CEO日记——价格是怎样炼成的

“××船期会不会有特价”是继“2大1小能不能住双人间”后，长期霸占“要我命”问题排行榜前三名，并且是导致我掉头发的主要原因。

为了更好的来解释这个问题，我觉得最好的办法就是以包船社经理的角度，来看待一个船期的调价历程。

选航次

邮轮公司要求旅行社提前一年拿舱并支付定金，这也就意味旅行社需要提前一年来决定下一年的拿舱计划，所以每年过了国庆，包船社经理就开始紧张的筹备起来了。

在制定下一年计划的时候，包船社都会召集全部门同事一起群策群力做项目计划、成本预估、项目风险，还会拿出往年的计划开始分析。经过大家激烈的讨论和缜密的分析后，最后通过抓阄来决定到底拿哪些航次。

是的，您没看错，在预测明年价格的时候，以往的经验和任何数学模型的作用都是有限的，每次提前拿舱都像一场赌博。

包船社经理：原来讲，三分天注定，七分靠打拼，经过多年的经验我才明白，剩下的就九十分要靠祖宗保佑了。

早鸟价

既然舱位到手了，就要开始琢磨着怎么卖了。为了减轻资金的压力，一般都会出一波早鸟价，在这个阶段基本都是不赚钱的，但是这样做的好处是，可以回笼资金，以及消化部分库存。

路人甲：但是我没觉得早鸟价有多便宜啊，没有让我出手的动力。

同志们，我要解释一下，早鸟价和破产价，还是有一定差距的。。。

正价

在船开前3个月的时候，就正式进入销售期了。在正价销售阶段，就是决定这个船期能不能赚钱的时候，包船社会盯着销售数据频繁调价，销售情况好的情况下价格就会上浮，销售情况不好的时候价格就会下调。

在这个阶段，包船社经理情绪稳定，像其他行业的经理一样，努力给大家加油，鼓励员工们尽快完成计划。

最后一分钟特价

如果在快开船的时候，手里还有一部分舱位没有卖掉，就要开始甩舱了。出于人总是渴望出现奇迹的天性，包船社开始都会希望少赔点，比如每人赔500的话，先试着卖一天，万一被抢购一空或者被某个土豪爸爸一次性买光呢。

如果以上情况没发生，就改成每人赔1000，再接着卖一天，如果还是不行，那就直接每人赔2000，卖最后仨小时。

所以这就是为什么大家会看到有些航次在销售的最后阶段，价格会不断的向下调整。

在这个阶段也是包船社经理最痛苦的阶段，因为她在眼睁睁的看着正价阶段赚的钱在一点点的消失。如果你在这个阶段找包船社经理谈事的话，就会发现她的情绪经常徘徊在崩溃和异常崩溃之间，

“你才包船社经理，你们全家都是包船社经理。”

但是日子总是要过的，对于包船社经理来说，生活就是一个包船接着一个包船，所以即使有航次赔钱，最后情绪也都能很快的调整过来，积极的投入下一个包船航次当中。

下期预告：为什么我们不建议等今年春节的特价

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