顿洁CEO强会涛：3年5倍增长，却找不到方向，转型1个月销售下滑50%，仍信心满满
顿洁供应链管理有限公司位于河北石家庄，是一家本地化的B2B平台，在2017年11月之前，顿洁还仅仅是一家传统的二批商，仅仅用了6个月时间，如今的顿洁已经一跃成为当地知名的快消品B2B平台。
近日，《新经销》专访了顿洁供应链CEO强会涛，独家报道这位做了近20年传统商贸的生意人是如何在6个月时间里颠覆原有业务模式，转型成为一家本地知名的B2B平台的。希望他的转型之路能给读者带来些许启示。
3年5倍增长却找不到方向
顿洁的前身是九九日化，成立于1997年，专注于日化品类的配送。2008年，顿洁开始涉足上游供应链，做OEM贴牌。2011年，升级扩充全品类，聚焦休食和百货。2015年，顿洁成立理货员团队，3年销售额增长5倍。
强会涛回忆，顿洁没有资本、没有关系，只能靠自己。作为民营企业，顿洁一直在变，即使在近3年呈现5倍的销售增长情况下，顿洁仍然明显感觉到巨大的压力，这种压力推动着顿洁不断思变求新。居安思危是每个生意人都应具备的基础素质。
在没转型之前，顿洁年销售额9000万，横跨休食类、百货类、文具类、日化类等，商品SKU数达5000余个，理货员和业务员达110多人，覆盖网点近10000+家。
强会涛告诉《新经销》，过去他和他的团队一直在闷着头做事，完全是凭着经验一路走，局限在自己的一亩三分地做升级、做改变，却从来没有走出去看过趋势、看过政策。2016年-2017年以来，他感觉到市场在发生巨大的变化，天猫小店、京东便利店纷纷出现在顿洁覆盖的网点中，中商惠民、掌合天下等等各种B2B平台纷纷找到他，要从顿洁拿货。但此时的顿洁却还不知道这些人都要干什么，最多的时候公司楼下挂着十几个配送中心的牌子，顿洁成了别人家的配送中心，这时候才发现不对劲，顿洁开始真正意识到危机，并且是生死存亡的危机。
2017年11月，顿洁开始踏上了自我变革之路。
争分夺秒做筹备
这一次不能再根据过往的经验去改变。前途危机来临，顿洁决策层花了3周时间将所有的行业资料、业内的调研报告全部找出来，阅读、学习、思考、分析。
强会涛回忆，“干了20年的商贸，新零售是什么、无人货架是什么、无人便利店是什么，之前我们听都没听过。经过3周的学习、探讨，终于豁然开朗，才明白顿洁做的生意叫供应链，分销的趋势叫B2B。明白了这些之后，我们决定要蜕变，过去顿洁是吃了今天不想明天，但这一次我们要做3年规划，要做一个完整的顶层设计，重新定义顿洁的业务形态，重新定位自己。”
强会涛整理出了一份36页的PPT，规划出符合顿洁的一套业务逻辑和发展方向。他告诉《新经销》，“我们要改变以往的生意方式，这种改变是颠覆性的，仅仅决策层知道还不行，员工也必须得知道。如果员工的思维转变不过来，没有人执行，方向和战略都是一纸空文，没有任何意义。”
2017年12月，顿洁开始慢慢向内部“铺垫”转型的声音。顿洁在内部公号里发布相关新零售文章，督促员工看，并让员工写读后感。强会涛告诉《新经销》，“我们把订阅号定位成一个员工了解公司，了解市场的窗口。让员工了解公司的最新信息，让他们知道公司的变化和发展。另外一方面，订阅号也是员工获取学习资料的平台。”强会涛会每天认真阅读员工提交在后台的读后感，在这个过程中，发现有想法的员工会记下来，为后期转型储备人才。
2018年2月年会，顿洁正式宣布转型。
腊月二十五，距离过年的前五天，在顿洁举办的年会上，强会涛正式宣布顿洁的转型之路，并在现场演示之前筹备的PPT。腊月二十六，强会涛召集所有中层人员开会，整整开了6个小时会议。腊月二十七，放假，顿洁要求所有员工抄写36页PPT，进一步理解公司的规划。
大年初四，中层人员全部进入备战状态，将年前规划的方向和策略落地，并从公司架构、员工职能、软件系统、业务流程等板块细化出多个方案。大年初七，仓拣配部门开始装修仓库，顿洁与中科商软合作正式组建技术部门。
