新常态下的建筑市场营销策略及当前存在的问题
当前建筑企业市场营销存在的问题：
1营销理念简单化,庸俗化.当前,仍有相当一部分企业狭隘片面地理解市场营销,认为市场营销就是招投标,签订单,或者干脆就理解为跑关系,请客吃饭,这都是对营销理念的简单化和庸俗化.事实上市场营销是一门涵盖了公共关系、工程经济、施工技术、企业文化等众多门类的管理科学,是一项以满足顾客诉求为中心的系统工程.
2 前期工作不细,存在投机心理.由于营销理念的落后或人员素质的缺失,有的建筑企业在市场营销中会出现忽视前期工作,对信息掌握不全,对项目背景研究不深,对项目的影响因素琢磨不透,看到招标公告了才匆忙上阵,仓促应战,以投机心理试试看,撞大运.事实证明这样的营销模式是极难有所建树的,既便偶有斩获,也注定是不可持续的.
3 揽干分离,生产营销脱节.揽干分离,生产经营脱节是当前建筑企业市场营销存在的最主要的问题.特别一些大型的建筑集团表现得更为突出,这些企业由于机构庞杂,生产活动与营销活动难以有效统一.经营部门只追求新签合同额,不对项目的实施负责,生产部门只追求工期和成本,不注重业主反馈和市场开拓,造成经营链条严重脱节,生产经营两张皮.
新常态下的建筑市场营销策略
（一）品牌营销
坚持品牌经营的理念不动摇。品牌是具有高附加值的无形资产，品牌经济是市场经济的高级阶段，当前各建筑业企业的都逐渐树立了品牌意识，品牌经营已经成为建筑企业提升品质运行、增强企业实力，求得未来竞争一席之地的重要途径。在具有同样竞争实力下，业主会优先选择品牌定位清晰明确、品牌识别度高的建筑企业。树立品牌意识，继续通过项目经营项目的优势，留住老客户、赢得新客户，提高企业的竞争力，基本实现“ 干一项工程、交一方朋友、拓一方市场” 的经营目标。
（二）战略伙伴合作
也就是“ 对接高端市场、服务高端业主、承揽高端项目” 营销理念。要重点巩固好与战略伙伴关系，牢固树立客户至上、诚信服务理念，要全力承接他们的项目，最大限度地承接战略伙伴的项目，干好他们的项目，通过诚信履约、做好现场赢得业主的信任。，做专做强核心领域，提升企业的核心竞争能力。
（三）差异化经营策略
近几年，随着建筑市场的业务细分和新的建筑技术的出现，给施工企业提供了实现弯道超车的机会。我们要努力实现经营开拓重点由传统房建承包向基础设施和城市市政公共服务领域转移，利用新的技术新工艺新的建筑细分模式占领先机，实现弯道超车，努力提升非房建业务经营占比。
（四）中小建筑企业的营销策略
利用施工管理的优势，与设计院合作
利用市场环境熟悉的优势，跟上市公司和基金公司合作
利用地理和地域优势，跟大型国企和央企合作
中小建筑施工企业要充分利用地理地域优势，利用在当地建筑市场已经深耕多年，熟悉市场环境，与地方政府、地方平台公司、地方投资企业有良好的合作关系，与大型企业、战略大客户关系建立利益共同体。共赢才是赢！
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前言
近二十年来，建筑业经历了高增长时期，但随着建筑业市场环境的变化，建筑业发展步入了新常态，总体市场规模已接近顶峰。同时，建筑领域细分行业加速分化，除了基础设施领域投资平稳，传统电力、港口、航道、矿山、化工等细分市场的投资开始下降、市场随之急剧下行，房屋建筑市场近年来总体上呈现基本稳定或下降趋势。市场竞争的日益加剧，造成行业集中度上升，头部企业效应明显，中小企业在保产值、提规模方面陷入了困境。此种情况，迫使企业做好两方面的工作，一是开展灵活、机动、有力的市场营销工作，二是高效投标提高项目中标率。
