在线教育迎大考 流利说鼠年的危与机 |在线教育系列追踪
出品| 每日财报
作者| 张京
近期对于被推上舆论高潮的在线教育板块中的公司来说，着实体验了一把“春风得意马蹄疾”，然而其中细分来看，却是各有各的喜，各有各的忧。
截至3月2日收盘，流利说（NYSE：LAIX）股价报4.41美元，较上市时发行价定价12.5美元已跌去三分之二；今年2月以来股价不涨反跌了3%。就在近期疫情基本面如此利好业务板块的情况下，依然没有改善该公司的股价表现，在短暂的拉升后几乎又抹平了这波涨幅。这引起了《每日财报》及广大投资者的关注。
被称为“中国AI教育第一股”的流利说成立于2012年，以人工智能（AI）+教育为特色，主打成人英语市场。其于2018年9月正式登陆纽交所，如今已经过去快一年半了。股价的频频新低不得不让外界好奇，流利说到底是遇到了什么？未来又将走向何方呢？
面对外界的质疑，流利说接受了《每日财报》的采访，并对相关质疑问题一一进行了解答。
疫情催生了在线教育的繁荣。此次疫情，对于流利说，既是一场机遇，也是挑战。
通常，在这样的外部市场环境发生巨变的关键时期，就是行业格局发生巨变和迎来转折点的关键时期。一家企业的战略选择和执行效率，将直接决定它在竞争中是后来居上，还是被甩开差距、黯然离场。
流利说告诉《每日财报》，他们将回归传统教育行业的痛点，他们坚信在线教育能通过个性化、高效率、以及普惠创造价值，而教育行业本身是个容错率很低的行业，需要很长时间的沉淀，所以对流利说而言，初心一直不变。
“我们的战略目标是明确的，路径是清晰的。春节过后我们在注册用户数、用户活跃度、订单数上都有正向的增长，现在是更加考验我们的服务和内功的时候。对此我们已经在积极把握机遇。” 流利说表示。
至于对股价的担忧，流利说认为股价的波动本身其实是很多综合因素的结果。公司还是会坚持坚守在线教育的长期价值。
如果抛开疫情，单看公司本身的业绩也不是特别乐观。
《每日财报》根据现有公开资料了解到，流利说2019年Q3财报显示，净收入为2.621亿元，同比增长45.2％，无论是同比还是环比，其收入增幅都出现了断崖式下跌。而上一季度（2019Q2）流利说营收为2.764亿元，同比增速104%。
是什么原因导致流利说增长放缓呢？根据公开数据，流利说季度付费用户在2019年一季度达到110万的高峰，二季度、三季度分别只有90万用户。
流利说告诉《每日财报》，造成流利说增长放缓的原因主要是2019年5月，微信朋友圈打卡政策的调整，微信获客对于流利说阅读的影响，以及一部分对于懂你的影响，造成了2Q19公司总收入增速的放缓，这个增长的放缓影响持续到了三季度，也会持续对公司未来两个季度有一定的影响。
从出现政策变化的第一时间，流利说表示整个团队已在采取措施应对和解决这一问题。
另一方面，《每日财报》发现，在成本费用端上，公司费用在提升。
数据显示，流利说2019年Q3季度毛利率为72.6%，而去年同期是73.4%。总运营支出为4.048亿元，比去年同期的2.664亿元，增长52.0％。这其中，营销费用为2.892亿元，几乎与营收持平。比去年同期的2.038亿元增长41.9％。
到此可见，流利说的营销费用在大幅提高，而付费用户却增长有限，自然亏损成了板上钉钉。截至2019年Q3流利说净亏损2.141亿元。
在《每日财报》看来，流利说的用户增长放缓还要归咎为：其用户触达的方式太过于依赖微信。2019年5月13日，微信安全中心官方公众号发布《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》，对流利说、火箭单词等在朋友圈“打卡”的诱导分享产品进行了治理。
面对变化，流利说也做了应对。为了确保用户体验，流利说坚持了原本承诺给用户的返费原则，返费率大幅上升造成了3Q19流利说阅读的负现金流，数据显示，2019年9月份现金流已经逐渐回正。
