实操 | 疫情下，厂商一线业代“复工”操作指南

目前疫情下，不少厂商延缓了各驻地销售复工的时间，或部分一线厂家开始选择在家线上办公。做销售工作，常年“征战”市场，在家办公毕竟还不是一个长久之计。
因此在做好自我防护，共抗疫情的同时，相信还有一个话题少不了：我们的一线员工如何做好复工准备？
为此，新经销邀请了快消品从业者邢仁宝先生，谈谈大疫当前，作为一线的厂商业代该如何复工？给各位朋友一些具体的建议。
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客情预热，共鸣解压
生命健康永远是第一位的，我们不能总盯着客户的钱袋子，不能让客户觉得我们业务员就知道催款进货。
即便没有疫情，我们也应该给自己的客户发个拜年的微信，何况在这个特殊的时刻。要在沟通中体现出认同、正能量、积极与客户共同面对困难的形象。
1. 拿出拜访清单，一家一家拨打电话
要知道电话的效果要远远好于微信的一句问候，重点客户的时间要略长一些，沟通要更为深入一些。
2. 注意话术
问问老板在哪里，是不是还没有回来？那边疫情怎么样？家里亲朋身体都还好吗？店里年前库存还大吗？
如果自己的企业有体现社会责任的捐赠，可以热情骄傲的说一下，传递出自己企业的社会责任感，最后交代要多注意身体，等疫情过去第一时间去拜访。
3. 要多聆听
尤其对于外向型性格的客户，不要随意打断，耐心听听他们的抱怨、诉求，千万不要让客户感觉到像是保险公司推销电话似的，直奔主题，感受不到真诚，要知道电话，虽然只是传递的语音，但是你的表情及语气是可以被电话另一方清晰感受到的。
4. 拿出笔，认真记录客户开门时间及核心诉求
比如，你答应客户来了送她口罩，答应客户帮他申请动销政策，答应客户申请一台冰箱争取夏季多卖货等等，做好汇总，要在上班复工后及时上报领导。
注意两点：第一，不能做不确定的承诺。客户库存压力大，肯定都希望能得到你的支持，但是最终能争取到多少力度的政策，你如果不确定不要随意答应，要给自己留余地；
第二，所有承诺在复工疫情结束后要主动跟客户沟通，不要等待客户问起你才想起来。
-02-
了解回转，摸排库存
疫情之下，终端店最大的问题就是产品库存大，回转慢，当月的房租成本都有可能回不来。所以我们要急人之所急，在行动中体现出对客户负责任的态度。
1. 数据尽可能准确
基于今年的特殊情况，各终端老板开工的时间会有一定差异。对于较早开工的，我们在做好个人防护的同时，最好能进行实地拜访调研数据，这个时期第一个到店摸底销售情况的厂家业务，老板也一定对你有不一样的态度。
对于还没有开工或者开工时间待定的门店，要通过电话进行摸底了解，但一定标记好，准确数量还是要以自己实盘为主。
2. 对比历史数据，预估消化天数
每家店日常状况下的月度动销情况，终端业务人员，这个数据应该是有的，或者心里都有大致的范围。
结合当前调研的库存，通过预计分销月数=库存/（月度动销量*矫正系数），矫正系数：0.1-1之间，根据疫情的情况做调整，确定后所有网点都建议保持此系数计算。我们可以初步判断网点目前库存需要动销的时间。
3. 汇总分类，做好标记
每个网点的动销时间出来后，我们可以进行一个分类，为后续制定差异化促销策略做好准备工作。
终端网点，大部分厂商都会根据销量至少分为ABC三个层级，我们的分类也要基于此基础进行，比如ABC三个类型上，继续按照动销时间分为1.5个月以内（绿灯区）、1.5-3个月（黄灯区）、3个月以上（红灯区），在每个网点后面做好标签。（分级情况视各产品保质期制定，此处为举例）
-03-
合理预算，全力动销
有了不同等级网点的库存动销情况后，下一步我们就要把数据整合起来做一个分析评估，看看整体市场情况是什么样子，是否需要申请专项促销费用，有哪些形式的促销活动。
1. 重点看AB类网点中位于红灯区的网点比例
这部分网点承担着市场最大的销量，如果红灯区网点比例超过40%，可能就会影响你超过两个月的销售业绩，必须要重点关注了，这个时候的促销覆盖面就要大一些，建议区域内全部开展；
当然如果比例介于20%-40%之间，建议进行局部区域的促销拉动活动；
如果比例低于20%，我们针对门店进行促销拉动就可以了。这样结合市场实际情况分析后的资源申请方式能让一线业务人员大大提升被批复通过的概率。
2. 哪种促销形式更合适？
此时，考验业务人员实战跟灵活度的时候了。这里抛砖引玉介绍几种常见的：
1）买赠（本品或者经销商经营的其他品牌，方便结算）；
2）加钱换购；
3）与区域内动销较快的品牌联合特价促销（比如1箱特仑苏牛奶+1箱XX，立减20元）；
4）刮刮卡抽奖；绑赠礼品等等。
其中一些需要我们对库存动销有系统进行精准跟踪，否则费用很难精准统计。
当然，处理库存最直接的方式就是区域内外调货，把货给到相对畅销的渠道网点，但是数量较大的情况或者畅销渠道库存也很大时，就需另寻他法了。
-04-
抢占排面，迎接爆点
待疫情得到最大程度控制之后，大部分终端店就到了逐步开工之日。
相信在家压抑一个春节的广大人民群众一定会首先聚集起来，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，这个时候消费市场的一波高潮应该会很快到来，各大厂商也一定会尽其所能抓住这个契机弥补落下的业绩，竞争会异常激烈。
1. 核心终端：收银台、展示柜、端架等

