戈军珍：目标很清晰，方法呢？
近一段时间以来，和许多企业老板做了深度交流，发现了一个非常有趣的共性问题，即企业在制定年度销售目标时，对销售额目标都非常清晰，但是，在谈到如何完成销售目标时，基本上都非常茫然，说不出个一二三来。
一、管理者的数字游戏
许多企业管理者都热衷于“数字游戏”，典型的表现就是，每次做年度营销计划时，老板都会说出一个销售额的具体目标，一般情况下都是比上一年度增加百分之多少。老板把销售目标确定以后，开始层层加码逐渐下分。老板给销售部经理年度目标为1000万，销售部经理给大区经理配指标时，往往会按1100万，甚至更高的目标分配下去。而大区经理分给销售人员时，会按1200万或更高的目标分下去。管理者心中的小算盘：“我适当多往下分一些，即便下属在实际完成时打个折扣，我自己的目标也会有保障。”
二、除了促销，还有什么？
当问及企业销售管理人员“你们把任务分配下去后，如何保证这些任务能够完成”时，结果听到的回答也出奇的相似。那就是，许多管理者把完成任务的手段赌在“促销”上，而采取的促销手段也不外乎就是打款旅游、折上折、奖品这些常规的，几乎所有企业都在做的一些手段。
三、完成目标，决不是分解任务和促销这么简单
任何一个企业在制定销售目标时，其理性的做法就是，根据行业趋势、企业资源、团队及企业在行业中的地位等诸多因素来综合思考而得出相对科学的销售目标。并对完成目标的具体路径策略、方法有明确的配套措施，而决不仅仅是目标的层层分解和促销这样简单。
企业在制定完成销售目标的具体措施时会涉及到产品、市场、渠道（客户）、销售团队、具体营销方法等多个方面的设计和规划，企业的核心产品是什么？为什么是它？它和竞争者相比有什么优势？这些产品针对什么样的目标顾客能解决什么问题？达到什么样的效果？哪些市场是重点开发的？哪些是收缩或放弃的？为什么？哪些老的渠道商（或客户）还有挖潜的可能？能够增加多少销量？准备开发哪些渠道商（客户）？开发这些渠道商（客户）的具体方法是什么？做好这些事情企业需要设计哪些部门？每个部门需要多少人？现有的缺口有多大？用什么途径来补充？新来的员工如何培训？如何发挥老员工的带头作用？做这些事情的预算是多少？
如果没有具体的措施和方法，仅仅只是销售任务的层层分解和把完成任务的手段赌在销售上，到年终时就会发现，所有的目标都成了口号，年年喊口号，放卫星，时间长了，就是笑话！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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