做销售真的不需要口才好，真正的销售尖刀，都是这样磨出来的

凡事都有解

导语：有很多人同学都认为从事销售工作必须要有良好的沟通和表达能力，其实不然，在销售实践中，其实有很多顶尖的销售大神并不是靠口才取胜，而是靠扎实的专业能力。

有个同学在我们公开课上向我们提问，他听说沟通和表达能力不强的人不太适合做销售，特来向我们求证。

作为一个销售出身的人，我在职场上看到过很多优秀的小伙伴，有很多人确实口才不错，很能说，但问题在于这样的人往往会出现一个问题，就是他跟客户聊得很好，但到了要签字的那一刻客户总不会付诸行动。

后来我也经常观察这个问题，这样的销售从知识和表达来说，其实比很多人都强过一截，但为什么客户就是不跟他买东西？

后来我才发现，在同样的产品、品牌、价格的情况下，销售工作的核心本质，其实有很大程度上取决于客户的信任，也就是说，沟通和表达的意义不在于跟客户拉近关系，而是打消客户的疑虑，整个过程都是在解决客户的信任问题。

沟通表达能力不强有时候反而容易被信任

我之前说过，沟通能力表达不强的同学在自己择业的时候，可以去选择自己更有优势的行业，但并没有不建议去从事销售工作。我也很多次强调过销售并不是我们概念中的能说会道就是一个好销售。

口才好，表达强，对于做销售这个工作是什么意义？

它叫如虎添翼，也就是你能够把这个事情做得更好，但它不是根本。在销售过程中，最重要的根本是专业度。

我们经常看到那些最让人讨厌的销售就是满嘴跑火车满嘴忽悠，真正讲到具体内容的时候他啥也讲不出来。

口才不好，也能做好销售

我跟你举个例子，就我认识的一个朋友，原来是做房产销售的，大家都知道做房地产销售完全就是靠着嘴巴皮子忽悠，他刚开始进去跟很多人一样。

他比较内向从农村出来的，农村出来的孩子对房地产能了解多少，户型、格局、材质、装修、周边的配套等等，基本上啥地说不上来。

这个时候他们中一些城里的孩子，根本就不放心思在研究产品内容上面，认为卖房子就是靠“大哥大姐，这房子好啊，你赶紧买，买了就能赚钱，现在可以想办法跟你套贷款，还可以帮你省佣金，还可以帮你去赚钱。”从这个方向去努力。

但是他们往往忽略了房子本身的特性，这个农村的孩子因为他不懂，所以他花很多时间去研究，刚开始的业绩确实不好，大概差不多有三个多月的时间，就是零星出点单，而且基本上还是租约为主。

但随着他对这些功课研究的深入，后来找他来进行中介的人，包括其他人带出去之后点名去找他的客户多。（一般很多时候中介不只一个人，为了避免私下交易，房产老板都是要求两个中介一起去，因为有些中介不但黑客户还黑老板）。

销售的专业程度

慢慢的很多人就找他不找别人，因为随便问他什么问题他都能够讲得清清楚楚，比如问这个房子朝向是什么朝向？每天什么时间段阳光可以照射到哪里？它周边的交通方便的程度是如何？距离有多远？他都可以精确到米，走过去精确到多少分钟，他从来都不忽悠人。

随着时间推移，他因为手上掌握的数据越来越多，做地产的同门师兄弟同事们都开始跟他拿资料，周边每个楼盘什么状况，所有东西他都很清楚，很多单子都是他的同事找他一起来促销。

就因为他能够把这个东西讲清楚，所以人家愿意听，这个时候他的销售提成已经变成了越来越多。大概过了五六个月的时候，他的业绩就开始上来了。

我通过这个例子想跟大家说说销售第一个基本素质就是专业度。因为销售做的工作是把产品以专业化的形式介绍给客户，让客户能够充分的去了解产品，以及应用场景，帮客户去解决他们在生活中，在使用中的所谓需求痛点，所以一个不专业的销售是绝无可能完成这项工作的。

你说他既能解决客户的需求，又不能讲清楚产品的优势和特点，这个单子能成交吗？你嘴巴说得再好，也不见得有用。

沟通表达起什么作用？

一、沟通表达最重要作用是能够把事情讲清楚。在逻辑上面能够把事情的逻辑条件列出来，因为人的思考方式是逻辑思考方式，你能把逻辑讲清楚，人家就能顺着你说的话，跟着你走。

二、沟通表达清楚是能够把事情进行完整的描述。让对方通过你语言简单的交流，就能够在大脑形成相对固定印象和对事情的认知。

所以沟通表达其实是一种思维和表达能力，把问题阐述明白，让人听清楚，让自己说的话能够被别人理解和接受。

沟通能力不是简单的说话，沟通能力是一种思维表达的方式，更多的是倾向于思维的展现和呈现。

沟通能力是我们去与人交流的一个窗口。你作为销售人员，从你这里接收信息的方式当然有一些产品的图册，一些技术的参数，剩下的鼻子、手都不太可能成为我们的信息输入系统，剩下唯一的输入系统是我们的耳朵。

所以就需要通过我们嘴巴的发声，进入到他的大脑，让他去理解你所说的内容。

跟大家解释清楚，销售专业度是你们生存的根本，至于沟通表达是添砖加瓦的核心内容。

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