做不大做不好：中小电商营销之十大伤痛
淘宝上卖家数量究竟有多少，很难查到准确数据，有的说企业卖家数量大概是2万，个人卖家数量在600万左右，而天猫商城的商家数量在6万家左右。淘宝平台就像大城市上下班时的道路，上面挤满了汽车，已经严重堵塞，只有前面的少数汽车开的顺利，后面的汽车想要开快，很难做到。如果驾驶员还是采用传统的思维方法开车很难到达目的地。只有对行驶的道路在开车之前重新设计，找到一条新路，才能快速到达目的地。
这就是说，如果中小电商还是仅仅采用电子商务技术，采用和竞争对手一样的方法，要想取得成功，难上加难。只有通过销售思维的转变，运用营销策略，才能找到有效的方法。因为电子商务的本质就是营销，电子商务只是一种技术。
然而，中小电商在从事网络销售中却存在各种伤痛。
1、观念不转变，运营方法就会出现差错
电商是从事网上销售。既然是销售，就必须懂营销，而不是仅仅懂按电商平台培训讲的：怎么按模板制作详情页？怎么按模板制作图片？怎么上传图片？怎么从直通车词库、淘宝词库找关键词？开直通车怎么设置？等等内容。因为按模板、从词库中找关键词，其打法是常规性的所有卖家都在用的打法。这样做的后果是让卖家多烧钱，但不见成效。
中小电商的出路只能是在营销上作出努力，一是用好产品策略、定价策略、促销策略、服务策略和公关策略；二是用好营销战略，即总成本领先战略、差异化营销策略、目标聚焦策略。对于中小电商来说，特别要重视差异化营销和目标聚焦营销战略。比如，小米开始时只做手机，只为屌丝服务，每一代销售的手机只是某一方面如内存做的比竞争对手强大，定价又比竞争对手低，即高性价比。所以，小米取得的火爆销售的成功。
2、不会塑造产品价值，痛失利润
由于很多中小电商缺乏营销人才，只是简单的介绍产品的属性，如产品名称、规格、型号、使用材料、产品功能等，关键词和标题、产品描述都和同类的其他店铺差不多，甚至抄袭销量较大的竞争对手店铺的描述。这样，你的产品就成为了与竞争对手一样的产品，产品同质化描述的后果，只能是打价格战。
其实，任何产品都需要并且完全可以塑造产品形象。只有产品形象塑造到位，产品的附加值才能提升，才能取得用户信任和提高利润。对于电商来说，你卖什么产品不重要，重要的是卖产品之前，要对产品进行价值塑造。
这就像一个人一样，如果不进行化妆，不进行发型的设计，不讲究穿着打扮，不重视言行举止的修养，这样的人会引起其他人对他有好感吗？会得到他人的尊重吗？
江小白的酒与其他品牌酒相比，既没有历史，口感也不好，但通过语录营销，成为年轻人追随的酒。
如果在说到声名狼藉，辣条说第二，没人敢说第一。辣条贴的标签：“垃圾食品”、“黑心作坊”、“校园小卖部食品”，以至于做辣条的企业都不好意思说自己是做“辣条”的，而是说做“面筋熟食”的。然而，卫龙辣条通过制造流行语，各种奇葩炒作，旗舰店被黑事件，形象上的“苹果风”，外教吃辣条、“国际奢侈品”炒作和宣传，不仅创造了卫龙面筋销售奇迹，而且在美国货架上一包辣条的价格卖到72元人民币。这说明产品价值塑造的重要性。
3、不会提炼产品卖点，痛失用户对产品的好感
卖点——营销战中的狙击手。卖点营销是当今产品营销中最流行的营销模式。中小电商的产品要想在众多店铺中脱颖而出，让目标用户注意到你的产品，一个重要的策略就是通过提炼产品卖点，让自己产品的卖点与竞争对手不同来实现。
蒙牛之所以发展快，就是因为蒙牛是做产品卖点的老手，当别人都在生产纯牛奶时，蒙牛就开始生产高钙牛奶。高钙牛奶和普通牛奶其实没有什么区别，因为所有的牛奶都是高钙的，只不过别人没有打高钙牛奶的卖点，而蒙牛打了高钙牛奶的卖点。不仅如此，蒙牛高钙牛奶的出厂价比纯牛奶等每盒还贵0.10元，消费者反而更喜欢买蒙牛的产品。
中小电商要充分运用市场细分和定位理论，去提炼产品的卖点。即使你生产的只是一个茶杯、一口锅、一个日用品，都可以从中找出卖点。如果没有好的产品的卖点，用户很难注意到你，你的产品只能低价出售。
电商销售的产品，基本上都只是在说明功能性产品卖点，但没有从心理上去提炼产品卖点。因此，电商销售的产品，完全可以提炼出新的卖点。如果能够提出新的产品卖点，就能够有独有的关键词，就有销售优势，获得精准用户，大大降低销售成本。
4、不宣传，痛失发展机会
由于缺乏营销知识，很多中小电商每天只知开店和守店，不知道宣传推广。有用户上门询问，给用户解答一下，没有用户时做一些无聊的事，如看看网上的笑话段子等，却不会做一些产品的宣传推广活动。如果不宣传推广，用户不知道你的店铺和产品，就会失去很多销售机会。中小电商需要注意的是，你的店铺权重和排名都很靠后，前面的路已经被堵，只有宣传出去，才能找到成功的希望。
在新媒体营销时代，互联网给电商提供了很多免费的宣传媒体，如“两微一抖”是企业的标配。除了“两微一抖”，还有头条号、论坛、社群、百度系等，中小电商都可以进行宣传。只有宣传出去，让更多的网民或读者知道你的产品和店铺，才会带来更多的销量。最关键的是这些产生的流量都是免费流量。
