古今妙说|三十六计与管理的艺术(古说第5篇)

  养精蓄锐,攻打疲劳敌军的战术

计曰:“因敌之势,不以战,损刚益柔。”

  解曰:逼使敌人陷入困境,不一定非要攻击敌人。坚守防线,引起敌人的疲倦,可使我方由劣势转为优势。
  春秋周简王十年,宋共公遣上卿华元与中军元帅栾书之子栾针使楚国。
  楚公子婴齐见栾针年轻貌美,气度不凡,欲度其才,问道:“上国用兵之法如何?”
  栾针回答:“整。”
  又问:“更有何长?”
  栾针答道:“瑕。”
  婴齐听完,说道:“人敌我整,人忙我暇,何战不胜?二字可谓简而尽矣!”

  “好整以暇”的意思就是“以逸待劳”。此计之延伸,还可用“以静制动”、“以近待远”、“以不变应万变,化被动为主动”、“静如处子,动若脱兔”、“不鸣则已,一鸣惊人;不飞则已,一飞冲天”等来形容或说明。也和《孙子兵法》中“藏于九地之下,动于九天之上”有异曲同工之意。

  自己的地盘有钱赚
  以逸待劳的谋略,已被广泛运用于虽无剑拔弩张,却不乏激烈竞争的商业战争之中。
  以不到500美元起家,最后主持年营业额达数亿美元的“国际管理顾问公司”的美国人麦科马克,在他写的《哈佛大学商学院里学不到的学问》一书中,道出他成为暴发户的一个成功秘诀:“自己的地盘有地利。”
  在经销活动中,最大的“地利”莫过于使自己能够以逸待劳,从容地应付远道而来的生意对手。
  运用以逸待劳之计,不在自己的地盘里也可以达到同样的目的,只需设法使对方感受到犹如远道跋涉般的疲惫就行了。
  比如,你是一个采购员,到外地去采购货物。你在排除竞争伙伴的独居买方“皇帝”位置之后,就可以开始设法调动你的货主,使其疲于奔命。
  你可以以检查样品质量为由,一而再、再而三地让他拿出一件件货物让你观看,再一件件地放回原处;你还可以以落实货源为由,催他四处检查;如果你有耐心和时间,还可以佯作拿不定主意,请他如此这般再做一遍。
  货主为你花费了许多时间和精力,折腾得焦头烂额。这笔生意若做不成,便觉得十分冤枉,于是在价格等许多方面你就有利可图,货主也会做出让步,从而成功地施展你的以逸待劳之计。
  福特的袖里乾坤

  上世纪20年代初,福特面临又一次打击,汽车销量急剧下降,出现了不景气的现象。

  当时,正值美国汽车工业全面起飞的时期,各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车,满足消费者的不同喜爱,因而销路大畅。惟独黑色的福特车保持不变,显得严肃而呆板,销路自然大受影响。

  但是,无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商,还是对公司内的建议者,福特总是坚决顶回去:“福特车只有黑色的。我看不出黑色有什么不好,至少比其它颜色耐旧些。”

  生产逐渐艰难了,福特开始裁减人员,部分设备停工,将夜班调成白班以节省电费,公司内外人心浮动,连福特夫人也大惑不解,沉不住气了。

  福特却笑着说:“这是我的袖里乾坤,先不告诉你,等想妥了再说。”他夫人担心公司牢骚太盛,会不会人心思走。

福特了解夫人的担忧,信心十足地说:“我们公司的待遇高于任何企业,他们不会生异心,同时他们知道我是绝不服输的人,相信我不跟别人生产浅色车,一定另有计划。”

  有人建议说,至少我们应该有新车在市面上销售,不至于让人说我们公司快倒闭了。

  福特诡谲地一笑:“让他们去说吧,谣言越多对我们越有利。”人们感到很奇怪,问公司是不是正在设计新车?是不是跟别人一样,会有各种颜色的新车?

  福特回答说:“不是正在设计,是已经定型了!也不是跟别人一样,而是我们自己的,而且我们的新车一定比别人都便宜!”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢,从而大大降低了钢铁的成本,为即将推出的A型汽车奠定了胜利的基础。

  1927年5月,福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工,这是公司成立24年来第一次停止新车的出厂,市面所卖的都是存货。

  消息一出,举世震惊,猜测蜂起。除了几个主管干部外,谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是,工厂停工后工人并没有解雇,每天仍然上下班。这一情况引起新闻界的极大兴趣,报上经常刊登有关福特的新闻,助长了人们的好奇心。

  两个月后,福特终于透露,新的A型汽车将于同年12月应市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。

  年底,色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们的长期翘首等待中源源上市,果然盛况空前。它形成了福特公司第二次起飞的辉煌的局面。

  福特公司由于T型车的开发,早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战,福特并没有应战,而是养精蓄锐,扬长避短,抓住质量、价格这两个关键作充分准备,一旦成熟,就使对手们由强变弱,由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。

  老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人策略。这种策略常常表现为一种紧跟方式,就是说,企业并不强行研究开发新产品,而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时,就立即进行仿造和改进,把自己的改进型新产品快速抛入市场,达到“青出于蓝而胜于蓝”的效果。“后发制人”或者是“以逸待劳”的策略是在商战中经常应用的。

  “以逸待劳”并非“好逸恶劳”,而是养精蓄锐,等敌人劳师动众、疲于奔命、彼竭我盈之后待机而动。

  因此,决胜之关键除了要有“泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬”的镇定冷静之外,还要有“知己知彼”、“妙算多者胜”的能耐。

  [计论]

  使用以逸待劳这种策略的时候,务必要沉着冷静,把自己和对方的环境、意图,以及彼此间的实力估计清楚,机警地随时随地注意事情的变化,时机未成熟时要稳如泰山,机会一来就要翻江倒海。此计强调,让敌方处于困难局面,不一定只用进攻的方法,关键在于掌握主动权,待机而动,以不变应万变,以静制动,积极调动敌人,创造战机。所以,不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。

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