寿险营销新视野--赵振东老师
寿险营销新视野
中基层保险人员销售提升课
【课程背景】
对于保险行业而言，营销是非常重要的市场活动，企业的业绩与营销密不可分。随着80后保险份额占比的增长，以及移动互联网的普及，传统的保险营销模式已经无法充分满足企业营销的需求，保险营销正在面临从“销售导向”到“用户导向”的转型。
[if !supportLists]Ø [endif]传统的“人海战术”和“关系业务”已经越来越难适应市场，业务团队应该如何转型？
[if !supportLists]Ø [endif]话术演练都很好，一谈客户就被拒，如何快速吸引客户，让客户主动和我们谈保险？
[if !supportLists]Ø [endif]业务人员如何获取客户数据并搭建模型，客户进行分析，并构建用户精准画像？
[if !supportLists]Ø [endif]如何成为客户之间的纽带，资源整合，扩大自己的影响圈？
[if !supportLists]Ø [endif]如何创建最合适的活动，精准触达客户，形成一个销售闭环，提升效率？
本课程从实战出发，还原现实保险销售过程中的销售难题并一一解决，快速搭建客户模型，构建用户精准画像，通过EXCEL表格的合理运用，高效、精准触达客户，提升效率。打造一支卓越的销售团队，规模倍增。
【课程收益】
[if !supportLists]Ø [endif]认知保险的不可替代性，发现自身保障缺口，形成购买意愿（可现场产生自保件）；
[if !supportLists]Ø [endif]坚定业务人员的从业信心，建立正确的销售逻辑，解决销售过程中常见的十种客户拒绝；
[if !supportLists]Ø [endif]提升保险销售技能，告别“见面死”“张嘴死”，做到“三分钟成交”；
[if !supportLists]Ø [endif]搭建客户数据库，掌握VLOOKUP使用技巧，能够从不同维度对客户进行分析，做到精准营销，提高效率；
[if !supportLists]Ø [endif]掌握通过保单体检的技能，深耕老客户市场
[if !supportLists]Ø [endif]掌握“普通家庭”、“中产阶级”、“高净值客户”的保险需求，并能针对性的提供保险方案；
[if !supportLists]Ø [endif]掌握如何实现“异业联盟”，快速实现保费倍增。
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】销售经理、销售主管、销售总监、绩优销售人员等
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、保险是否是家庭必需品？
[if !supportLists]1． [endif]保险的前世今生
[if !supportLists]2． [endif]人们是否喜欢保险
[if !supportLists]Ø [endif]不要做聪明的傻瓜
[if !supportLists]Ø [endif]你是否喜欢保险
[if !supportLists]3． [endif]古人的保险智慧
案例：《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式
[if !supportLists]4． [endif]个人风险测试
互动：家庭结构图、风险反思、保险认筹
二、如何做一名成功的保险销售人员？
[if !supportLists]1． [endif]形成赢者思维
[if !supportLists]Ø [endif]突破舒适区
[if !supportLists]Ø [endif]强烈的目标感
[if !supportLists]Ø [endif]自信心
[if !supportLists]2． [endif]遵循正确的销售逻辑
[if !supportLists]Ø [endif]按流程解决问题
[if !supportLists]Ø [endif]诊断客户需求
[if !supportLists]Ø [endif]需求导向量身定做
[if !supportLists]Ø [endif]制定合适的保险计划
[if !supportLists]3． [endif]如何轻松开口讲保险
[if !supportLists]Ø [endif]话语充满画面感
[if !supportLists]Ø [endif]建立聊天欲望
[if !supportLists]Ø [endif]让客户主动购买保险
[if !supportLists]Ø [endif]三分钟成交法（意外险）
小组讨论：如何销售重疾险、医疗险、终身寿
[if !supportLists]4． [endif]销售异议处理
[if !supportLists]Ø [endif]常见10个销售问题
[if !supportLists]Ø [endif]现场异议补充
[if !supportLists]Ø [endif]万能保险推销词
[if !supportLists]5． [endif]异议处理，实战演练
三、如何搭建客户数据库并合理运用？
[if !supportLists]1. [endif]建立客户基础信息分类表
[if !supportLists]Ø [endif]客户分层，精准服务营销
案例分享：一个D类客户的成功签单
[if !supportLists]Ø [endif]行业类别，便于资源整合
案例分享：一次资源整合，27万保费，3个转介绍
[if !supportLists]Ø [endif]地址方位，便于提高效率
[if !supportLists]2. [endif]建立转介绍客户关系表
[if !supportLists]Ø [endif]了解影响力中心投保情况，预判客户
[if !supportLists]Ø [endif]对核心影响力中心及时维护和反馈
[if !supportLists]Ø [endif]判断那些影响力中心更愿意进行转介绍
[if !supportLists]3. [endif]数据精准分析
[if !supportLists]Ø [endif]VLOOKUP的基本用法
[if !supportLists]Ø [endif]数据的单条件查找
[if !supportLists]Ø [endif]信息的精准划分
小组实操：VLOOKUP的现场操作运用
[if !supportLists]4. [endif]深耕老客户市场
[if !supportLists]Ø [endif]黄金四问，赢得保单整理
[if !supportLists]Ø [endif]保单罗列，便于快速查阅
[if !supportLists]Ø [endif]解读报告，引发加保思考
四、如何进行合理的保单设计？
1．普通家庭的保险需求
[if !supportLists]Ø [endif]当代家庭的脆弱【保障缺口】
[if !supportLists]Ø [endif]教育成本水涨船高【教育缺口】
[if !supportLists]Ø [endif]“自费药”的爱与恨【医疗缺口】
[if !supportLists]Ø [endif]我们的老年生活【养老缺口】
2．中产阶级的保险需求
[if !supportLists]Ø [endif]孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
[if !supportLists]Ø [endif]生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小董的故事，父母对子女财富支持
[if !supportLists]Ø [endif]身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：小丽的故事
3．高净值客户的保险需求
[if !supportLists]Ø [endif]家企不分风险大
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱，大友公司的悲剧
[if !supportLists]Ø [endif]保险金信托的魅力
五、如何快速开拓保险市场？
[if !supportLists]1. [endif]线上线下双结合
[if !supportLists]2. [endif]走进企业进行产说会
[if !supportLists]3. [endif]跨界类合作活动
案例分析：白酒推广商+当地旅游公司=每天300名免费产说会客户
头脑风暴：小组讨论，其他可操作性的异业联盟
六、强化总结，知行合一
[if !supportLists]1. [endif]总结回顾课程内容
[if !supportLists]2. [endif]知识点异议解惑
[if !supportLists]3. [endif]操作技能现场辅导