《客户开发模型4步走》第四讲：企业建设

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当初创企业找到可升级和可重复的商业模式时，便会进入客户开发流程的最后阶段。在这个阶段，它已不再是以调查探索为目标的临时性组织，而是变成真正意义上的成熟企业。

在这个苦乐参半的学习过程中，企业建设过程应当关注的才是把团队精力从“调查”模块转移到“执行”模块，把非正式的学习和探索为导向的客户开发团队转变成正式的结构化部门，如销售部、营销部、商业开发部等，并为每个部门招聘副总监。这些部门主管现在要关注的是组建各自的部门，以实现公司业务规模的扩展。

但是不幸的是，这个阶段也是创业者上演悲剧的时刻。当风投资本意识到企业即将带来巨大的投资回报潜力时，他们会马上认为充满激情的创业者不适合领导已经成功的公司。哪怕这个公司是创业者不辞辛苦，从一无所有的状态下创建起来的。这时候，董事会会寻找各种借口把创业者扫地出门，抛弃他们对客户的深刻了解，用经验丰富的执行官取而代之。就这样，随着企业宣布成功，企业精神的火花逐渐熄灭，创业激情被琐碎的管理流程所淹没。

当然，这种情况确实有可能出现，即企业的快速发展已经超出了他们的驾驭能力，如何处理从新创企业到正式企业的转化就成为了一项巨大的考验。

彭信之

骐骥资本联合创始人、彼得·德鲁克管理学院讲师、国家开放大学特聘讲师、德鲁克社会组织学习中心顾问、德鲁克青年社区导师、《商学院》、《社会创业家》、《商界评论》等多家主流财经媒体特约撰稿人。

长期从事德鲁克管理思想的研究与教学，对创业教育、儒学经典、组织学习亦有深入的钻研和实践。培训真诚感人，语言幽默风趣，条理清晰，层次分明，使听者不倦，相悦以解。

德鲁克说的对