戈军珍：对这样的销售经理该怎么办
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几天前，一位行业老板给我发来一个微信消息，他遇到一个令他十分苦恼的问题，他自己觉得很无奈，他希望我给他提一点建议。
他在微信中告诉我，他是一家规模不太大（年销售额约为2500万左右）企业的老板。他的销售团队采取“大包”的政策，团队管理比较松散，前几年还不觉得有什么问题，发展也还算正常。但是这两年，企业的销量几乎没有什么增长，去年销量还有一定程度下滑。他自己意识到销售团队过于懒散——有利润就干一把，没利润就拉倒。而且公司也没有一个专门的经理来管理销售团队，如果总是这样下去，企业很难有所发展。
于是，他把他认为“最优秀”（销售业绩最好的）的销售人员提拔起来任销售部经理，专门管理销售团队。起初，这位销售人员根本就不愿意当，后经他不断做工作，这位销售人员才勉强当了销售部经理——但提出的条件是自己的市场由他的一位“亲戚”来接替。他认为这没什么，反正是“大包”政策，谁接替都一样。
然而，他很快发现，这位销售经理上任后基本没做什么管理工作，而是把大部分精力仍然花在了原来自己的市场上，这位销售经理找的所谓“亲戚”接替市场压根就是一个谎言，实际上这个市场一直还是由他自己做，只不过是多了一份销售部经理的待遇。
他旁敲侧击的找这位经理谈话，希望他把精力放在销售团队的管理上，但收效甚微，他想把这位经理换掉，但他也认为目前也没有更合适的人接替，甚至担忧这位经理一生气跳到别的公司……
我很认真的和这位老板做了一些沟通，并提出了一些看法，他当时也很认同我提出的建议，他准备试试我的建议，但结果如何，从他交流的语气中可以看的出他心里没底。
出现这种情况，实际上是由于组织内部“放弃”管理导致的，首先，把一位长期“自由”的员工突然提拔到管理岗位上。他自己本身就不适应，而企业也没有做好岗前培训，其次，企业在设计薪酬时，销售部门经理并不一定比优秀的销售人员高，更何况“大包”的销售人员在收入方面比销售部经理“灵活”的多，这也是这位销售人员不愿意被“束缚”在部门经理岗位上的重要原因。再次，有些销售人员更看重的是眼前的收入。他们害怕脱离市场后收入不稳定——总想保留一块“自留地“，自己在成熟的市场上，其实并不需要投入太大的精力，业绩稳定，时间自由，自己很知足。最后，如果公司没有一个好的发展，销售人员放弃现有的市场实际上心中没底——因为他们不看好公司的未来，还不如现在多赚点儿钱实惠。
在这样的情况下，组织并不是提拔一个销售经理就可以改变现状，而是需要一个相对系统的变化——从发展战略、组织设计、薪酬结构、销售流程及管理方法进行“配套”，而不是零敲碎打的去“打补丁”。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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