阜阳永晖：不忘初心方得始终 | 卡车之友网

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作者：张东旭

不忘初心方得始终。作为陕汽重卡安徽阜阳第一家4S店，安徽阜阳永晖汽车销售服务有限公司（以下简称阜阳永晖）成立的初心就是要将销售与服务结合，以此赢得用户的信任。因为他们深谙，今日栽树，明日才能在硝烟弥漫的重卡市场中抢占一席之地，赢得枝繁叶茂的惬意与清凉。

“直到如今，用户对我们的满意度是100%。”阜阳永晖总经理程裕宽信心爆棚，在他看来，对“最好的服务”矢志不渝就是阜阳永晖的“初心”。

2012年6月，阜阳永晖开始代理陕汽重卡，“目标是以阜阳为中心，辐射周边地区。”程裕宽表示，经过8年的市场磨砺，阜阳永晖已然成长为阜阳当地销量最好的陕汽经销商。

阜阳，位居大京九经济协作带的核心地区，这座拥有千万人口的大城市，他，既是东部地区产业转移的过渡带，也是中原经济区东部的门户城市。他，不仅水路、公路发达，还是安徽省的四大物流区之一，在物流领域有着得天独厚市场优势的阜阳，近几年来，重卡的年平均上牌量持续稳定在8000辆左右，作为中国重卡最久负盛名的集散地之一，身为第一集团军的陕汽重卡，必须要在当地市场占有一席之地。

“2019年，我们销售近700辆，2020年截至目前销售1180辆，全年有望销售1400辆。”程裕宽表示，相比于去年，今年阜阳永晖同比增长幅度较大。

大河有水小河满。尽管今年各家销售网点都备受疫情影响，但阜阳永晖的市场，不仅没有萎缩，反而越发向好。这其中，多层政策的叠加刺激作用毋庸置疑。“大基建、国三置换等政策的实施与落地，是我们销量持续走高的基础。”在程裕宽看来，虽然春节前后，销量欠佳，但到了4、5月份，陕汽重卡的订单却出现了井喷式增长，“遗憾的是，由于陕汽厂家产能不足，我们库存也不足，订单损失了一部分，否则，销量会更高。”

“用户口口相传是陕汽重卡最重要的增长点。”程裕宽说，阜阳客户对陕汽重卡皮实耐用的口碑极其认可。“销售人员去终端推销车型，往往会让用户感觉我们是‘王婆卖瓜自卖自夸’，推销不成有时还适得其反，用户为用户推荐产品反而更有说服力。”

程裕宽告诉记者，当地有一位用户，前一段时间接了一些场内倒短工程，为了试验陕汽车辆在动力、承载力等方面性能，他经常是车货总重拉到80吨-90吨。让他欣喜若狂的是，车辆竟然一点问题都没有，认准了陕汽重卡品牌的这位用户，在短短几个月时间内，先后购买3辆陕汽重卡。“不仅如此，他还带领其他的新客户，购买陕汽重卡合计12辆。”

如果说，陕汽在大马力重载版车型上的绝对领先是阜阳永晖销量气势如虹的重要原因之一，那么，陕汽重卡近几年在轻量化产品上的进步就是阜阳永晖销量领先的重要因素。

程裕宽说，不久前，他们的销售人员接触了一位大客户，选车时，这位大客户在竞品与陕汽重卡中间举棋不定。通过交流，销售人员发现，用户在选择粉罐车罐体时，对性能较好的锰钢罐体并没选择，反倒选择了重量更轻的铝合金罐体。销售人员还发现，用户对车辆的自重数据非常在意，“我们随即就给这位客户推荐了新M3000轻量化版车型。这款车很安全，自重仅7.7吨，竞品的自重高达8.3吨。销售人员用运距、运量‘以例服人’。通过测算，一辆新M3000轻量化版一年可为这位客户多赚一万元以上的利润。我们提供的方案，用户非常满意，一次就购买了12辆车型。”

程裕宽表示，在卧虎藏龙的阜阳，要想打下一片江山，没有一点真功夫绝对行不通。“最近几年，陕汽不仅在反应机制上越来越快，车型的推出也适合客户的需求。”程裕宽说，陕汽重卡去年底才推出的德龙 X5000高端物流车型，在阜阳赢得了满堂彩。无论是节油性、舒适性，还是被动安全等性能，客户都异常满意。

如果说散户是陕汽重卡在阜阳腾飞的基础，那么，头部客户的认可就是陕汽重卡在阜阳进击的加速器。程裕宽表示，针对近几年快速发展的电商、快递等行业需求，陕汽重卡持续在上述领域发力，以搭载康明斯动力440马力的陕汽重卡快递车型为例，该车不仅在节油性、舒适性方面有着显著的提升，也在出勤率和可靠性方面赢得了韵达快递等企业的青睐，累计增购900辆。基于陕汽重卡为企业带来的高效物流车辆解决方案，诸如阜阳京九运输、阜阳宏阳清运、阜阳友益运输等大型物流运输公司也纷纷对陕汽重卡伸出橄榄枝，年订单基本都在百辆以上，“在开拓大客户方面，阜阳永晖卓有成效。”

产品是核心支持力，服务是立身之本。为了保证用户的售后服务，阜阳永晖的服务人员占到了全公司的一半。程裕宽认为，服务是促进阜阳永晖客户二次进店的基础。“但我们提供的服务绝不是传统意义上的维修保养业务，而是覆盖了车辆整个全生命周期的价值服务，它，能为用户提供终身的高效服务体验。”

服务方面，阜阳永晖全面落实预见性的保养与预防性保养，主动服务，以养待修，把那些将要损坏，寿命即将到期的配件更换，这减少了客户平时故障停机的频率，完全达到了用户的生产任务。除此之外，为增进客户之间的感情。阜阳永晖还特别开展了对用户群体的送关怀、交流活动，主动到现场为客户的车辆免费检测、清理、检修，增加了客户粘度。”

至于平时外出的服务救援，阜阳永晖从不懈怠。“我们不仅会及时快速的到达现场，快速修复故障车辆，还会为用户带去泡面、面包、开水等食品，以免客户饿肚子。这是我们陕汽对客户的人文关怀，更是对贴心服务的表现之一。”

对于大客户，程裕宽则更是亲力亲为，不定期的上门拜访，了解客户在使用过程中的感受，倾听客户的建议，在沟通与交流中，加深陕汽重卡在客户心中的印象，树立客户对品牌的信任，从而让陕汽重卡不断在阜阳的重卡市场风生水起。

有道是积水成渊，蛟龙生焉。市场的每一点进步都是阜阳永晖用勤劳的汗水所浇灌。面对即将到来的2021年，程裕宽说，公司一定还会用自己的经营理念不断前行，因为他们始终坚信不忘初心方得始终。