徐姗日记：当初做校园配送的经历

一大早的到公司，佳慧说有个代理从安徽专程跑到公司来了。

我问什么时候到？她说已经到南宁了，等会儿就过来。

这个代理我有印象的，是在大学校园里面做水果的校内配送。我就是从校园配送做起来的，一个大学校园在运营一段时间以后，能够为我最少带来100万/年的收入。他当时听了我的很多建议以后，去年就给我说一定要当面和我聊聊怎么在赚钱的事，没想到今年真的来了。

下午的时候他到了，正好我在给员工开会。今年我们供应链大调整，很多人员要重新安排。

开了1个多小时的会，那个来的小伙子倒也没有觉得怠慢他，一直跟佳慧聊的挺开心的，是个在什么环境都挺自在的一个人。

开完会，我找他过来聊，问他：你现在做校园，每天单量多少？一年利润多少？

他：我一天单量只有60单，一年纯利润10来万这样。

我：不对啊，一天才60单的话，是做不到一年纯利润10来万的（因为校内水果配送，一单利润很小，大概2-5块一单的利润，而且还要支付其他成本）

他：对，我这10来万的收入，主要来自于学校每周有一个商业街摆台的收入。

我：你现在微信有多少人？

他：主要都在qq上，因为学生用qq的多，却都是用的群。

我：那你的方向整个都是错的。

第一：在大学校园里做生鲜配送，最大的利润来源绝对不是配送的利润，以及所谓的一周一次的摆台收入。

配送的利润只要能够覆盖住运营的支出，略有盈利就可以了，在校园里最大的利润是来自于后端：也就是同学们在我们这里购买邮寄单品的利润，以及学生转化为代理以后的销售利润。

为什么说我们这种在学生里做单品邮寄很好做？

因为学生每天都在校园接触我们，了解我们的口感品质，而且学生属于很喜欢分享的团体。

比如我觉得好吃，就希望父母也试试，还有很好的同学朋友也能够吃到，我们碰到过一个学生就给亲戚朋友邮寄，一次性买了50多件的。

也碰到有的同学，自己吃了好吃，就分享给自己外省的同学朋友，一次性拉了七八十单团购的例子，学生的信誉度非常好，其实他们是非常合适做分销的。

其他的网购平台没有每天接触的优势，没有我们这样的信任度，毕竟是现实认识的，所以我们邮寄就可以做的非常好。

而且一旦决定校内配送是抓取客户的方式，就可以把校内的利润做的很低，目的是为了吸纳学生加微信。

我们以前做西大的时候，每年都有几十个团队进来，结果他们都坚持不了就死掉了，就是因为他们没有后端，只靠一个校内配送盈利。

他：你说的太对了，我一直都觉得我的客户没有充分发挥。但是学生现在多用的qq啊，用qq不是最好的吗？

我：不对。一旦你懂得客户的终身价值是从校内配送开始，接着是邮寄，甚至到发展成代理的话，你就知道，一定要做微信。

很简单的一个道理，你现在毕业了，你还用qq吗？你问一下我们办公室的几十人，你看一下现在还有多少人用qq？

他：对，确实是这样。现在的交流沟通都是通过微信的，看来我要把后面的引流都调整到微信上。

我：是的，而且qq是没有一对一群发的对吗？微信有，一对一群发对咱们校内配送的另一个非常重要的策略特别的重要。

他：什么策略？

我：爆品策略。你有没有发现，每天80%的利润来自于20%的品？而且做的品很杂的话，你的分拣会非常麻烦？

他：真的是，我们每天分拣都花很长时间，而且单品多的话，还常常分拣出错。

我：我做校园这么多年，一直都用爆品策略，就是每天或者每两天秒杀一个单品，价格控制在9.9或者19.9.

像我们收购木瓜，有时候几毛钱一斤收回来的，9.9元5斤，还能对半赚利润，而且像这种几毛的水果，我还有一个策略可以要么爆单，要么爆粉！

就是9.9元5斤，转发朋友圈再多送3斤，当时我们做了这个活动，一个几百人的微信号，当天直接爆上千人。

实际上在校园，最制约一个团队是否赚钱，能不能做大的就是供应链。

像我，我要是想带一个人做校园很简单的，不说多的，一个月多赚个万把块钱还是非常容易，但是对方没有供应链支撑的话很难做。

我能够在校园很快的盈利，是因为我本身就是直接在果园收果，而不是去批发市场。产地大把的几毛钱一斤，1块多一斤的果，我们有钱有资源，随便就能弄一车货来直接做。

有时候价格优势就是最块的营销方式，我给那个小伙子说：其实你应该专注到供应链上，做一些让客户都觉得不可思议的价格，并且要保持口感。

他：说真的，我是从批发市场拿货的，没办法控制这个口感啊。

我：我早期做校园的时候，我也没有现在的资源，没有这个量，但是我给你说，批发市场的水果有几十上百种，但是真正好吃的不超过10种，不信你仔细回想下。

如果你做的水果和外面地摊水果店的没有区别，客户为什么找你买？

我们要做的就是精选，这个精选在你的量还很小的时候就开始了，要做能够让客户回头的生鲜团队才算成功。

他：跟你一聊，真的才发现自己之前做的时候都没有做过这个思考，就是和别人一样拿货一样卖，压根没有想过怎么让自己和别人不一样。

我：和普通人一样，就只能赚到普通的利润。去思考怎么和别人不一样，做超越，才能赚到更多的钱！

说真的，你用今年一年的时间，去坚持爆品策略，做好供应链，然后设计好客户的终身价值成长阶梯，一步步的往上引，你一定能越做越好。

其实一年需要的爆品并不多，有的爆品会因为特别优秀被要求不断返场，我们要做的就是寻找到大概160款9.9-19.9之间很好吃的单品就可以了。

那天跟他聊完，我自己也想了我的校园联盟计划，校园联盟计划是我构思了2年的计划，因为去年疫情原因进不了校园一直搁浅到现在。

我今年就计划让我公司的采购部在全国范围内找出300款价格在9.9-19.9，物超所值的单品，只要建立好这个供应链，我的代理能够发展得更好，而且在进入到校园后，能够快速的扩张校园～

我以前曾觉得一年千万利润离我很遥远，自从我这两年把我的商业计划想清楚了以后，我觉得年利润过亿只是时间问题。

希望有一天能在这里告诉大家：我吹的牛都实现了，嘿嘿