保险八种讲法第一讲:如何与没有风险意识的客户沟通

前段时间做了场直播,有些伙伴没能前往收听,于是他们在后台提议,把直播的内容做成文字版的,用这种方式来重温直播的内容。
那场直播讲的是保险的八种讲法,根据不同的客户群体,保险也有不同的讲法,给大家提供了一些高手的思路。
这两天抽了点空,把把这系列的内容做成文字版了,往后几天也会不断间断地分享,希望能给大家保险展业带来些帮助。
今天是保险八种讲法的第一讲:如何与没有风险意识的客户沟通。
在正式开讲之前,我们要明白保险营销员的另一重身份:老师。保险营销员的价值在于不间断的在做市场教育,在给客户灌输风险观念和风险意识。
所以从风险管理与保障规划的角度来讲,我们是客户的老师。那么他们就是咱们的学生,或被动或主动的接受着我们关于保险知识的教育普及。
但学生也有不同等级之分,比如还可以细化为小学、初中、高中、大学。客户也有等级之分的。
等级最低的客户,他们是没有风险概念的。他意识不到来自外界的危险。看到出车祸了,也只是看个热门而已;看到别人患病花了很多钱,也从不想着如果自己病了会怎么办。
这样的客户,千万不能直接谈保险。因为保险是风险管理的工具,这种没有风险意识的人,对保险是免疫的。
人生的三座大山:教育、医疗、养老,在这种客户面前仿佛不存在。他们从来不去考虑这些问题,头脑简单的活着,所以我们要引导着让他们重视起来。
当一个人有了危机感,开始担忧外界的风险时,他才看得见保险。
和这样的客户要聊什么?就聊风险,聊事故,聊担忧。而且不要正儿八经的聊,那样他们会觉得你太不吉利了,聊的都是不吉利的事儿。
所以我们要嬉打哈笑的聊风险。别人身上的事故,在其他人耳中也只不过是个故事而己,我们就用别人身上的故事,开玩笑似的讲给他听,唤醒他对风险的认知。
比如客户是个大大咧咧的,认为哪有那么多风险,自己是个小心的人,你就可以和他聊聊新闻事件。自己小心,别人不小心,有用吗?
哈尔滨医科大学有位小伙在楼下抽烟,天下掉下来个老娘们,一下把他砸死了。他可没招谁惹谁吧,这就祸从天降了。
重庆公交车,坐车的人都没有轻生的想法吧,可是一个不讲理的老娘们拽了一把方向盘,一车人都掉到河里去了。你想活,有人不想活,你有什么法?
在这个世界上,总有些事情是你想不到的,意外之外的,就连怀孕都有意外怀孕之说,往往一件突发事件的发生,就会把全局的计划给打乱。
所以我们才要提前的规划保险啊。聊这些是为了开启风险意识,并不是为了吓唬谁,这个度也要掌握好。
你去他家拜访串门,不聊保险,就是在聊天,聊什么不是聊?就聊点身边的别人身上发生的故事。以玩笑话的方式,引导着让他重视风险。
如果客户没有风险意识,他潜意识里是觉得自己不需要保险的,你和他聊产品、聊价格、聊服务,他都不会感兴趣的。
因为人的认知是不一样的,对不同认知的客户群体,就要聊这个阶段的话题。就像是教一年级的学生要用一年级的题,如果你用三年级的题教他,他根本就听不懂,更不感兴趣。
所以面对没有保险意识的客户时,最好的办法就是经常拜访,混脸熟,聊家常,聊风险故事,当他有了风险的认知之后,再聊保险能帮他怎么规避风险,就显得水到渠成了。

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