武田中国副总裁、特药事业部负责人刘焰丨驱动业务升级，从支持到引领
本文根据#第三届绩效优化与人才发展大会#与会嘉宾分享内容整理，有删减。
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刘焰 武田中国副总裁，特药事业部负责人
为什么需要SFE和培训？
我们在座大部分是来自合资公司的同事，大家可以想象一下，我们以1000个员工为规模来计算，假如说1000个销售代表每个人一年是50万，那就是5个亿，如果我们是200个工作日，每天一开门就是250万花费在那儿摆着呢，不管你有多少销售回来。
至于这250万花下去是能换回来500万、1000万、2000万，甚至只换回来200万，那这个工作里面有谁的功劳呢？
因此，SFE是非常非常重要的，培训部也是非常非常重要的，人力发展都是非常重要的。就是说我们在同样的产品知识和销售技巧前提下，通过我们对不同客户的选择，我们的区域管理，就能够给公司带来价值。
上午在公司正好跟SFE开会讨论，我就说这个会必须得在2点以前结束，因为我还要去分享呢。他说：你去讲什么呢？我说：就是讲跟SFE有关的。为什么我要去呢？因为SFE和培训的同事首先要回答一个问题：到底我们是成本，还是利润？对于公司而言，这个问题如果回答不清楚，就涉及到我们部门存在的意义，我们每个人存在的价值。
因为当公司碰到销售不尽如人意的情况，可能最先保留的是一线销售代表，其他无论培训，SFE很多是放在支持部门。如果公司把你当成是成本的时候，你无疑是首先会考虑离开公司的那一部分。但是如果你是利润，这个利润未必是你直接带来的，但是你可以通过努力创造价值，成为价值中心，进而转变为利润。就像我刚刚提到，如果你能够帮助我们的市场和销售同事识别出来到底应该选哪些医生去拜访，应该以什么样的频率，以什么样的渠道去做，那么就会给公司带来价值。
所以业务升级的时代到来了，这对于培训、SFE的同事、HR同事都是非常利好的。因为这个时代已经不是过去那种除了劫道的，就是卖药的，粗放式管理的时代了。之前你只要肯弯下腰就是遍地黄金，那现在你可能要挖坑，还要挖很深，甚至打口井式才能挖出点东西出来，已经到了精耕细作的年代。而这个年代最需要的就是SFE、培训，包括HR怎么选到合适的人。
培训&SFE的发展趋势
未来从就业的前景来讲，我们今天在座的都是捧着金饭豌的，非常有职业发展前景的，所以注重过程管理变得非常重要。尤其现在国家的法规规定，医药行业不应给代表分销售指标，甚至代表备案的时候，在证的背后应该打上一行字“不可以有销售指标”。那未来如何来评估每一位销售给公司带来的价值，这个工作又落到了SFE同事头上，到底怎么给公司一个精准的，不管是基于工作量，还是基于贡献值来考核，都落在大家头上了。
培训部，之前可能更多是以自己卖课程给市场部培训，至于是不是有实战性，是不是能够真正落地，这不是我考量的问题。在未来如果大家希望成为利润中心，那一定要思考你的客户是谁，什么是对他最有帮助的。所以首先在观念上要转变，以你内部的受众和客户为核心，而不是以培训或者SFE工具为核心，而是如何帮助市场和销售，提高他们的业绩，给公司创造价值。
而现在的培训，对于知识要求会更高。以前都是几门课足以覆盖，现在培训部要求你的知识会更加广泛，不只是产品，还有疾病，不只是线下这些传统的套路，还有多渠道，闭环营销应该怎么来做。技巧的升级，因为现在客户跟以前不一样了，要求也越来越高。怎么从沟通上，还有比较容易接受的沟通方式上跟他沟通，都变得非常非常地重要。包括内部客户也在升级。因为现在面对的都是90后，85后，如果填鸭式跟人家讲，人家很难接受。如何让新生代接受你的工具，这都变得非常重要。
对于在座各位小伙伴而言，首先你的观念要改变，因为时代变了，而且变化的速度非常快。你要以非常乐观开放的心态去拥抱这个时代，和你的伙伴能够真正的建立起这种相互信赖的关系，这才能真正实现，从支持到引领。
引领一定是把你有价值这一端做大。因为你往往面对市场和销售的人，他们这些人比较感性，比较激进，通常觉得自己完全没有准备好的时候，甚至内心很胆怯跟他们交流各种东西，反正就觉得数据都在系统里，自己看就好了，我也没有必要主动跟你讲。甚至面对公司高级管理层又很忙，更没有时间听我讲，那我要打扰他们吗？如果你想成为公司发展价值链里非常重要一部分，你一定要迈出这一步。
有这些数据之后又怎么样？到底这里面有什么重要的发现？我们怎么样把它变成各个部门一起协作落地的行动计划，这些都显得非常非常重要。
SFE：正确的客户，正确的信息，正确的渠道和频率。未来你的渠道要针对客户去讲，在后面也有具体的例子。
回想服务西安杨森的时候，到会议室开会，首先大家会看到中间有一个椅子（Patients are waiting），这提醒我们为患者创造价值，创新服务于各个疾病领域的患者，从研发到销售以及提供更好的服务，这都是非常非常关键的。
