保险科技IPO背后的故事
保观 | 聚焦保险创新
前言：
截止2019年6月，全球范围内的保险科技上市公司只有三家，按上市时间先后排列，他们分别是中国的众安保险、美国的EverQuote和德国的DFV。
本文的作者Robin Kiera是保观的老朋友了，作为德国保险科技圈的KOL，他参与了DFV的上市之旅。在本文中，他为我们分享了这家新兴保险科技公司IPO背后的故事。
2018年12月4日，欧洲保险科技（InsurTech）第一股成功诞生。这家公司并非出自伦敦和柏林这两座保险科技创业公司云集的城市，而是来自德国法兰克福。德国家庭保险公司(Deutsche Familienversicherung, 简称DFV)横空出世，进入全球仅有的三家上市保险科技公司之列，成为全球保险领域关注的焦点。然而，仅仅在12个月前，在国际保险圈或保险科技界，这家公司仍然名声不显，鲜为人知。是什么改变了这一切？
答案是：一场简洁明了、计划周密的IPO前宣传活动，它将DFV推向了保险行业的中心舞台。当事人向我们分享了这一过程的经验和教训。
罗宾·基拉(Robin Kiera)：德国数字媒体平台Digitalscouting的创始人，专注于数字创新和保险科技领域。
卢茨·凯斯维特（Lutz Kiesewetter）：DFV公司宣传和投资者关系主管。
罗宾：老实说，当卢茨第一次联系我时，我有点怀疑。一家名字相当保守的小保险公司，由一位60岁的保险业老手经营，计划征服世界？
卢茨：很长一段时间以来，我一直在社交媒体上关注罗宾。第一次通话证实，他对保险业有着非常相似的数字愿景。
罗宾·基拉（左）、卢茨·凯斯维特（右）
罗宾：在公司前厅等候卢茨的时候，我看到一楼正在施工，到处都有免费的Wi-Fi，所有人都能轻松上网。与许多创业公司疲于向投资者进行路演却一直拿不到钱相比，DFV办公室里，已经有投资者在拿着支票挥舞了。卢茨看上去比我预想的要年轻一些，持续的奋斗让他保持了一份年轻的活力。
与DFV创始人兼首席执行官Stefan Knoll博士的谈话同样令人难忘，他非常乐于分享他对保险业的透彻见解。
我终于有机会深入了解这家公司，在这里我看到了自主开发的、基于事件的IT系统，它支持端到端、实时化的业务流程。公司保费数据远高于行业平均水平，更令我惊叹的是，员工们拥有开放的思维和数字敏捷型工作方式。这里有睿智而敬业的领导人，多元包容的工作文化，一个充满活力的团队正在全身心投入到全新的宣传活动中，为公司IPO做好准备。
Lesson #1: 打破规矩，全力以赴
卢茨：作为一家互联网保险公司，不应该局限于用传统方式来做上市前的品牌PR。“与众不同”正是源自于公司的DNA，因为我们深刻了解到社交媒体在宣传方面将发挥重要作用。这一策略促使我们与罗宾合作，并部署了他独特的“Attention Hacking”计划，即利用社交媒体、视频日志和会议上的大量内容来支持我们的IPO计划。
罗宾：对我来说，这是一次很重要的合作，我们会忽略大多数经典的宣传规则，而全心投入到社交媒体、影响力营销和内容营销。
Lesson #2: 讲好一个团队故事
罗宾：在几周的时间里，我们制定了总体计划并开始付诸行动。我们拍摄了第一组分享DFV故事的视频，并开始在互联网上大量发布相关的、针对性很强的内容。
我还为国际社会中有重要影响的人士做了很多幕后介绍。这对我来说很容易，因为广泛的人脉圈，我与很多行业高层相识。其次，DFV本身的故事足够吸引眼球：看似保守的保险公司，有着一个很长的德语名称，正在拥抱现代科技；摒弃旧系统，创造新保险产品，大力投资技术开发和团队建设；当许多其他决策者仍然犹豫投资变化时，当很多创业公司不断提出苍白无力的KPI指标而非真实销售数字时，DFV已然一马当先，获得了超过50万用户的青睐，并且交出了优秀的营收和利润成绩单。这里面有太多好故事可以讲。
卢茨：2018年4月26日，DFV系列活动拉开了公关战斗的序幕。DFV将自己的核心定位——一家拥有切实可行商业模型的保险科技公司，充分地展现给了公众、保险业和行业媒体。现场演示涵盖了内部事件和基于java的核心系统、基于AI的服务(可以在45秒内解决索赔问题)，以及使用亚马逊智能音箱Alexa作为销售渠道等功能。只有百名员工的DFV不仅覆盖了一家保险公司的整个价值链，而且百分百数字化运作，并能实现盈利，同时还为其产品充当风险承担人，这一系列事实非常引人注目。
Lesson #3: 融入全球保险&科技大社区
罗宾：在社交媒体上大量分享你的故事是件好事，与不同生态系统的决策者交流则更具意义。我们决定亲自去参加世界上的一些重大会议，并与那些业界举足轻重的人物会面。比如，我们去了拉斯维加斯的Insuretech Connect和慕尼黑的DIA。在成千上万的保险专业人士面前，分享DFV的成长故事。为什么？显而易见，在台上发言之后，感兴趣的人士能快速找到你。此外，我们还制作了社交媒体内容，通过Digitalscouting数字渠道将活动传播给世界各地的人。
卢茨：在IPO和最初的金融市场沟通方面，我们实施了广泛的、多渠道的公关。上市的意向是由德国领先的杂志之一Wirtschaftswoche独家提出的。这个故事通过彭博社和路透社迅速传遍全球。我们的360度战略包括标准的媒体和沟通渠道，以及通过社交媒体进行密集的“Attention Hacking” - 持续刷新关注度，以及全球性的保险科技活动。显然，欧洲首个保险科技IPO受到了社会各界的广泛关注，也受到了金融和商业媒体的关注。
在IPO前的最后几周、几天和几个小时都充满了戏剧性。第一次IPO认购不足被迫取消。第二次结果看起来好了一点。但直到当天上午，人们才知道此次IPO是否会成功。因此，当证交所的员工宣布第一个股票价格为12.30欧元时，管理层终于松了一口气。随着开市锣声的敲响, DFV顺利募集了5500万美元。
就我个人而言，我很高兴能够参与到这家保险科技公司的成功故事之中。一家来自法兰克福的小型保险公司抓住了数字时代的这个机会，在全球保险和保险科技专业人士的支持下，利用“反传统规则”的工具和策略，顺利闯过IPO的天堑。
现在，DFV正专注于兑现自己的承诺。
End
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