2018年3月，转型倒计时。
强会涛回忆，“过去的3月对于顿洁来说是红色的，都在不要命的拼。采购部门为了适应新系统，从过去2-3分钟上传一个单品变成20-30分钟，日日加班到深夜；仓拣配部门，每日清点库存数量，天天研究怎么提高拣货速度，发现安装货架可以提高效率，就立马规划区位，安装、装修，一夜没睡……”
强会涛告诉《新经销》，“虽然在当时顿洁每天都培训，但我们知道光有培训不行。对于团队来说，这事从来没干过，光有理论知识没有实战是白瞎。顿洁只能咬着牙，赶着鸭子上架，先放一枪再瞄准，扎进水里先试试水深水浅。”就这样，3月12日，顿洁平台正式上线，转型的枪声正式打响……
平台上线1个月，销量下滑50%
兴奋和混乱，这两个词可以说明顿洁上线第一天的情景。
强会涛回忆，80名理货员在市场疯狂开店，本想着两名审核人员就够了，但门店审核的数量从1到10到30到100到200……一刻不歇地增加，两个人根本审核不过来。上午10点，技术部增加到了15名审核人员，到下午直接就爆了，带宽不够，照片数据下载不下来。3月12日当天顿洁完成了500家网点的上线。另外一边，仓拣配部门之前为了提高出货效率，更改了出库方式，货出不来，少货错货落货一系列问题集中爆发，业务员着急骂人，业务主管气得跳脚……
到了第二天，兴奋没有了，而混乱才刚刚开始。
强会涛告诉《新经销》，过去我们就是二批商，即使出现了问题也是睁一只眼闭一只眼，如今有了统一的输入输出平台，新老问题全部爆发，部门之间的推诿、扯皮事件层出不穷，采购推库房，库房推司机，都不愿意承担责任……扛不住压力的业务员也提出了离职，除了内部流程混乱之外，还有仓拣配流程，前前后后换了四种出库方式，最开始出错率竟然到了100%。
在一个月时间里，顿洁的销量骤减50%。
销量回升，梳理总结
强会涛告诉《新经销》，直到4月中旬，公司整体的业务流程、部门协作、系统运转才算缓和下来。随之而来的是销量也开始稳步回升，顿洁目前每日订单额40万左右，每日处理订单数在500单左右。
执行力的好坏，关键不在高层也不在基层，而在于中层。强会涛说，“最难熬的阶段我们已经挺过来了，目前我们正在全面梳理，查漏补缺，中层人员每天中午一小会，解决当日和昨日的问题，每周六一大会，梳理本周的业务流程、规范制度、攻克核心问题。”
△ 顿洁在凤凰涅槃之后确立的三大经营理念
强会涛称，顿洁将争取在6月30日之前，把目前碰到的所有问题一一解决。仓配效率、商品结构、组织框架、组织流程等等，做好全面的梳理。之后，顿洁将继续扩增网点的覆盖率、网点的密度、网点分类，做好用户运营工作。
目前顿洁受制于仓库的软硬件问题，不敢再新增网点，预计在6月份将增设8000㎡的仓，到年底再增设一个仓，三个仓以三角状覆盖整体石家庄市场。在延伸下游方面，截止目前顿洁已经开了101家加盟店，后期顿洁将成立便利店管理公司，继续加速小店的翻牌节奏。
写在最后
以上是河北石家庄顿洁的转型案例。在《新经销》看来，顿洁的转型之路可谓跌宕起伏，从最初的全员培训、贯彻思想，振奋人心，到转型时的销量骤减、问题集中爆发，跌入谷底，再到如今的销量稳步回升、调整优化、重拾信心，顿洁用了近6个月时间，完成了一场蜕变之旅。
之前《新经销》曾表达过，商贸企业的转型是老板一把手工程，顿洁的案例也告诉我们，转型除了是老板一把手工程之外，亦是全员工程，仅仅老板知道转型不行，还必须让员工都参与进来。
顿洁之所以能快速切换，并在阵痛期后迅速回升维稳，在《新经销》看来，关键在于全员上下的思想统一。从筹备期的全员培训、考试，到转型期的一天一小会，一周一大会，再到后期的开放股权给予员工。员工从认知转型、实施转型到积极转型，在思想上也发生了根本性的改变，这是顿洁转型成功的基础保障。