戈军珍：新时代下农牧企业营销新思维
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关于饲料营销新思维，实际上就是分享一些个人的看法。营销不是我们讲的简单的销售，而是整体营销概念，包括产品、价格、渠道、推广这四个因素的综合应用。
传统营销中的困局有哪些?
1、“跑单帮”模式。每人一块市场，给他一个目标，三个月以后目标达到了就行，达不到就不行，这个情况我们是说自生自灭，但事实上不可能自生，基本上自灭。
2、产品经销商坠落。在90年代跑业务，第一竞争者少，好做;第二个渠道商到处都是，现在的渠道商由于养殖业的变化，渠道商也在变，小的养殖户在迅速倒下，那么渠道商该怎么转变?
3、顾客是上帝。厂商关系尤其重要，我在6年前写过一篇文章：顾客不是上帝，顾客就是顾客。我们的父母都不是上帝，何况是顾客。
4、老鼠戏猫——销售团队管理中的游戏。市场的管理和定位分别是什么?定位是不是在关注执行力?考勤和执行是不是一回事?
5、太阳情结——牛人模式。饲料行业找牛人，兽药行业找牛人，养殖行业也在找牛人。但是，牛人改变的是什么?一个企业，到底需要什么样方式来改变?我们执行的是流程和方法而不是执行个人的个性。当我们把流程和方法做对了，所有人都按部就班地去做应该都牛，这企业才是真牛。
关于饲料营销思维，首先我们要了解一条主线，就是价值创造。
我们怎么样帮助我们的“顾客”(渠道顾客、终端用户)创造价值。我们更希望的是增加收益，我们会在增加收益上做文章，我们传统增加收益就是所谓的各项指标有比较显著的变化。客户收益至少有两个部分：一个真实收益，一个感知收益。
比如我们应用了添加剂让料肉比降低了，最终成本降低了，一头猪多赚的钱是真实收益。比如我和老板关系好，同等收益甚至比真实低一点也愿意和你做，因为他和你熟，和你谈得来，这是感知收益。
如果我们从另外的价值说起，应该以公司为主线，创造一个以模式主线为基础的经营模式。而所谓的外线是延着这条主线里边的一颗珍珠，当你把它穿起来的时候才是一个完美珍珠项链，当这条线断的时候它最多也是一颗珍珠，这才是我们应该做的收益的个性，否则没有竞争。
我们在真实收益上做文章很难，或者说不知道怎么做文章，那么，我们在一部分客户上要做到感知收益。
营销的核心是差异化，而不是比别人更好。比别人更好非常难，与众不同却是非常容易。三个关键：一个客户需求，我们怎么样了解客户需求;第二团队建设，你的团队是靠牛人还是靠团队总体经销能力;第三，整体营销方案。
营销首要的问题是搞清谁是我们的客户。我们一般把传统渠道商和经销商作为所谓的客户，而我们真正要关注的应该是客户的客户，关注渠道商下面管理的养殖户是什么样的规模，什么样的水平。因为我们真正的销售是需要更多的养殖户用我们的产品，而不是更多的渠道商压货，否则只是库存转移。那么，什么样的养殖户才是我们真正的目标客户，而什么样的渠道商能和这样的养殖户接触?我们需要把这个市场搞清，把这类养殖户、服务渠道商作为我们的第一目标来做。
营销的几大步骤：第一步，通过市场调研找到哪些市场最适合我们?第二步，立足于消费者，根据公司产品特点和研发实力，认为我们的产品适合谁，解决卖给谁的问题。第三步，通过渠道商选择解决谁来卖，根据所选择养殖户，我们才知道我们我们的产品适合什么样的养殖户，我们才知道做什么样的渠道商。第四步，通过优势分析来解决别人凭什么买你的产品。第五个，产品定位卖什么。中小企业往往在科研上有不足，当你的产品出来的时候，要根据市场需求不断的调整，不是所有的产品都卖得好。一个企业真正的成功是在一两个产品上，我们是需要尖刀突破。第六步，怎么卖，市场营销问题。是整体营销方案。
做好以上几大板块工作，我们需要从四个方面的转变：从关注经销商向关注养殖户转变，从个人向团队成功转变，从重视结果向关注过程转变，从营销技能向模式转变。
而实现这几种转变的方法有五种：第一，实证验证+会议推广。怎么验证?会议推广是什么模式;第二，资源聚焦+模式复制。我们必须把有限资源，包括经销、资金、产品、团队、方法等集中在有些市场上，在局部先取得突破，再开始重点模式复制。这是中小企业必经出路，这叫滚动式战略;第三，会开发客户和会维护客户所需的两种人是不一样的，但我们经常把开发客户和维护市场都放在一个人身上去实施;第四，前期投入+以战养战。在一个市场要重点投入，在一个小的市场上比我们竞争对手投入要大的多，甚至至少要3到5倍比例，我们应该是在小范围市场战略上是以多胜少，在大范围市场战略是以少胜多。第五，考核过程+评价结果。结果是用来评价不是用来考核的。考核的是过程，但是用它的实际结果来评价它的经营。
在新的时代潮流之下，我们都需要以全新的视角，全新的思维去审视传统的经营方式，去改变陈旧的思维，才能从本质上找出符合现状的客户需求，创造适合客户需求的服务模式和经营模式。
——根据戈军珍在2014年“第九届畜牧饲料企业竞争力提升研讨会暨第六届北京饲料时事大讲堂”的讲课内容整理。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。