珠宝销售技巧1487：怎样测试，顾客对价格的真实想法？

珠宝销售技巧：这次没成交，主要有4个方面的关键因素……

珠宝销售案例：

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第11课：测试价格

不知道怎么去测试顾客的价格，一推价格高的，顾客一拒绝就立刻找价格低的，结果顾客又看不上便宜的，导致单子不成功。

问题：

1、测试顾客接受的价位，有几种方式？

2、从这个案例，你看出哪些问题？什么原因导致的？

3、写一个详细案例，怎样测试顾客接受的价位，并且最后引导成交？

珠宝销售技巧1：学员20535

测试方式：

1、直接或者间接的提问，了解顾客的预算，然后再去推荐顾客接受的价位。

2、推荐不同价位的款式试戴，看看顾客对于价格的反应更偏向于哪一款。

接待分析：

1、销售不了解顾客的需求

刚开始按自己的想法销售，推荐高价位的，顾客拒绝了，又马上推荐了一个低价位的。但是，不知道顾客是不是确定喜欢那个款式。

2、太着急成交

因为想要提高客单价，所以想推荐更高价位的，反而加强了顾客的防备心。再推荐其它低价位的，可能导致顾客的体验感不好，没有站在顾客的角度考虑问题。

3、基本功不扎实

可能推荐的时候，没有给顾客具体购买产品的好处。只是以价格这方面推荐，没有结合产品的其他方面给顾客推荐。

4、没有了解顾客的疑虑点

顾客既然拒绝价位高的，那是因为价格问题？还是因为款式问题？

所以没有解决顾客的疑虑点，顾客可能看着看着就觉得这个款式也不好看，那个款式也不适合。

案例分享：

之前接待一个顾客，因为家里有个吊坠没有链子，想搭一条白金项链。

我：我们的白金项链单卖是1000一条，但是我们现在有买吊坠送项链的活动。其实你也可以选个吊坠，这样可以俩个换着戴，更划算一些。

先选选看，有没有你喜欢的款式？

之后美女选了一款，我给她试戴，接着说。

我：这个款式是奢华款，中间一颗主石，旁边有十个辅石，看起来奢华比较闪，价位大概在6000左右。

不过现在也有活动，折后大概五千多一点。你觉得这个款式怎么样？

美女：有没有类似款？

我：有的，给你拿一下。

这个款式有点类似，折后价格3000左右，而且也送一条项链，相当于给你省了1000多块钱，然后你就有俩个项链换着戴了。

省下的钱，晚上帅哥再带你去吃个烛光晚餐，多浪漫呀！

美女：这个款式也还可以吧。

帅哥：那就拿这个吧！