“免费模式”：中医馆提供50次免费洗车服务，到底在玩什么套路？
作者：餐饮创投大林哥，人称：“南方孟非”，3年一线销售经验，10年连锁品牌营销经验，服务过皇家生活、城市英雄、大玩家、香他她煲仔饭、戴永红量贩零食等品牌，擅长商业模式策划、连锁品牌招商，选址拓展开发，未来10年计划培养100位优秀营销人才；现有个人品牌专栏头条号、知乎号、公众号：“餐饮创投大林哥”，专注餐饮连锁行业，持续为大家提供餐饮行业最新资讯及营销版块专业知识！
这些年健康养生已经成为了大家所关注的话题，如何获得健康成为了大家的目标，之所以大家开始重视健康，是因为身边有太多朋友因为疾病失去了生命，各种癌症、三高折磨着大家紧绷的神经，于是人民开始转变自己的生活习惯，过去冷清的广场开始了广场舞，过去熬夜、打牌的行为也渐渐减少了，抽烟、喝酒更是克制，为的就是多活几年，这种观念的转变也给中医养生行业发展的机会，于是小区附近中医养生馆频繁开业、休业，无论是半桶水还是专业人士都想在这个行业分一杯羹，可惜真正能够赚到钱还是少数，因为好厨子并不是好老板，好医生同样也并不是好的生意人，开店做生意技术固然重要，营销更重要！
这不在我家小区楼下就有这么一家去年新开的中医养生馆，老板是一位专业人士，据说是湘雅医院退休的老医生，一身精湛的医术经常让患者排队等他看病，他特别擅长正骨、针灸，推拿、按摩更是手到擒来！
这么多年的积累名气自然不用说，更是带出了一帮徒弟，就这么一位专家投巨资开店，最后也是生意平淡，这种状况持续了半年有余，突然有一天我发现了不一样，他把中医养生馆的一个临街铺面改造成了洗车间，肯快就张贴出了海报：免费洗车！当时我就纳闷了，怎么一个搞中医的，生意不好难道要改行做汽车保养？不应该啊！这么大年龄转行也来不及了，关键这家养生馆投资了近200万，贸然入行一个红海行业是不是说不过去，最后经过仔细一番了解，果然验证了我的想法，原来这位老医生最近得到高人指点，这不想通过免费洗车引流了，站在营销的角度，大林哥非常认同他的这种做法，一个门店必须先有流量才有生意，否则再好的技术和变现的能力都无计可施，俗话说的好：“巧妇难为无米之炊”。
接下来，大林哥就跟大家好好分析一下这位老中医的做法！
【起因】
生意不好是事实，每天上门的客户寥寥几人，这可把老医生急坏了，没想到做生意这么难，过去在医院天天排队来找他，现在他天天求人过来找他，这种身份转变的落差让他有点难以接受，关键真金白银投入了这么多，每个月还要付房租、工资、开销，这种压力让老医生更是火急火燎，无奈之下只好出去观摩别人怎么做的，于是开业半年内他模仿了其他养生馆所有的法子，好像都不怎么管用，天无绝人之路，最后遇到一位行业资深人士，给他指点了一下：
你要为你的客户提供一些最基础的服务，不一定非得是自己已有的中医保健服务，也可以是其他不同行的，通过他们来吸引客户过去，然后通过服务，引导这些客户去消费中医会所自己主营业务。
原因有二：
第一、有车一族一般消费能力不会太低，经济基础还可以；
第二、有车一族经常开车的话，一般身体是处于亚健康状态的，需要自己的服务。
本来就聪明绝顶的老医生，听君一席话胜读十年书，马上将目标客群定位到了有车一族，有车一族最需要的是什么？洗车，没错！于是就有了先前大林哥看到的门面改造和免费洗车方案。
【引流】
大家都知道,洗车需要一段时间，少则半小时，多则一小时，客户在等待洗车的过程中，他们就把客户带到楼上自己家的中医会所里面，让客户在里面舒舒服服的休息一会。
也不用刻意做什么项目推销，反正每个位子都放了提前准备好的小册子，休息区的大厅也重复播放着健康类节目，里面详细解说了开车族的常见健康问题，什么肩周炎、腰椎间盘突出、前列腺炎等，还给出了如何调整和预防的方案，方案就是店里的中医养生调理项目。
【信任】
结果很多看了视频和册子的司机都开始在观念上得到了改变，有些甚至还会主动咨询健康问题，此时店内适时推荐一些低门槛的保养项目，正所谓“吃人家的嘴软，拿人家的手段”，店里给自己免费洗车，还好吃好喝供着，作为司机内心是愧疚的，这也是老医生的目的，当客户有了愧疚感和不好意思就好推项目，为了配合这个环节，店里设计了一个39元的足疗保健基础项目，目的通过这个项目让客户建立对门店的专业信任；
【链接】
有了39元的足疗保健基础项目打底，此时客户对门店的专业建立了信心，这只是第一步，在足疗后立马送给对方3次免费肩颈体验卡，这也是通过大量和司机沟通后加的一个赠送项目，目的是建立多次链接的机会，第1次来只服务不推销，第2次来引导观念，第3次开始推销项目。
【锁客】
推销什么项目？通过3次免费肩颈体验，门店基本上摸清楚了该客户的基本情况，比如姓名、年龄、职业、收入、不舒服的地方等信息，然后再针对他的不舒服的地方有的放矢应有一系列专业的沟通话术，引导对方办理相对于的年卡或疗程卡，正所谓“强将手下无弱兵”，这么专业的老医生带出来的徒弟，专业上绝对一顶一的棒，只要被他们上手，日常问题可谓是手到擒来，高品质的服务让门店后续的升卡、转卡提供了基础。
【联盟】
这个案例分享到这里，相信大家心里已经非常清楚这家门店的“套路”，同时大家肯定也有疑问，上面介绍的都是店内的操作方法，店外的宣传方案是怎么样的呢？如何让人过来“免费洗车”呢?
现在的车主都比较精明，但凡碰上免费之事都会警惕、再警惕，绝对不会轻易相信，如果门店安排员工到大街上发放免费洗车卡，效果肯定不会太好，愿意相信的人不多，一定要想办法让司机朋友“花点钱”绑定销售这个卡才有价值，于是老医生想到了异业联盟。
方法也非常简单：
首先，印刷几千张面值1500元的免费洗车卡和送免费洗车卡的海报；
其次，到周边商家谈合作，比如酒店、餐厅、娱乐场所，但凡办理了对方的套餐或会员卡就送给他们的客户，这些商家也非常乐意干，因为这是刚需，且真金白银的1500元洗车卡，对于他们销售套餐和会员卡也是一大筹码，另外但凡是从某商家过来的客户，还有一定比例的销售提成，这样商家更乐意干这件事了，前提条件这个卡一定不能白给，这点跟商家达成了共识。
最后，谈妥合作后再把宣传海报贴在墙上，把价值1500元的免费洗车卡放收银台。