流利说表示，微信这件事之后，团队在获客渠道上做了很多探索，包括传统的获客渠道和一些线下的渠道；从11月底，公司开始调整控制销售费用，优先ROI最高的渠道。2020年公司的目标是提升内部的销售效率，一方面是提升产品自身的产品力和运营力，即提升用户在同一产品上的留存和转化，另一方面是提升产品间交叉销售，从而进一步提升获客之后的效率，目前的数据基础，我们也具备充分内部资源协同的能力。
《每日财报》观察了解到，面对变化，流利说也正在努力寻求解决之道。
目前流利说也开始拓展年龄限定，做起了K12业务。2019年年底，新产品“少儿流利说”上线，面向3-8岁儿童。但这一赛道竞争激烈，巨头丛生。流利说表示，2020年一季度会正式启动少儿市场的全能力产品，并持续在AI+教育模式上的探索。
另外，《每日财报》关注到，在2019年Q2财报公布后，流利说发布公告称，其首席财务官（CFO）余滨已于去年1月16日辞去该职位，但将继续担任公司财务顾问。目前流利说正寻找首席财务官候选人，尚未有继任者接替。过渡期间，公司董事长兼首席执行官王翌将监督公司的财务和报告事宜，直到找到替代人选为止。
据了解，余滨在IPO、重大资产重组、海外上市/退市、上市公司私有化、海外并购等方面具有丰富的经验，在财务与管理方面都是资深专家。加盟流利说前，余滨曾任星空传媒CFO兼执行董事、旭创科技CFO、优酷土豆集团高级副总裁、土豆集团CFO。而流利说是余滨经手的第三家上市公司。在流利说上任一年内便帮助流利说以“AI+教育”第一股概念在纽交所上市。可见流利说曾经“高光”的背后余滨也助了一大份力。离职自然是流利说的损失。
对于流利说来说，在新一年，还需要尽快物色新的CFO，补充完整高管团队。
《每日财报》认为，虽然英语教育行业长期被盈利难所困扰，但是也并非不能盈利。对于流利说来说，今年是至关重要的一年，是“妙手回春”，还是跌落加速，我们且行且看。
※对话※
Q：截至2月14日（上周五）收盘，流利说股价报4.72美元，较发行价定价12.5美元已跌去近三分之二，就在近期疫情基本面如此利好业务板块的情况下，依然没有改善公司的股价表现，在短暂的拉升后几乎又抹平了这波涨幅。这引起了《每日财报》及广大投资者的关注。疫情利好在线教育板块，请问公司在此次疫情中业绩得到了什么样的改善？以及对待股价的长期下跌怎么看？
A：首先，股价的波动本身其实是很多综合因素的结果。从公司自身经营角度，我们还是坚持坚守在线教育的长期价值。
客观而言，此次突发疫情事件可谓助推了在线教育的发展，主要表现在全民在线学习的进程在加速，必将催生一场集中爆发的全年龄段教育、学习模式线上化的革命，这对包括流利说在内的在线教育企业的长期发展而言是巨大的机遇。
机遇与挑战也同时存在，凡是在这样的外部市场环境发生巨变的关键时期，就是行业格局发生巨变和迎来转折点的关键时期。一家企业的战略选择和执行效率，将直接决定它在竞争中是后来居上，还是被甩开差距、黯然离场。
回归传统教育行业的痛点，我们坚信在线教育能通过个性化、高效率、以及普惠创造价值，而教育行业本身是个容错率很低的行业，需要很长时间的沉淀，所以对流利说而言，初心一直不变，我们的战略目标是明确的，路径是清晰的。春节过后我们在注册用户数、用户活跃度、订单数上都有正向的增长，现在是更加考验我们的服务和内功的时候。对此我们已经在积极把握机遇。
Q：《每日财报》根据现有公开资料了解到，流利说2019年Q3财报显示，净收入为2.621亿元，同比增长45.2％，无论是同比还是环比，都出现了断崖式下跌。而值得注意的是，上一季度（2019Q2）流利说营收为2.764亿元，同比增长104%，是创下历史新低的。对此公司怎么看？