建筑企业市场营销是系统工作，从项目信息收集、项目筛选、建立及确定核心关系、项目策划、项目投标、每一个环节都至关重要、缺一不可！同时，随着建筑工程招投标领域的法律法规越来越完善、监管环境也越来越严厉，招投标对参与企业的综合素质能力要求越来越高，从资质到业绩、从前期线索跟进到投标组织策划，投标中标越来越需要更精细、更高级的操作手法和响应技巧，培养一支知悉招投标政策、熟悉招投标流程、具备招投标技巧的企业招投标精英团队，对于企业而言，即是稳定企业经营产值、抢占市场优质项目资源、落地企业成长战略的基本动作，也是企业高层领导需要主抓的重中工作！
为提升建筑工程企业市场营销开发能力尤其是大客户、大项目经营开发能力，以及提升企业能够在各种不利情况下制定出最有利于承包商中标的投标策略、并掌握各类工具和方法最终提高中标率，北京中建政研信息咨询中心将于6月在郑州市举办《基于'法律-习惯-规范’整体认识的承包商投标管控策略暨工程建设市场营销实战技巧与案例分析》高级研修班，欢迎各单位组织人员参加！现将具体事宜通知如下：
（一）市场策划
1、市场目标定位与企业战略
2、需求引导的企业竞争力一天
3、企业三维营销体系
4、企业经营目标与市场战略
5、国内区域市场分析
（二）政企大客户管理
1、大客户与VIP客户
2、关系营销的局限与新营销
3、政企大客户的价值模型解析
4、政企大客户需求的几个层次与解决方案
5、决策人模型的具体含义与操作指导
6、研究大客户的潜在服务需求
7、确定大客户的服务策略与措施
（三）招投标策划组织
1、招标投标法的修订内容及修订分析
2、卓越标书六要素，埋雷与拆雷
3、反策划中我们还能做什么
（四）商务谈判
1、商务谈判从什么时候开始？
2、商务谈判的要义是什么？为什么是少说？
3、推、拉、挡的目的（五）基于“法律-习惯-规范”整体认识的承包商投标管控策略
1、现行国有资金项目审计中存在的冲突现状—“公正性”与“时效性”的冲突
2、基于真实性和合法性原则的招投标法及合同法规的适用
3、民法典-合同编体系的基本适用
4、“涉价过程法”的整体认识及法律法规和效力等级排序在具体工程项目中的应用
5、如何做到以造价为主线，以审计结果作为导向(目标管理)
6、工程量清单数据状态的基本分析方法
7、招标流程合法合规分析
8、招标工程量清单整体剖析
9、分部分项工程量清单的数据基本状态“不明”所引发的后果
10、总价合同模式下，承包商承担的造价数据责任及风险应对
11、“单价合同”模式下的三种投标策略及列项应对策略汇总
12、投标套价的标准路径模型
13、某工程项目投标阶段、实施阶段、审计阶段案例分析
会议指南
时间地点：
会议时间：2021年6月17-19日
报到时间：2021年6月17日08:00—22:00
报到地点：郑州市·中州国际饭店（纬三路店）
会议费用：
非会员3200元/人（费用含会务费、资料费、税费），食宿统一安排，费用自理。
李老师：路桥工程高级工程师、注册建造师，中国项目管理研究委员会委员，省级评标专家库评审专家，某大型央企采购评审专家库专家，李老师立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有十多年时间，从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为多家大型央企做过相关业务培训，深受好评。
林老师：郑州大学土木工程学院硕士研究生导师，参与住建部工程量清单计价规范编制工作，为住房和城乡建设部标准定额司指导的“造价改革百堂课”授课教师，近期受邀为中铁七局、中建一局、中亿丰集团、河南一建、河南五建、东龙控股集团、兴港集团等大型单位授课。
参与对象：
3、各项目经理/客户经理/标书编制人员等相关人员
1、各建设主管部门和行业协会有关领导及相关人员；
2、各相关建筑企业董事长、总经理、营销副总、经营副总、总经济师等高管层领导及市场开发/投标经营/成本预算/法务合同/工程技术部门负责人等
3、各项目经理/客户经理/标书编制人员等相关人员