厉玲：零售的根本不会变，做好四大坚守
4月8日，为期两天的“2021年联商网大会暨致敬中国零售20年庆典”在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“荣光与梦想”为主题，零售精英、商业大咖、政府领导、学者专家、主流媒体等宾朋汇聚一堂，以高屋建瓴之势，把脉时代课题，薪火相传二十载，继往开来启新程。
联商网顾问厉玲在演讲中表示，我们老说未来会怎么变，就没想到未来有哪些不会变，零售的目标不会变，满足消费者的需求，零售的根本不会变。在这两个不变的前提下，我们要制定战略，要确定方向。总结一下要做4个：坚守主业、坚守区域、坚守商品力、坚守服务。
▲联商网顾问厉玲
以下为联商网顾问厉玲演讲全文（经联商网编辑）：
关于零售年代，我讲的是30年，三个阶段。中国零售真正起步的年代是1991年，在中国的改革开放之后农村改革和工业改革取得长足进步，我们有了丰富商品，给零售的起步提供了坚实的基础，30年之前杭州只有一家商店就是解百，30年之后商店很多。
1991年到2000年前10年是实干、喜悦、收获的十年，那个时候开什么店挣什么钱，卖什么货挣什么钱，开心。我们走出国门去学习，外资进来，我们在门口向他学习。百货店学的最多的是太平洋百货，现在它没了。我崇拜王德明，把他请到杭州，他说你做的店还蛮好的。我们做的没有他们好，但我们进步比他们快。
我非常感动（有一次）王总告诉我，明天搞一场促销活动，今天晚上10点钟班后开部门经理会议，我们提出80几个问题，明天能不能做到？（然后）一个一个解决。零售就是细节，我们为了追求细节不断去找，为了追求进步一点一点去学，学什么像什么，干什么成什么，充满着喜悦也得到了收获。
第二个十年，2001年到2010年发展转型的时候。什么业态都进来了，王总讲到2005年开始外资彻底开放，马云2004年起步的，便利店超市各种业态都集中在这十年进来了。而原来传统零售业都开始做发展，好多企业在那个年代提出要做百年企业，但今天好多都没有了。
现在我们有很多店，都是几十个，没有到百位数。但是在求发展，2010年末的时候有很多企业提出要做千家店，跨地域，跨行业的发展。其实（这个过程）充满着困惑，碰到了阻力，不知道怎么走，外界有那么多的诱惑我就出去吧。于是转型，零售不挣钱，太辛苦了，然后做房地产、做金融，多少人转型了？今天做小店，明天做云商，今天做这个，明天做那个，技术不断地引进。
最近十年是碰撞反思沉淀的十年，新零售和旧零售的碰撞，线上和线下的碰撞，传统零售和新零售新的碰撞，流量和来店数的碰撞。共享与租赁的碰撞，太多的碰撞，在这个碰撞当中，传统零售失去了方向。我们觉得过去20年好像什么也没做，居然有了愧疚感，好像觉得我们什么都不会做，什么都不懂了。
在这个十年后面，我们开始反思，究竟是我们不懂，还是我们没有了方向？究竟是我们沉思不够，过去喜悦太多？还是我们失去了智慧？我是零售老兵，第一个十年是新兵实践者，第二个十年是跨越各个业态，第三个十年是观察者，我有几个对话比较精彩。
第一个对话大约发生在1994年，当时杭州大厦购物中心重新定位高端，现在叫奢侈品百货。当时的钱江晚报总编（现已去世）和我有一段对话，杭州大厦东西怎么那么贵？我说钱江晚报广告报纸为什么贵？他问，卖得那么贵，你怎么坚持为人民服务？我说难道高收入人群就不是人民了吗？在两个问题当中他败下了阵。当时杭大定位在月收入800（当时个税起征点）以上消费者，现在卖奢侈品光荣，那个时候挺有压力。
第二个对话在2001年，我和银泰百货老板对话。他要我去做发展，做全国发展，要做中国的沃尔玛，在上海成立公司，让我做上海公司总经理，说不占领上海、北京不能算好企业。我跟他讲道理，讲事实，讲数字，没用。
我最后写了一个报告浙江省和台湾省对比，浙江省人口是台湾的一倍，做台湾省一倍的生意还有多少路可以走？他没听进去。他给我的话是机不可失，时不再来。我被他逼急了，说了这句话：老板照你这么说，我们下一代人就没有商机了，他们做什么事情呢？最后结果就是我得离开银泰。
第三个对话就是本十年的，有人跟我说实体零售店不行了，会成为服装公司的一个试衣场。我说为什么会变成这样？他说因为价格贵，线上价格便宜，我说为什么线下店要贵？他没话了。碰撞就是这样，你贵，为什么贵？讲不出来了。同样东西会有不同价格，傻瓜才这么做。任何一个品牌商要在中国做大做强，它一定坚持多渠道，多门店的发展，他一定会兼顾多渠道多门店不同价格策略和产品策略。
