非一线饮品经销商转型B2B平台，在线上开订货会日销600万，她是如何做到的？
作者 I 新经销FMCG资深分析师 袁来
数日前，一位康师傅经销商朋友在微信里突然问我，“我想做自己的平台，有靠谱的公司推荐吗？” 我很惊讶，作为康师傅的经销商怎么突然想做B2B？随即打了电话，大体聊了想法。之后，才知道之前参会新经销会议，在现场有一位饮品经销商转型B2B的演讲分享，给了他启发。
他所说的转型经销商就是大庆市淘大庆电子商务公司总经理颜鹭。作为代理非一线饮品经销商，从09年开始，她就不断尝试+互联网或互联网+，通过转型升级不断实现做大做强。关于这一路走来的转型感悟，她有一句“经典台词”：在转型路上，一步一个坑，坑里还有水，水里还有钉。
近日，新经销采访了颜鹭女士，聊聊作为饮品经销商转型做B2B平台的那些事儿，希望她的经验和思考能给各位带来一些启发和思考。
淘大庆电子商务公司的前身是澳海华都经贸，成立于1994年。在2009年之前，华都经贸一直做着传统经销生意，代理着本地和区域饮品，当时的经销生意还很小，年销售在2000万左右，业务员六七个。随着互联网的出现，以B2C商城为典型商业形态的电商企业开始崭露头角，各地区域的B2C商城，如雨后春笋般涌现。
此时的颜鹭，看到了互联网的机会，当年便成立了可可发网络公司。颜鹭告诉新经销，当时我们就想依托互联网，搭建大庆自己的“百货商场”，也投入了不少人力物力财力，但经营一段时间后，才发现事情并没有那么简单，“东北”的互联网，于消费者似乎有点远。最终“可可发”以失败而告终。
虽然是失败的尝试，但这一次却对颜鹭来说，用互联网做生意，像一颗种子埋在她心里，她笃定，以后的生意一定得插上互联网的翅膀。
2010年后，她专心做商贸，开拓终端，服务终端，拓宽规模，并此后相继代理了开卫野山楂、秋林格瓦斯等品牌。
时间到了2014年，颜鹭告诉新经销，当时明显感觉经销生意越来越难做。彼时的020正当兴起，在颜鹭看来，华都是服务超市的，我们可以搭建一个线上微商城平台（注册成立淘大庆）赋能超市，将各超市的商品上线到平台，消费者线上下单，由周边超市配送。为此，颜鹭还特地在当地的喜来登酒店开了一场招商会。
但经营一年后，C端的消费需求远不足以支撑网点的配送意愿，020项目又一次搁浅。
2015年，围绕着快消品分销的B2B平台在各地“开花”。经历过两次互联网创业的颜鹭来说自然不能错过，同年7月，淘大庆牵手中科商软。在2016年6月，正式推出“百米云”线上订货APP。
一路折腾，一路创新之后，淘大庆终于踏上了互联网经销生意的正轨。
截止目前，淘大庆年销售额近8000万，覆盖大庆市区网点近8000家，其中包括流通小店、餐饮店、网吧、台球室、洗浴宾馆、企事业食堂及各类特通网点。淘大庆并没有像其他区域B2B平台一样，追求海量SKU。据颜鹭透露，目前百米云平台SKU数不到400个，主要以饮品为主。
2017年双十一期间，淘大庆策划一场全平台的促销活动，仅两天时间，销售额就达到了128万。颜鹭回忆到，活动前一天晚上凌晨，当时下着雪，外出应酬回来，在回公司的路上，远望着一排园区，只有淘大庆的办公室灯火通明；另外，手机上的订单数，每刷新一次，数字就变一次。当时喜悦的心情溢于言表。
颜鹭告诉新经销，做了B2B平台之后，最直观的感受是商贸生意24小时不打烊，不再单纯依赖业务员的拜访。之前，周日业务放假，商贸就没有订单。现在即使正常放假，周日仍然有1万元的收入，一年就是50-60万。
除了能够实时获取订单，颜鹭还充分利用互联网进行新品推广。2018年7月，颜鹭代理了汇源旗下某款新品，产品还没到，淘大庆便开始在线上宣传、预热，除了APP首页展示，还利用微信朋友圈、微信群进行广泛宣传，光网点微信群淘大庆就有30个。当新品到货之后，业务人员开始逐个门店拜访，最高一个业务员2小时销售300件。铺市2天卖了一车2000件。
