寿险营销新视野--赵振东老师

寿险营销新视野

中基层保险人员销售提升课

【课程背景】

对于保险行业而言,营销是非常重要的市场活动,企业的业绩与营销密不可分。随着80后保险份额占比的增长,以及移动互联网的普及,传统的保险营销模式已经无法充分满足企业营销的需求,保险营销正在面临从“销售导向”到“用户导向”的转型。

[if !supportLists]Ø [endif]传统的“人海战术”和“关系业务”已经越来越难适应市场,业务团队应该如何转型?

[if !supportLists]Ø [endif]话术演练都很好,一谈客户就被拒,如何快速吸引客户,让客户主动和我们谈保险?

[if !supportLists]Ø [endif]业务人员如何获取客户数据并搭建模型,客户进行分析,并构建用户精准画像?

[if !supportLists]Ø [endif]如何成为客户之间的纽带,资源整合,扩大自己的影响圈?

[if !supportLists]Ø [endif]如何创建最合适的活动,精准触达客户,形成一个销售闭环,提升效率?

本课程从实战出发,还原现实保险销售过程中的销售难题并一一解决,快速搭建客户模型,构建用户精准画像,通过EXCEL表格的合理运用,高效、精准触达客户,提升效率。打造一支卓越的销售团队,规模倍增。

【课程收益】

[if !supportLists]Ø [endif]认知保险的不可替代性,发现自身保障缺口,形成购买意愿(可现场产生自保件);

[if !supportLists]Ø [endif]坚定业务人员的从业信心,建立正确的销售逻辑,解决销售过程中常见的十种客户拒绝;

[if !supportLists]Ø [endif]提升保险销售技能,告别“见面死”“张嘴死”,做到“三分钟成交”;

[if !supportLists]Ø [endif]搭建客户数据库,掌握VLOOKUP使用技巧,能够从不同维度对客户进行分析,做到精准营销,提高效率;

[if !supportLists]Ø [endif]掌握通过保单体检的技能,深耕老客户市场

[if !supportLists]Ø [endif]掌握“普通家庭”、“中产阶级”、“高净值客户”的保险需求,并能针对性的提供保险方案;

[if !supportLists]Ø [endif]掌握如何实现“异业联盟”,快速实现保费倍增。

【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩

【课程对象】销售经理、销售主管、销售总监、绩优销售人员等

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、保险是否是家庭必需品?

[if !supportLists]1. [endif]保险的前世今生

[if !supportLists]2. [endif]人们是否喜欢保险

[if !supportLists]Ø [endif]不要做聪明的傻瓜

[if !supportLists]Ø [endif]你是否喜欢保险

[if !supportLists]3. [endif]古人的保险智慧

案例:《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式

[if !supportLists]4. [endif]个人风险测试

互动:家庭结构图、风险反思、保险认筹

二、如何做一名成功的保险销售人员?

[if !supportLists]1. [endif]形成赢者思维

[if !supportLists]Ø [endif]突破舒适区

[if !supportLists]Ø [endif]强烈的目标感

[if !supportLists]Ø [endif]自信心

[if !supportLists]2. [endif]遵循正确的销售逻辑

[if !supportLists]Ø [endif]按流程解决问题

[if !supportLists]Ø [endif]诊断客户需求

[if !supportLists]Ø [endif]需求导向量身定做

[if !supportLists]Ø [endif]制定合适的保险计划

[if !supportLists]3. [endif]如何轻松开口讲保险

[if !supportLists]Ø [endif]话语充满画面感

[if !supportLists]Ø [endif]建立聊天欲望

[if !supportLists]Ø [endif]让客户主动购买保险

[if !supportLists]Ø [endif]三分钟成交法(意外险)

小组讨论:如何销售重疾险、医疗险、终身寿

[if !supportLists]4. [endif]销售异议处理

[if !supportLists]Ø [endif]常见10个销售问题

[if !supportLists]Ø [endif]现场异议补充

[if !supportLists]Ø [endif]万能保险推销词

[if !supportLists]5. [endif]异议处理,实战演练

三、如何搭建客户数据库并合理运用?

[if !supportLists]1. [endif]建立客户基础信息分类表

[if !supportLists]Ø [endif]客户分层,精准服务营销

案例分享:一个D类客户的成功签单

[if !supportLists]Ø [endif]行业类别,便于资源整合

案例分享:一次资源整合,27万保费,3个转介绍

[if !supportLists]Ø [endif]地址方位,便于提高效率

[if !supportLists]2. [endif]建立转介绍客户关系表

[if !supportLists]Ø [endif]了解影响力中心投保情况,预判客户

[if !supportLists]Ø [endif]对核心影响力中心及时维护和反馈

[if !supportLists]Ø [endif]判断那些影响力中心更愿意进行转介绍

[if !supportLists]3. [endif]数据精准分析

[if !supportLists]Ø [endif]VLOOKUP的基本用法

[if !supportLists]Ø [endif]数据的单条件查找

[if !supportLists]Ø [endif]信息的精准划分

小组实操:VLOOKUP的现场操作运用

[if !supportLists]4. [endif]深耕老客户市场

[if !supportLists]Ø [endif]黄金四问,赢得保单整理

[if !supportLists]Ø [endif]保单罗列,便于快速查阅

[if !supportLists]Ø [endif]解读报告,引发加保思考

四、如何进行合理的保单设计?

1.普通家庭的保险需求

[if !supportLists]Ø [endif]当代家庭的脆弱【保障缺口】

[if !supportLists]Ø [endif]教育成本水涨船高【教育缺口】

[if !supportLists]Ø [endif]“自费药”的爱与恨【医疗缺口】

[if !supportLists]Ø [endif]我们的老年生活【养老缺口】

2.中产阶级的保险需求

[if !supportLists]Ø [endif]孩子离婚,父母破产,民法典下的婚姻风险

[if !supportLists]Ø [endif]生前送产要留权,民法典下的财富智慧

案例分析:小董的故事,父母对子女财富支持

[if !supportLists]Ø [endif]身后留产不遗产,民法典下的财富智慧

案例分析:小丽的故事

3.高净值客户的保险需求

[if !supportLists]Ø [endif]家企不分风险大

案例分析:罗永浩为什么欠这么多钱,大友公司的悲剧

[if !supportLists]Ø [endif]保险金信托的魅力

五、如何快速开拓保险市场?

[if !supportLists]1. [endif]线上线下双结合

[if !supportLists]2. [endif]走进企业进行产说会

[if !supportLists]3. [endif]跨界类合作活动

案例分析:白酒推广商+当地旅游公司=每天300名免费产说会客户

头脑风暴:小组讨论,其他可操作性的异业联盟

六、强化总结,知行合一

[if !supportLists]1. [endif]总结回顾课程内容

[if !supportLists]2. [endif]知识点异议解惑

[if !supportLists]3. [endif]操作技能现场辅导

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