戈军珍：会议营销的六大问题
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春节过后，各种会议就开始此起彼伏，行业的、企业的......打开微信朋友圈，几乎每天都有各种会议的宣传，俨然已经成为企业的一种重要的营销方式。
如今，有相当一部分企业对会议营销既痛恨又无奈，不想搞又不得不搞，几乎成了许多企业的共性问题。而现实中会议营销也出现了一些问题，必须要引起管理者的重视，否则，可能会出现费力不讨好的结局。
第一个问题：不分对象。就是说企业在设计会议时，没有清晰的界定参会对象，该来的不该来的全来了，表面上很热闹，而实际效果却不理想，甚至很差。任何一场会议必须精准界定参会对象（目标顾客），会议的效果必须围绕着参会对象的需求展开，这才有效。现实中销售人员为了完成“人头指标”，胡乱拉人头凑数，而管理者又疏于监督，这成了会议营销中的常态。
第二个问题：互相攀比。由于企业间存在许多重复的顾客，顾客经常参加不同企业组织的会议。为了给顾客留下更好的影响，企业间互相攀比已经成了常态......召开会议的地点都是有名的旅游城市，宾馆动辄就是五星级，四星的似乎拿不出手，会后的旅游越来越豪华。
第三个问题：被迫无奈。有些企业本身并不愿意搞会议，但是你不搞，你的竞争对手却在搞。一旦顾客把手中的钱大量预付给竞争对手，那么也就意味着你这一年内的销量都会受影响。更何况，对手一直在搞，至少让顾客能看到一部分“利益”，你不搞就是小气，于是尽管不愿意，在被迫无奈中也选择了会议。
第四个问题：钓鱼失信。有些企业在会议上为了拉住顾客，承诺一大堆优厚的条件，一旦把顾客的钱拿到手，那些各种各样的承诺，要么不算数，要么明显的打折，如有的顾客打了许多款，定了许多货，而企业承诺的派技术老师帮助推广，却迟迟不到位。——这是典型的钓鱼行为，把鱼钓到手就万事大吉。
第五个问题：频繁过度。在销售方面的竞争越来越激烈。有些企业几乎没有其他有效的销售手段，只是靠会议营销，还有的企业资金紧张，需要不断搞会议来收预付款，最后只是频繁搞会议而无其他。有些行业会议频繁过度，表面上高大上，而实际上是为了收赞助而创收。
第六个问题：内容空洞。会议营销的前提是要做好“会议”，而会议的内容是会议营销的最重要的组成部分，会议内容的设计必须和参会者的需求相结合，有些企业搞会议时内容很随意，甚至很肤浅，除了讲讲产品，剩余的就是促销旅游，而无其他。须知，如今的顾客见识也很多，有些顾客确实是抱着学习的态度来参会的，如果内容空洞，这部分顾客就会失望，下一次就不会再来。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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