我们之前很多培训会集中在产品知识，销售技巧，针对的客户和受众也是以医生为主。特别是在座公司很多以处方药为主，我们更多只关心“医生”这一个受众，关心向他们传递什么信息。而现在业务升级已经不是说只关心医生就够了，就可以给社会创造价值，我们需要服务多个利益相关者，而且对于高价值的药，要考虑市场准入在其中所起到的作用。
市场准入的人才会变得非常紧俏，因为这并没有一个套路，以前在制药行业，市场准入提及的频率也不像这几年变得非常非常高。我们的培训也好，SFE也好，在整个系统管理里，我们要重新思考，光把医生作为日常运营的受众够不够？
客户洞察Customer Value team，这个团队之所以诞生，因为我们之前都是按部门各自为政，但是大家发现在快节奏变化的环境下，每天都有新政策出台的情况下，单靠每个部门独立运作这是远远不够的，我们需要去洞察多客户的需求，不仅是我们内部的数据，我们还要从外部去了解更多的数据。当我们这些业务升级的时候，我们必须要去共同面对和解决的。
形式如何创新？
因为我们面对的都是新生代，他们有自己娱乐的方式，他们都是去玩《跳一跳》、《吃鸡》，《王者荣耀》，而不是以前任天堂老版游戏机那种，所以我们需要及时更新知识库，怎么跟新生代进行沟通？
我们做一个微网站，用于销售（部门），后面希望市场和医学同事来使用这个网站进行交流和互动，所以我们做了“聚王者，创天下”，以“王者荣耀”为背景的微网站。
这是一个寓教于乐的时代，你不要以枯燥的方式去培训现在的同事们，尤其是销售的同事们。
我们现在每次跟销售协访的时候就产生紧迫感，因为你面对的都是非常非常年轻的面孔，非常有朝气，要以他们能接受的方式进行培训。因为你看到各个公司的拜访系统都相当的枯燥无味，都不是非常的生动有趣。
代表也没有很大块的时间，时间上代表有很多碎片时间可以利用，比如利用等医生时间看看微网站上有什么内容。游戏里面也要体系团队协作，不仅是销售之间，大区之间，还有品牌和跨部门的协作。
这是当时的产品，免疫我们叫“疫呼百应、荣耀尚行”。在肿瘤我们叫“中瘤砥柱、决战苍穹”。罕见病，叫“罕世传奇，谁与争锋”。
通过游戏寓教于乐的来记录这些关键信息，而不是说非常枯燥的，尤其信息很长，而且大部分市场部同事。我跟市场部的同事都会要求，你要用最简单的语言阐述最复杂的道理和机制，这样销售才觉得这个产品容易卖。让大家觉得，只要跟着你，就会到达成功的彼岸。
你真的要深入地去看，建议我们SFE和培训同时，要真正的去看，每天250万花下去，大家要看到，他们到底在干什么。
包括我们的思想观念，你会更多看到市场给代表看的大转盘，但根本就不符合代表日常拜访的活动规律，因为代表见了这个专家（陈教授），人家只有3分钟，那你应该按照3分钟拜访从患者类型切入怎么样把这个故事讲的很清楚给到人家，而不是代表大海捞针似的找一个幻灯片，因为30张，陈教授听了5张以后说，我必须要手术了，没空再听下去了。
大家首先观念要转变，我们外企的人，因为我们是在温室里成长起来，所以容易有一种打工者心态。
但是未来随着激烈的竞争，个人价值也非常重要，个人价值就是源于你的心态要从打工者转变成一个经营者，当你去想如果是我自己家的企业，我每天花这么多钱会不会做？我的系统会不会让它长成这个样子？是不是输进去是一堆垃圾，出来也是一堆垃圾，然后产生一个匪夷所思的报告，就是为了给更大的老板去看。
还是说真的要把这些管理过程做好帮助公司创造价值，这是每一位要思考的。如果你自己有企业家精神，无论你未来在公司做，还是自己去创业都会做得很好。
而且大公司的好处是旱涝保收，还有不管是多大的风吹草动，还有高个子人在那儿顶着，你都相对稳定，我也希望在座每一位珍惜眼前的好时光，努力工作，把工作变得非常有娱乐性，你的心情也会很快乐。
因为24小时/天，高兴也是过，不高兴也是过，如果以非常开放主动的心态去积极给各个部门提建设性意见，又有相对还可以得沟通技巧就行。你要充分的利用好擅长的东西，给别的部门，给整个公司创造价值，这是非常非常重要的。
数据只是提供一个状态，SFE部门需要给出建议。你需要通过这些数据洞察出来的发现去分析，到底是A类客户数不够，还是拜访频率不够，还是怎么样，要清清楚楚的呈现给市场销售的部门，让他们去改进，包括专家的反馈，这样才能真正的变成一个闭环。
以客户为核心是未来我们业务升级成功的一个关键要素。在多渠道营销里，大家可以看到调研的结果，sales training、business intelligence，这两个是跟在座各位相关的，所以你们要坚信未来的发展，驱动业务升级，从支持到引领！
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