贵州茅台新签22家直销渠道商 酒企开启差异化“内生”发展
分析人士指出，酒企“强者越强，弱者越弱”的生存状况愈发明显，为赢得品牌的长线发展，酒企已经主动开展新一轮“内生”进化，找到差异化品牌定位的市场机会。
茅台营销体系又有大动作。茅台与22家直销渠道商合作，全面拓展直销渠道，与社会渠道、自营渠道相呼应，令茅台市场体系如虎添翼。据统计，茅台2020年签约35家区域性KA卖场服务商，覆盖区域进一步扩大到全国。
新疆的百货公司汇嘉时代公告称，公司与贵州茅台签订茅台酒经销合同，合同总价款不超过2.4亿元。合同标的包括500毫升53度飞天茅台及陈年贵州茅台酒等茅台酒系列产品。
汇嘉时代表示，本次交易旨在借助公司的销售平台将品质优秀且价格优惠的茅台酒系列产品推向新疆市场。企业从厂家直接进货减少了中间商环节，进而构建高效成熟的供应链系统，提高了公司白酒系列产品的核心竞争力，提升了白酒系列产品的毛利水平。6月19日开盘，汇嘉时代一字涨停。
茅台在签约仪式上介绍：“茅台以商超、电商、团购客户为核心，拓展直销渠道，6月份开始，我们将为今天签约的渠道商送货，大家收到货后要立即开始销售。”
据贵州茅台年报，2019年贵州茅台直销渠道销售收入72.49亿元，同比增长65.65%；批发代理销售收入为780.96亿元，同比增长12.87%。2019年，贵州茅台直销渠道的销售收入上升较快，但只占公司全年销售收入约8%。
值得一提的是，目前茅台酒的一批价已经突破2400元/瓶，远远高于1499元/瓶的市场指导价。贵州茅台此前分析茅台酒涨价主要有四方面的原因：首先是供需矛盾的突出，这是最主要的因素；第二是收藏投资所致，茅台酒既有金融属性，又有投资属性；第三是选择销售时机带来的囤货惜售；第四是固定渠道销售让市面上看不到茅台酒，造成一瓶难求现象愈演愈烈。
2019年贵州茅台进一步优化营销网络布局，为提升经销商整体实力，公司对部分酱香系列酒经销商进行了清理和淘汰，报告期内减少酱香系列酒经销商503家。
在2020年6月召开的市场工作会上，茅台集团董事长高卫东直言，经销商掌握着最新、最前端的市场晴雨表和消费反馈情况，对茅台的产品研发定位、宣传推广等具有重要参考价值。
贵州茅台表示，茅台将陆续投放茅台酒到直销渠道，与社会、自营渠道互为补充，进一步推进营销渠道扁平化改革，打造价格标杆，增强市场调控能力，平抑价格，解决买酒难买酒贵。茅台将深化营销体制改革，携手渠道商和团购客户“共建、共享、共赢”。
变化营销策略
茅台将直销体系铺设向全国，与此同时多家白酒企业近期在营销策略上均有所变动。分析人士指出，为赢得品牌的长线发展，酒企已经主动开展新一轮“内生”进化，找到差异化品牌定位的市场机会。
五粮液在近期举办的营销工作视频会议上指出，要持续打造高质量的传统商家渠道，同时升级渠道体系，重点构建以新零售和企业团购为核心的优质新增销售渠道。
据悉，五粮液将坚持“三不”原则，即调整后传统商家不再增量；调整计划后不再发展新的传统渠道客户；对传统商家进货量进行优化，取消五粮液1618、39度五粮液渠道政策。
在今年召开的五粮液股东大会上，数字化转型多次被提及。在五粮液看来，持续加强营销变革和数字化转型，首先需要营销组织专业化、扁平化变革。
华创证券研报显示，随着数字化精细管理，扫码率的提升将促进五粮液在配额调整、发货节奏控制更加科学高效，2020年五粮液将继续强化经销商考核，责任落实到每个战区，进一步优化渠道结构，保障价格体系稳定。
此外，在近期举办的洋河股份线上业绩说明会上，公司透露2020年将在“梦之蓝M6+”的运作上进行大力聚焦，该产品自2019年第三季度投放市场后，在第四季度就迅速完成了江苏市场布局，目前已经在全国市场完成了渠道、团购的招商，市场销量稳步上升。
还有的白酒上市公司在网络平台上发力。随着互联网行业的发展，5G时代的到来，直播已经成为当下各大商家进行品牌传播的营销利器，也是品牌进行线上线下有效联动的重要方式。
山西汾酒近期表示，目前公司销售趋势稳中向好，线下终端消费的需求正在恢复中，半年报营收预计会增长，2020年力争实现20%左右的增幅。近几年，公司电商渠道已积累300余万的消费者资源，已成功转化一部分忠实的汾酒粉丝，未来会考虑和能够很好传播公司品牌形象的头部主播合作。
（文章来源：中国证券报）
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