从B2B2C到B2C2C，海绵保能把保险科技的故事说圆吗？
保观|专注互联网保险
去年，众安推出的尊享e生火爆朋友圈，让我们看到了互联网营销的强大威力。除了高性价比的产品，其背后的销售模式创新更值得我们深思。i云保定位保险代理人、代理公司、经纪公司以及非中介个人和机构，可统称为“小B”，这成为近期互联网保险第三方平台的另一个创业方向。
海绵保是其中一家，不过创始人更习惯将其称为“大C”，从B2B2C到B2C2C，成立两年的海绵保探索出了基于小B和社群的消费保险发行模式。在前两天的朗迪科技金融峰会上，小观和创始人Seb聊了聊海绵保的近况。
故事要从一款产品说起，2016年底，海绵保推出了针对驾考学员的“驾考宝”（详情可戳：场景保险这么火，玩生态的海绵保要如何突围？），这款产品最初与互联网驾考平台合作，旨在帮助其形成差异化竞争。“在过程中，我们发现有一类人特别适合销售这款产品，就是驾校校长、教练，我称之为大C。”Seb告诉我们。
通过地推以及线上运营的方式将某个场景中的核心人物（如驾校教练等）聚集到App上，海绵保提供保险产品和投保平台，所谓的“大C”为其推广产品，并得到返佣，这成为Seb口中的B2C2C社群众包模式。海绵保App上线一个月，就驾考宝这个产品，注册校长1000名，每天交易超1000单。
海绵保App截图
众所周知，保险产品具有两个固有的特征，被动需求和频率低。海绵保的B2C2C模式抓住场景里的高频次的人，把保险变成了一个主动、频次略高的商品。但能否打造一个爆款，产品简单是一个方面，盘子本身是否足够大是另一个方面。对此，Seb分享了其筛选场景的三个标准：
千亿级市场
市场足够分散，没有垄断巨头
有提供单次服务的服务人员
海绵保瞄准的下一个市场是快递以及二手车交易，Seb认为：“目前非车财产险规模大致在4000亿元左右，行业预计将来市场份额将达到2万亿元，而这当中，未来创新型公司至少要占到四分之一的市场份额。”
小观认为，海绵保的B2C2C模式将“大C”锁定在蓝领人群是合理的，对于保险代理人来说，小额产品佣金有限，无法勾起其兴趣，但是对于收入有限的蓝领人群来说，显然海绵保提供了一个增收工具，并且在强场景中，容易销售。
但这里的关键问题是，如何将这个人群聚集起来？中间势必涉及到获客成本的问题，再刨去返还给“大C”的佣金，剩下的部分，能否把这个故事说圆，还不好说。但是可以肯定的一点是，这种销售模式的创新，让我们看到了移动互联网为保险业带来的无限想象空间。
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