非科班采购的逆袭：降本让人无法佛系！

【推荐语】

一个采购，不是科班出身，没有理论指导，需要实践中不断探索，需要向同行学习，最好能去参加几场大咖培训。
工作中注意把经验梳理对其结构化、注意表达出来做到能力显性化，坚持下去一定能有所成就。
我自己就是这么过来的。

—宫迅伟

2019年，是我做采购的第8年，从采购小白一直做到部门经理。

对一名非采购科班出身的采购人员来说，在采购这条路上走的时间越长，越感到采购这活儿对人的综合能力要求很高，必须保持持续学习状态。

我目前供职于这家银浆企业已有2年，负责采购整体工作。

这家公司在光伏背面银浆行业里，国内排名前三。

初到公司时， 我就发现公司的供应商管理很多地方做的不够完善，导致很多浪费和隐形成本存在。

但要在公司开展采购流程改进动作，会直接影响到一些既得利益者；

想打破已成形决策流程，推行新的供应链运行模式，需要获得公司最高层的支持。

我们的产品，原料银粉的采购金额占所有原料采购成本的90%。

我跃跃欲试 , 想在供应商管理和采购流程上面做一次改革。

为了得到公司最高层领导的直接支持，我两次邀请总经理参加采购体系流程的更新会议。

总经理当场明确授权，要求各部门执行与考核。

在项目推进第3个月时，供应链部门会议，我们向董事长汇报工作进展（PS：会前已提前单独汇报，并获得领导支持），请董事长点评。

因此获得1+1组合：总经理+董事长联合授权。

后续的工作开展，比想象中顺利一些。

1

技术标准

要求采购前期参与。

了解物料标准的上下浮动空间，以及实际生产过程中，原料质量差异可能带来的成品影响。

1、技术部门更新银粉的技术标准，以受控文件的形式进行下达宣贯。同时对所有需要的银粉技术要求进行分类，分为主流产品与边缘产品。

2、新产品研发，根据新产品研发计划，前瞻性的提供银粉的主要技术指标，为长期的配套开发做好铺垫准备。

3、质量部门根据技术标准，编制原料进货检验ABC分类标准。A合格；B降级使用；C不合格。

向公司提了个建议：为调动技术质量人员的积极性，如通过新供应商导入形式形成的采购降本奖励，分配30%给三个部门。

2

寻源

333法：通过3种方法，将供应商分成3大类，每类中挑选合适的3家重点洽谈。

1、在网络上，以穷尽的方式，搜索银粉生产商、经销商信息。

2、通过密集性的参加光伏行业、有色金属行业等类似展会、座谈会议，取得相关厂商信息。

3、请现有银粉供方列出同行业五大主要竞争对手的方法，获取供方资源。

将搜集到的信息，根据供方企业性质、生产规模、光伏行业业绩、第三方资质获取情况等方面，进行分类。

一类企业：国企；外企；光伏行业大批量供货五年以上；

二类企业：大中型企业；光伏行业批量供货三年以上；

三类企业：光伏行业小批量供货一年以上；

通过寻源工作的开展，采购员也能详细了解供货市场情况，本身企业所处的行业地位。为后期的合作谈判，打下基础。

3

导入与试样

根据供方导入规定，在三类企业中，先各选取2-3家进行导入、试样流程。

根据试样的时间节点，尽可能多的导入试样供方。根据试样结果，列出试样合格供方清单。

我们根据双方前期的接触的结果，优先选出合作意愿强烈的供方进行导入。

通过组织邀请潜在供方来公司现场与我公司产品实际使用现场参观的形式，加深供方合作意愿。

通过单一物料的合作介绍，可以逐步全方位战略合作的愿景态势。

4

招标

半年与全年相结合模式

1、在试样合格供方达到六家的时候，恰逢年中，采购部组织了一次半年度招标。为年底将要进行的年度招标进行尝试。

2、根据年中招标结果的推进，以及下半年新的合格试样。

到年底，试样合格的供方，已达九家。我们随即进行了下年度的年度招标。

3、由采购、技术、品管、财务等部门组成招标小组，共同评标。

结合采购、技术、财务等方面，进行综合打分评判。

我们通过二次招标的形式，落实采购降本15.6%，同时新导入四家供应商，形成四家供货，二家备用，二家替补的供应商库。

通过招标，解决了供应商短缺的问题，更新了供应商库，保证了供应链安全。

同时，提升了采购人员的信心；增强的本公司在业界供应商群体的口碑。

5

合格供方确定

721法：采购量比例的分配

对通过招标的供应商进行评估（合作意愿、供货价格与付款、质量保证能力、生产保证能力等）。

根据评估结果，将供方分为三大类：战略性供方、培养性供方、一般性供方。

战略性供方：达到70%的采购量；提供行业内技术领先的产品；

培养性供方：达到20%的采购量；为后期有效降低成本做准备；

一般性供方：达到10%的采购量。

以综合培养的形式，与培养性供方，签订合作协议，全方位帮助该类企业进行升级配套。

无偿输入技术、导入体系管理、帮助其进行成本管控。

2017年初培养的一家年销售不到0.5亿元的企业，在2018年销售达到了1.24亿元。

此物料为我们的采购单价下降了16%。同时为其他物料的降价方法，提供了经验。

6

供方考评

1、明确供方考评的指标，月度考评与年度考评相结合，并将考评情况每月通知供方。

2、制定供应商优胜劣汰管理办法， 并向供应商宣贯。

制订供应商评比办法，引入供应商评比机制，召开供应商大会。

更重要的是，向所有供方推介优秀供应商的合作方式，包括内部管控、售后服务等方面。

在银浆行业形成，以我公司为主要平台的行业群体聚集点，形成我公司在行业中的优势主导地位。

7

二级供方管控

对银粉的二级供方（硝酸银产品）进行接触与管控。

就二级供方的合规、合法性手续进行确认，对质量保证能力和产能稳定供货能力进行评估。

通过与供应商一同对二级供应商的接触，梳理了上下游的关系，理清了各自的实际需要。

为三方持续合作，新领域合作，提供了沟通的前提条件；三方对相互之间的信任关系增强，便于结成战略同盟。

8

对采购员要求

1、掌握了解银粉的生产流程，了解抑制产能的瓶颈环节，以及替代瓶颈工序的方法。

2、掌握了解银粉的加工工艺，知晓生产过程中的质量控制关键点，对可能发生质量异常的环节，提前管控。

3、熟悉原料成本的价格组成，了解常规费用的占比。

9

小结

2018年全年银粉的按期到货率100%，一次合格率满足公司要求达到98%，采购综合平均价格下降12.7%，形成合格供方6家，潜在供方8家的供方合理竞争环境。

作为公司采购管理者，小有成就感。

END