定价的学问
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西方营销经典理论被归结为四个基本策略的组合：即产品(Product Strategy)、价格(Price Strategy)、渠道(Place Strategy)、推广(Promotion Strategy)，由于这四个词的英文字母开头都是P，简称4p组合再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P's”。在大量的管理实践中大部分企业把关注的焦点，基本放在了产品、渠道和推广上，产品定价却往往被忽视。据研究表明，我国超过80%的企业没有研究过定价，定价随意，不仅给企业带来了损失，更严重的是给忠诚度比较高的客户带来无法挽回的伤害，最终加速产品生命周期终结。
价格不仅仅体现产品的成本，他更是产品价值的反映。价格背离价值，溢价销售，说明产品物超所值；削价销售，说明产品物低所值，定价定天下，虽说有点夸张，但也不是一点道理没有。在如今的商业环境下，各行各业竞争惨烈，成本增加，价格战横行，企业的利润不断地被吞噬，价格游戏变得越来越复杂，定价的不合理严重影响企业的盈利状况。
定价是一种智慧，更是一门学问。任何产品的诞生都有自己的专有客户属性，而这种专有客户属性在投产进入市场之前，就已经有自己的清晰定位。它的定位与定价是与客户互动的结果，它的定价与成本有关，但是，不是正相关，也即：成本高则高，成本低则低。
比如，2012年伦敦奥运会的门票定价就大受好评，项目负责人为了增加门票销量，通过巧妙的定价把它变成了一个强有力的沟通工具。当年伦敦奥运会的最低门票价格为20.12英镑，最高为2012英镑，看似一个微小的定价策略，却起到了意想不到的效果。当“20.12、2012”这两个数字频繁地出现在门票上时，就会产生巨大的联想效应和传播效应。
价格的制定要灵活，要基于人性，而不仅仅只是冰冷的数字。产品定价定的就是产品后面的人性，你只有懂了产品，才能懂后面的人性。这样不脱离人性定位的定价，才能使产品有身价，客户才能接受你，挺你。
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席HR咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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