颜鹭告诉新经销，这就是互联网的力量，完全打破了原有的销售模式。淘大庆利用互联网，推行线上、线下订货会。比如，网点在平台购买5000元订货券，可参加对应的赠送活动。据颜鹭透露，在2017年组织的线上订货会，当日销售额达600多万，并且还是0欠款。
经过两年的发展，目前淘大庆已经一跃成为当地一站式饮品经销平台。
除了业务升级之外，在内部组织上，淘大庆也积极尝试探索。她告诉新经销，未来的员工和老板不是“雇佣制”关系，而是“合伙制”关系，合伙的前提就是公司经营的透明化，财务的公开化。2017年7月，颜鹭开始试运行业务0底薪，产品毛利透明化。
于业务员而言，0底薪则意味着少了基础保障，颜鹭为了能够顺利推行下，让员工没有后顾之忧，颜鹭在试运营期间实行“双轨制”，即两套薪资标准，一套沿用原有的底薪+提成方式；一套0底薪+毛利润提成。
经过半年的试运行之后，成效明显。无论是对公司，还是对业务个人，营收和薪资都有大幅提升。2018年1月，淘大庆正式推行0底薪加毛利提成的薪资标准。
除了薪资，在业务激励方面淘大庆也独树一帜：6月份开始，月初员工报本月的收入（个人薪资）目标计划，达到相应奖励标准坎级便兑现奖品。比如8000目标，奖励海尔小冰柜；6000目标，奖励跑步车。颜鹭告诉新经销，以往经销商设计奖励，往往是达成后才兑现，但我们不一样，我们更希望这是一种激励，一种期待。淘大庆还会组织现场“发奖仪式”，并将奖品通过公司的车送到员工家，甚至安装调试好。我们希望淘大庆是一家有“温度”的公司。
最后，颜鹭向新经销透露，经销商转型不是简单转型一个B2B，不是简单换个组织激励，经销商转型升级是一场持久战，必须时刻保持居安思危的心态。今年9月，颜鹭还积极涉足当下的风口项目：社群社区团购-蝌蝌精选。截止目前，蝌蝌精选已在当地龙凤区、让胡路区试点运营，1个月时间，已经招募了100位团长。下一步淘大庆将继续复制扩张到其他区。
写在最后
过去不少经销商问我，“我现在代理......产品，年销售额.....，你看我怎么转型......？”但当我问经销商，B2B具体是什么，统仓统配具体是什么，他们却不知所云？（别不信，真有不少）。过去经销商因为看到某一篇文章觉得专访嘉宾做得不错，希望也能像他一样经营。但殊不知，任何一位优秀经销商，在变得“优秀”之前，都踩了很多的坑，甚至包括现在仍然有可能在继续踩坑的路上。
关于转型，经销商千万不要理解为转行，不干经销生意了，也不要纯粹理解为高大上的“创新”，技术、科技、智能........对于转型的理解，为此，我们专门查了什么叫企业转型，即企业通过对业务和管理进行结构性变革，获取经营绩效的改观。转型具有系统性、跨越性、阶段性等特点，往往自上而下，涉及观念、组织、流程、人员能力等一系列变革，依赖经验和直觉的方式已经无法奏效，而是需要一套科学的方法论。
简单理解，经销商转型就是要用科学的方式，转变你的经营方式，过去低效、无序的经销要升级，借助互联网工具，哪怕微信朋友圈去提高经销效率。通俗来讲，类似玩游戏里的打怪，转型就是让你换一套装备，让自己打怪打得更轻松，打更多的怪。
很多经销商不愿意尝试转变的根本原因：认为自己是个体户，是给品牌商打工的“包工头”，外界商业的变化，跟自己没有关系，厂家带领我们前进，厂家给多少利润，就干多少事；给经销商6个点，就只能挣6个点，从来没有认为自己是一家独立经营的企业。企业要干什么，要追求销售最大化，要开疆拓土，而不是任由厂家限制。
试想，如果经销商认为自己是一家企业，怎么会让命运掌握在别人的手里？
具体怎么转型：第一，走出去，换圈子，取心经，实地看看别人怎么做的；第二，分析自身优势是什么，是有钱，还是有人，还是有网点.....，什么都没有，想想自己能做好什么，先把经销的生意体量上一个台阶，在如今环境，如果销量能增长30%以上，那至少说明你没有落后；第三，业务和组织转型，加上互联网的工具，信息数据公开，转变员工的工作心态，至少让员工对自己的工作付出，对于公司的贡献价值，做到心中有数。