虑心悸无济于事，坐以待毙更不足取。此时，当静下心来，仔细斟酌后续的市场推广当何去何从。
当下的“危”与“机”
突如其来的疫情，加速了医药行业旧时红利的终结。集采迫使仿制药微利时代的到来，连续两轮的集采让药价跌至地板价。如今，第三轮集采已拉开了序幕，行业政策会日益规范和严格。再加之疫情占用了巨额的医保开支，医保政策将大概率倾向收紧，往日仅靠不合规操作——“躺赢”的日子，怕是会一去不返。
外部环境看起来很悲观，但也不至于自怨自艾，太阳仍会照常升起。裁员也好，改革也罢，在动荡的局势中，首先应冷静面对危机。所谓危机，乍一看充满不利因素，但背后也隐含着机会。
疫情影响、政策倒逼、患者数下降，医生不易拜访等问题，是整个行业都在面对的问题，我们难，竞争对手也不易。因此，在这种背景下，更需要洞察机会，只要我们策略或执行优于竞争对手，哪怕一点点，或许都会抢占先机，赢得战役的胜利。相反，如若此刻乱了阵脚，那么或许便输了全局。
那么当前环境下，药企如何做好市场推广呢？
关键词一：重视时效
在政策变幻和竞争激烈的环境下，做好市场推广的第一要诀便是“早策划，快决策，速执行”。“时间就是金钱”，“机会都是留给有准备的人”等老生常谈的洗脑神句，放在当下是绝对的真理。
着眼当下及未来，企业间的竞争比拼，“时效”绝对是一项关键指标。兵贵神速，不论是销售还是产品经理，此刻必须认清形势，在有市场资源的情况下，抓紧利用市场资源，及早行动，主动出击，方可扭转局面。如若隔岸观火、议而不决、知行不一，有再多的新品，再好的资源也是惘然。
销售如种植一般，开花结果需要过程。疫情是块试金石，疫情开始之初，很多销售团队的行动已然决定了当下的结果。如果大家回顾几个月前自己的决策，很多是静观其变，跟风盲动。而有些团队却是思考对策，积极应对，其结果肯定大不相同。
关键词二：确保精准
疫情对企业经营的影响大家都感同身受，在当下有销售费用和市场资源已很不错，如未缩减更是奢求。经济学上讲“资源是稀缺的”，市场资源会愈发宝贵，大手大脚花钱的日子以后怕是只能回味了。
如何精准锁定客户，精准挖掘需求，精准利用资源，发挥资源的最大效用，获得最大的投入产出比，将是对销售管理者和产品经理的大考。
俗话说“有钱用在刀刃上”，话糙理不糙，当然资源不仅仅指money。
关键词三：关注效能
物质资源缩减是大势所趋，因此企业必然较以往更加关注“人员效能”。再好的策略，再多的资源离开了销售执行，仍是无法落地生根。
行业洗牌，对从业人员的要求将会越来越严苛。人员效能的不断提升，不能仅凭天赋或自觉，不论内资还是外资，销售管理者均要将人员效能提升，视为职责要务。培训及辅导是重要手段，但并不唯一，适时合理的激励措施也不可或缺。
关键词四：创新融合
前三板斧已然晾完，最后一个关键词也非常重要，那就是要打好“组合拳”。对资源进行有效整合，需要联合销售、市场、医学、KA，政府事务等多部门力量，应对政策形势变化，仅靠单兵作战已很难实现全局制胜的目标。
在市场推广方面，也要结合不同目标客户的特点及需求，策划不同的项目，实施差异化的活动方案。
如疫情期间，朋友圈满是网络直播会议，基本每天都会被相关信息刷屏。利用这种网络直播会议，实现数字化营销引流非常有必要，但仅靠这一手段，却不能解决区域具体问题，带来实质突破。
利用线上会议平台，开展区域内小范围的病例分享和点评会，则更能聚焦于目标客户。结合客户及企业的需求，有些平台推出的线上病例营销模式，也不失为一种有效选择。
总之，在特殊时期，需要多种推广模式联动，既要明确可选择的活动形式，同时更要聚焦于开展活动的目的及预期的效果。
寒冬初至，未来已来。在医药行业的后疫情时代，或许更需要“顺应时势，拥抱变革，逆潮而动，赢战未来”的魄力和决心。
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