重要位置，对比平时适当提升陈列的投入费用，这样能将终端不可见库存最大化的实现可视化，在上架加速回转消化的同时，还能有进货的可能，在品类压货上对比竞争对手先行一步。
2. 夏季战役提前启动
平时5-6月份开始的冰冻化陈列动作，建议在疫情结束后就着手开始。
首先做好自有冰柜饱满陈列，同时渗透非自有冰冻的陈列，把最好的资源在6月份之前尽可能牢牢掌握在手中，建议全年渠道陈列费用对比销售进度前置10%左右，要在上半年稳稳建立竞争优势。
3. “抢滩登陆”计划
从团队层面说，疫情期间在家办公这种形式不是每个人都有足够的定力让自己全身心投入到工作中的，人都是有惰性的，持续这么长时间的松懈状态需要尽快调整过来。
竞争当前，谁先进入拼杀状态谁必然更胜一筹。所以除了上一点费用投入的调整，更需要我们在终端疫情结束之后马上启动“抢滩登陆”计划，业务员直接进行比拼，销售主管之间进行比拼，比什么？
就比店内谁能做到比竞争对手更大的排面更多的陈列位置；谁做的堆箱更有气势；谁在店内营造出更热销的销售氛围，等等。
在竞赛中让团队渐入状态，在比拼中让一线业务人员历练出霸气、也充分把销售节奏调整到与销售爆点相互匹配的状态。
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传播健康，彰显责任
这次疫情的发生，会让每个人更加关注自己的健康，消费者会更加倾向于选择有益于自身健康的产品。
1. 店内陈列提示强化产品成分卖点
一线业务人员请拿出自己的产品手册，好好了解下自己的产品有哪些成分构成，在健康方面有哪些卖点。比如某能量型维生素饮料，富含多种维生素群、d-核糖、烟酰胺、牛磺酸补足能量增强免疫力。
类似这些产品成分功效，清楚地告诉终端店老板，更加清晰的展示给消费者，这个阶段，这些是能与消费者的内心充分共鸣的，我们的产品能满足他们内心深处需求的。
2. 承担社会责任

想想在抗震救灾中出位的加多宝，我们企业是不是也在这场疫情中体现出了社会责任，在与终端、与消费者的接触中要传播出这种责任，但是要注意尺度的把握，不能为了强调而强调，要适度，让消费者在选择时，因为主动承担起更大的社会责任而选择了我们，当他拿起时也有一种情怀在其中。
比如海报设计背景可以设计成捐赠出发的车辆，店内促销海报上可以写：
抗击疫情是我们应该承担的社会责任，为您提供品质至上的健康产品更是我们义不容辞的责任。落款：XX公司。

抛砖引玉，充分利用企业外在形象，强化与消费者心智沟通。
-06-
社区潜力，深入挖掘
在这次疫情中，当所有人被困家里时，传统渠道中依托社区建立的终端小店面临的压力是相对较小的。
封闭区域，稳定客户群，售卖商品也是小区日常生活必需品居多，他们可提供送货上门的服务，与小区居民有着更强的服务粘性。
所以在所有传统渠道中，处于社区内的超市便利店，需要一线业务人员投入更多的精力去经营，消费潜力巨大。
尽快建立更深入的客情关系，在投入上进行倾斜，收银台堆箱一定要有我们的位置，展示柜里我们的产品排面不低于一层，拜访的频次不低于一周一次。
这个渠道产品气势一定要压过竞品，让产品更高频的走入消费者的家中，借助社区店平台，让更多的消费者关注到企业公号，与消费者建立起更为深入的互动沟通。
非常赞成，新经销赵总在前些天直播中说过的一句话，“疫情这件事，对于一个企业来说既是坏事，也是好事，坏事是对每个企业都是一次巨大的考验，好事是，提高了我们的经营能力，风险防控的意识。”
对于每位一线的业务人员也一样，经历变化更能让我们认真全面的审视自己，寻找不足，找到差距，动态的看待市场变化，发掘出市场背后各种错杂事物之间的内在关联。
未来数字化工具的快速发展，将大大解放我们一线业务人员的双手、节约出更多的时间，更多的价值将体现在对一线市场科学的宏观把控及精细化细节管理、信息分析判断及营销创新变革上。

PS：今晚8点，新经销创始人赵波将连线2位行业内大咖就《疫情之下，企业的营销工作如何开展？》话题开启抖音直播，与您探讨当前企业的工作开展！

内容主题如下：

1.开工后，快消企业要关注的营销重点？

2.面对库存，如何战疫？

3.销量增长/下滑如何应对？

4.疫情后的市场机会点在哪里？

欢迎扫码添加好友进群，今晚八点直播间不见不散！

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