A：2019年5月，微信朋友圈打卡政策的调整，微信获客对于流利说阅读的影响，以及一部分对于懂你的影响，造成了2Q19公司总收入增速的放缓，这个增长的放缓影响持续到了三季度，也会持续对公司未来两个季度有一定的影响。从出现政策变化的第一时间，包括流利说阅读在内的整个团队，我们已在采取措施应对和解决这一问题。
Q：我们了解到，去年公司被微信“封杀”原因为何？
A：首先澄清一下，我们不是被微信“封杀”，去年5月份微信分享政策的改变，对我们产生了直接影响。这里稍微展开讲2个故事：
l 微信政策宣布后的5月13日，我们的流利说阅读产品首先收到的是来自用户端满满的留言与支持，希望我们能坚持做这款产品。这给了流利说阅读团队很大的信心。我们在内部一直说，任何一个新产品创新，如果说就像从零到1走夜路，那用户就是我们的北极星。
l 与此同时，微信分享政策改变后，用户只需完成学习即可获得返费，同时因为在微信分享渠道封锁后，我们还承诺了给用户持续提供返费，原本是用户要连续分享朋友圈打卡多少天才会获得返费，微信分享政策改变后，用户只需完成学习即可获得返费。为了确保用户体验，我们坚持了原本承诺给用户的返费原则，虽然返费率大幅上升造成了3Q19流利说阅读的负现金流，但我们还是顶着压力做了这一决策。当然，9月份现金流已经逐渐回正。实至今日，流利说阅读依然是我们坚持在投入的产品，换个角度看，也历练了我们的团队。
Q：在失去微信的这一“高性价比”用户触达的方式之后，公司将如何改善用户增长问题？
A：公司在微信这件事之后，在获客渠道上做了很多探索，包括传统的获客渠道和一些线下的渠道；从11月底，公司开始调整控制销售费用，优先ROI最高的渠道。
2020年公司的目标是提升内部的销售效率，一方面是提升产品自身的产品力和运营力，即提升用户在同一产品上的留存和转化，另一方面是提升产品间交叉销售，从而进一步提升获客之后的效率，目前的数据基础，我们也具备充分内部资源协同的能力。
Q：我们发现，流利说去年开始布局拓展年龄限，做起了K12业务。2019年年底，新产品“少儿流利说”上线，面向3-8岁儿童。但这一赛道竞争激烈，巨头丛生。流利说也没公布在这领域的业绩。业绩是如何呢？
A：首先由于，我们是产品驱动型的商业模式，我们在涉足一个目标市场的新产品上，还是比较谨慎的。从充分调研到产品打磨、运营方式摸索、教研内容的研发等，我们一定会有一个相对“慢功夫”，但一旦正式推向市场，我们的产品往往差异性会比较明显，在营销上，我们讲的是“快节奏”。少儿市场上线的自然拼读产品目前主要是用成人的流量池来导流，这是流利说独有的优势，少儿产品还在种子阶段已获超过数十万中国小朋友的喜爱。
今年一季度我们会正式启动少儿市场的全能力产品，并持续我们在AI+教育模式上的探索，今年才是流利说少儿利剑出鞘的时刻，敬请期待。
Q：《每日财报》关注到，在2019年Q2财报公布后，流利说发布公告称，其首席财务官（CFO） 余滨已于去年1月16日辞去该职位，但将继续担任公司财务顾问。
据了解，余滨在IPO、重大资产重组、海外上市/退市、上市公司私有化、海外并购等方面具有丰富的经验，在财务与管理方面都是资深专家。加盟流利说前，余滨曾任星空传媒CFO兼执行董事、旭创科技CFO、优酷土豆集团高级副总裁、土豆集团CFO。而流利说是余滨经手的第三家上市公司。在流利说上任一年内便帮助流利说以“AI+教育”第一股概念在纽交所上市。可见流利说曾经“高光”的背后余滨也助了一大份力。离职自然是流利说的损失。对此公司怎么看？
A： 对余滨女士在过往时间里和团队共同奋战，为流利说所做的贡献，流利说团队表示感谢，我们也祝福余滨女士。过渡期间，流利说董事长兼CEO王翌将暂代以及监督公司财务事宜，直到找到合适的新CFO。
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