戈军珍：销售赊不起，要账伤不起
关于赊销和要账，相信许多做销售的人都有过这样的经历，有相当一部分人对这种经历甚至是刻骨铭心——赊销时是朋友，要账时是仇人。对于许多企业老板来说，赊销和要账也是企业经营中非常头疼的事情。
一、一个真实的场景
几年前，某放养企业组织召开一次药品招标会，由于该放养企业在当地属于龙头企业，白羽肉鸡放样量又是当地老大，一年放样量在3000万羽以上，每年药品采购在二、三千万。对于这样一个“大户”，许多药品企业趋之若鹜，在招标当天共来了一百几十家药品生产企业，放养企业招标负责人讲了许多非常苛刻的招标条件，讲完后，安排了一家原来合作的药企的老板，作为药企代表讲话——他们的本意是找一个合作几年的老厂家说几句恭维的话。没想到这家药企负责人站起来后红着脸说：“你们所讲的任何条件，尽管非常苛刻，但既然来了，我们生产企业都会接受，我只问一句，你们能不能做到按照合同准时回款？几年前你们欠的货款没给，合同上写的款期是三个月，可现在已经拖了三年多，你们什么时候给？”招标负责人非常尴尬，赶快打圆场说：“今天不讨论这个问题”。
二、充满天真的赊销
许多企业的老板或业务经理“天真”的认为，我们的目标客户是有强大需求的大客户，一旦把我们的产品赊销进去，那么一年就会增加多少多少销量。于是乎，通过各种关系找到所谓的大客户，拼命往里赊销，企业老板的算盘是只要能赊进去，按照合同约定的付款期限也就是3-6个月的款期，企业咬牙坚持一下，坚持到回款的日期就可以良性循环了。
殊不知，这是一厢情愿的想法。企业一旦赊销后等到回款日期才发现，原来在合同上所有的约定内容只是对方对自己的约定，而企业对采购方的唯一约定就是回款日期——对方根本就没当一回事！于是，每到约定回款日期，供货方业务员一遍一遍去要账，而对方却是不断找借口，就是不给钱。企业如果继续供货，则越陷越深，由于不能及时回款，企业现金流出现问题，甚至开始拖欠员工工资，销售经理为了维护所谓的关系，花费了许多时间和金钱，由于没有回款，拿不到绩效提成，也是苦不堪言。一旦停止供货，对方又会以此为借口更不付款......
三、小心翼翼的维护
赊销合作关系确定后，最难受的莫过于从事直接业务的销售经理，他们开始小心翼翼的维护“客情关系”——深怕在任何小事或细节上做的不周到或失礼，避免由于这些“小节”做的不到位而影响回款及后续合作。
于是，销售经理开始绞尽脑汁的想出各种招数来“讨好客户”。什么平常请客、过节送礼、满月礼、婚丧嫁娶、乔迁新居、开业庆典、客户年会甚至客户及其家人的生日宴等等都成为销售人员甚至是企业老板必须去送礼的日子。
有一家笔者所服务的企业的销售经理给笔者讲过一个故事。有一年中秋节，他到一家客户的老板办公室去送礼，他带了两瓶茅台王子酒和一盒茶叶进去，客户只是瞟了一眼他手中的礼品，简单说了几句话，带着满脸的不屑就把他打发了——因为他看到刚刚离开的一位厂家业务经理放在老板办公室地上的礼品是整整一箱五粮液，那一刻他觉得自己非常尴尬！
四、低三下四的要账
人们常说欠账的是爷爷，被欠账的是孙子，这话似乎一点也不假。那些赊销的企业，一旦临近按合同约定的回款日期，上至老板下至业务员，对欠账的客户都是刻意奉承，目的是希望客户能够按照合同约定的时间准时回款。
很不幸，经常出现的情况是，按照合同约定的回款日期已经过了许多天，销售经理天天让财务人员帮着查是否有款项到账，而财务人员一次一次的回答都是“没有任何款项到账”！于是无可奈何之下，开始给客户打电话“客气的”问货款是否回了——尽管心中充满委屈，然而脸上仍然挂着微笑，生怕惹得客户不高兴，要知道，那可是上帝啊！
而常常遇到的结果却是客户的满不在乎甚至是不满！“欠你们这一点钱老是催，我们欠了XXX厂家几百万，已经好几年了，人家也不催，你们公司真小气”，“现在行情不好，再等等”......等到何时？没人知道！“我们今年开始扩大规模，把钱全部投入到生产中了，现在货款比较紧张”......何时不紧张？没人知道！
五、伤心欲绝的结局
但凡做赊销的企业基本上很难把货款全部要回来，出现呆死帐是常态，只是出现多少而已。
有些客户即使回款，也常常想尽各种办法少回款。折让尾数是客户惯用的手段。还出现这样的情况，有一家企业，在招标时尽量把厂家的产品价格压到最低，而回款时，却按约定好的价格的90%给厂家回款——如果厂家不答应，那么我就不给你回款，一直拖到你答应为止！
还有一部分企业，由于不断赊销，而客户却一直不回款，企业现金流出现断裂情况，为了维护所谓的客情关系，咬牙坚持，不惜去借高利贷，使得企业雪上加霜，别人欠的款要不回来，本来资金就不足，而自己却还得付高额的利息。
有一家企业被某放养企业连续两年多欠款接近700万，而仅仅回款100多万，企业实在无法坚持下去，只好停止供货，而欠款者更是理直气壮，既然你断了我的货，那么，原来的货款就一直拖着。
概不赊账
销售赊不起，要账伤不起
良性的商业环境应该是，无论赊与不赊，都是是双方的一种商业选择。无论选择赊还是不赊，都应该按照约定的规则去遵守，而不是随心所欲的践踏规则。否则，就会出现“销售赊不起，要账伤不起”的悲情结局。
-商务联系-
狄老师 18131114002
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
关注我，每周三篇原创文章给您最接地气、最受用的内容，真实的事件剖析、科学的管理知识、最新的行业热点天天阅读，有着相同价值观的高级人才，让我们一起成长!