5、不会宣传，白白浪费钱财
有些中小电商不是没有宣传，而是很辛苦很努力去做宣传了，时间、精力和钱都花了，但是宣传对销售没有帮助。究其原因是宣传的思路和策略不对。
比如，今年的直播销售非常火爆，很多中小电商很努力去做直播，每天直播6-8小时，但是销量仍然很差。原因是什么？一是每天直播6-8小时，已经精疲力尽了，还有时间和精力去研究和反思怎样直播效果更好吗？直播的经验教训吗？二是直播中的销售技巧和策略运用不当或者没有运用，如产品价值塑造、产品演示技巧、产品介绍技巧、情感沟通技巧等。直播是销售产品，不懂销售技巧，产品卖的好吗？
又如论坛、QQ群、微信群、公众号、头条号等如何去宣传，都要用到很多营销策略。如果只是发广告、介绍产品属性，宣传肯定效果不佳。电商需要掌握社群营销、口碑营销、娱乐营销、论坛营销、话题营销等策略，才能达到少花钱、多产出的效果。
6、简单粗暴的策略，赔了夫人又折兵
简单粗暴的策略主要是指通过降价销售、活动销售来获取订单，实现销售的策略，这是最受电商平台欢迎的。一是因为能够给电商平台带来大量的用户，如淘宝宣称拥有注册用户6亿；二是卖家不论按什么价格把产品卖出去，平台都可以赚取佣金；三是电商参与平台开展的直通车等活动，平台可以取得竞价排名的收益。
简单粗暴的策略也受到电商卖家的欢迎，因为不再需要学习，满足了懒惰的心理。所以，很多人都说做电商很简单，不需要学习，只要降价和促销活动就能卖好产品。然而，电商们想过没有，降价是直接降低了纯利润，电商的经营成本已经很高，利润不高，直接降价还有钱赚吗？同时，降价容易，价格回升难，最关键的是养成了用户开口就讨价还价的习惯，对价格高度敏感，从而生意越来越难做。
7、试试看促销，文火是烧不开水的
中小电商资金实力有限，又逼于排名和权威低的压力，一般情况下要出现在电商平台前5页很难。店铺或产品不能出现在前5页，用户就找不到你的产品，没有销售机会。为此，有些中小电商就开始试试看开直通车，每天限额100元、200元、300元，希望挽回销售不利的局面。
然而，文火是烧不开水的，就像一粒沙子投到池塘里，不会冒出一点水花，只有一块石头扔到水里才会出现大的水花。这就是说，如果电商只想试试看做促销活动，由于促销力度低，促销的效果就不好。
中小电商资金有限，千万不要做撒网促销，必须聚焦促销，才能实现有效的促销效果。如聚焦某一区域、某一人群、某一产品。聚焦才有效果。
8、盲目迷信活动促销，不重视促销组合，引火烧身
在简单粗暴观念指导下，很多中小电商只迷信活动促销。有效的活动促销，其销售效果是立竿见影的。然而，活动促销特别是降价促销、打折促销等不能长期使用，也不能经常使用，否则会影响产品的信誉和形象。
同时，活动促销要有效果，必须做好促销组合。这样做既省钱，效果又好。如果只是单一举行活动促销，就像一个专卖店，只在店里挂出广告：某某产品5折促销，但该专卖店本来每天光顾的顾客就很少，这样的促销会有效果吗？如果专卖店举办促销活动，不仅在店里挂出5折促销广告，在店门口又举办路演活动，在朋友圈和微博里进行广告宣传，还请促销员在大街上发宣传单页等，同时又开展主题营销、亲情营销、事件营销等策略，看到的人越来越多，促销效果就会大大提高。
促销包括广告、人员推销、营业推广（活动营销）和公共关系。广告特别是软文广告和公共关系，在互联网营销时代，不仅费用低，可以塑造产品形象，甚至还可以进行病毒营销，效果明显。
9、重流量，不重转化率，白白浪费流量
大电商平台不缺乏流量，缺乏的是流量的利用，怎样让点击进店的用户购买产品，这才是关键。
如果店铺的转化率只有2%，也就意味着进店的用户，只有2个用户会购买，98%的用户没有购买，是不是白白浪费了流量。一个用户进店只买比如100元的产品，如果能够让用户一次进店就购买200元的产品，店铺的客单价和销售额是不是提升了，电商的日子是不是好过了。
电商要把转化率的提升放在重中之重的工作。而要重视转化率的提升，就必须重视详情页的文案策划，做好产品形象的塑造，再辅之以必要的促销活动，效果就明显了。
10、不重视电商品牌塑造，白白损失老用户
很多电商开店具有较强的投机心理，捞一点钱就满足了，销售的产品经常更换，销售的品牌经常更换，什么产品网上销售热就销售什么产品。这样的电商不可能持续发展，做不长久，无法打造店铺的品牌。
没有品牌的店铺，老用户就留不住。老用户是店铺的财富。如果电商老用户的关系维护好，能够让老用户满意，就能够把老用户变成店铺的销售员，通过他们的口碑营销，为店铺带来新用户。
随着店铺积累的老用户越来越多，店铺的权重和排名也会不断提高，就为店铺的品牌打造创造了基础。所以，电商一定要重视品牌形象的塑造。