看一下现状，业态越来越丰富，没有一个被迭代掉。我最讨厌迭代两个字，我们是来迭代别人的，充满着傲慢，零售只有叠加。
第二，每一个业态都有优秀企业，有做得一般的企业，也有被淘汰的企业。百货店不行了，告诉你，今年奢侈品百货好的不得了。超市不行了，好的也有，烂的也有。电商更可怕，死的比活的多，那你在哪一个业态都可以做优秀，可以做中等，也可以被淘汰，这是自然规律。
第三，竞争非常激烈。我不看好茑屋在中国的发展，因为他没书可卖，他做中文书有我们本地书商强吗？外资书没有人买，能看懂吗？没有的，还得做中国书。而中国人的阅读习惯是很差的，书又是一个标准化程度很高的商品，线上完全可以实现。线下可以搭咖啡厅，可以卖服装，什么都可以卖，可是做书还是很困难的。
但在这么严重的情况下，根据联商网的报告，去年中国新开书店2千多家，关掉1千多家，净增加1千多家书店。你的行业，你的业态竞争比书店更激烈吗？因此我在我的微博上说书店还是好样的，要向他们学习。
第四以贩卖焦虑为目的的名词、概念、方法手段仍旧在干扰行业的根本。我今天微博上讲：忆当年、看现在、想未来，坚实零售的根本，坚持零售不变的根本，追求零售不变的目标，要追求不变。
贝索斯说，我经常被问到一个问题：未来十年会有什么样的变化？但很少被问到未来十年什么是不变的？我认为第二个问题比第一个问题更重要，因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。
我们老说未来会怎么变，就没想到未来有哪些不会变，零售的目标不会变，满足消费者的需求，零售的根本不会变。将商品卖给消费者，搭场景也好，追求价格也好，流量也好，公域、私域都好，你就是要追求把你的商品卖给消费者。
在这两个不变的前提下，我们要制定战略，要确定方向。事实上，30年来我们有一些企业做得非常好，已经沉淀下来了。我总结一下大概他们做了4个：坚守主业、坚守区域、坚守商品力、坚守服务。
你在你的主业深耕下去，或者你可以尝试新的东西叫做坚守主业尝试新的，但不能把主业给丢掉，去追求不着边际的发展。每一个业态、每一个行业、每一个城市都有它的规律，不是你随随便便就能够进入的，而且每一行都很困难的，不是你想象中的那么好挣钱。我把它叫做喜新不能厌旧。
第二坚守区域，周老师写过一篇文章，为什么中国零售大而不强，强而不大？这个问题是有商业历史的，因为中国有强烈的区域文化，有强烈的区域保护，很难进去。
王总刚才讲2005年开始外资彻底开放进入中国，但是外资进来以后就碰到很大问题，地方保护先不说，最典型的莫过于发售购物卡。每个城市都有一个店是可以无穷地发购物卡，并且靠购物卡起家。没有那个卡，百货店今天日子不是那么好过，但是外资是受到严格限制的。然后一波又一波韩资，日资，台资统统退出去了，包括大润发，所以要坚守区域。因为中国区域有非常强的文化，零售再怎么做都要受到当地政府的保护。
因为零售是要把商品卖给消费者，商品是非常重要的。现在大家在做商品方面很下功夫，但是有些地方发力过猛也是坑，零售都是要服务的，不管送货也好，上门也好，群也好都是服务。
服务是很难学的，大家知道海底捞吗？服务好吗？你能学得了吗？联商最近隆重推出了胖东来，大家都说服务很好，你学得了吗？学一招一式可以的，学根本不行，为什么？企业文化是由老板决定的，一把手决定的，有怎样的一把手就有怎样的文化，所有学习来的招数必须通过一把手融会贯通与贯彻。
第五条，就是一把手的坚持。你今天叫我学胖东来，明天叫我学海底捞，今天给我一个表格填，明天给我一堆PPT去做，我拿什么时间去研究？现在我们行业当中非常浮躁的，中层以上干部被总经理们弄的不干实事，只干虚。这样的企业都走不长，走不远。
所以一把手多重要？你是定海神针，你可以学习，但不能照抄，通过你的学习变成自己企业的文化，变成自己企业的文化和语言。
联商20年来立足于零售业长足发展，没有零售业的发展就没有联商的今天。依靠工业农业的改革，依靠国家的政策，怎么能忘记过去？我为什么把前十年说的那么美好呢？就因为如果你不尊重前10年，你的根基就不稳，就没有未来的十年。这是网红法学界教授罗翔老师告诉我们，人生95%的东西都无法控制，有成就也不一定是自己有多牛，有了成就之后要去积极的回报社会 。
我的话是，懂得感恩的人坏不到哪里去，不懂感恩人好不到哪里去，谢谢大家。