华熙生物小范围交流纪要

核心要点：

1.      业绩：今年主线是恢复和增长。

原料：Q1-Q3持平（Q1国内影响大，Q2-Q4海外影响；结构上医疗占比升高，食品级受影响大，化妆品影响一般）；

医疗终端：影响大（H1是-30%，Q1-Q3是-10%，已有所改善，全年目标是同比持平）；

功能性护肤品：今年业绩的主要支撑。

2. 双十一：四个品牌超过4.5亿。润百颜破2亿，夸迪破1.6亿元。

3. 化妆品：

渠道方面线上占比会进一步提升；品类方面以次抛原液为主，霜膏乳液和彩妆也会推出（产品组合战略，毛利率会略低一点）；品牌方面化妆品覆盖的细分赛道比较全面，如果未来推出新品牌可能是头皮护理或母婴；价格体系上在逐渐调整（之前经销商做的比较多，天猫和微信旗舰店价格是统一的）。

1）润百颜：重点投入对象，联合薇娅直播，直播引流占比20%，打造成主品牌后再反哺其他；2）夸迪：增长快（整体超预期），联合李佳琦直播，直播引流占比50%（打开声量阶段），未来随着体量变大有望逐渐变小。新化妆品备案严格对公司是好事，公司有分析检测平台。

4. 医美：

行业层面：国内竞争在加剧（三类医疗器械国内20个，欧美三类70-80个），随着技术进步，目前国内产品上总体差异不大，认为未来竞争是在产品优质的基础上，增强和医美机构的黏性（赋能医美机构增强医美机构和消费者黏性）。

公司层面：批文：今年拿了三个证，4月的批文是Aqua小蓝针（娃娃针，高频，属于润致品牌，价位上要等推广后，目前唯一一个拿到三类医疗器械的水光，公司看好），剩下两款预计一款是鼻填充，一款是额填充；渠道上初期通过经销迅速铺医院，现阶段通过直营（华熙学院 应急小组）增加和医美机构黏性；价格体系：润百颜不排除进一步下降，行业整体是下降的，润致做利润；团队：200人，分为4个大区。

5. 原料：

未来不排除化妆品和食品级竞争会变激烈。但公司1）成本低；2）产能高；3）有佛思特（今年已经整合完毕，在一边生产一边整合，明年可看到产能，如果降价用佛思特）可以实现多品牌。

6. 股权激励：已经完成，在合适的时机推出。

Q&A

化妆品

1. 化妆品今年数据？

四个品牌化妆品双十一超过4.5亿，四季度可以参考双十一。

2. 夸迪经销渠道？未来直销和经销？

润百颜一开始就是线上销售，米蓓尔和夸迪创始时候是线下经销为主的（2019年），2020年受疫情影响开始在线上销售，目前线上销售比例超50%，夸迪增速超预期，今年目前大概已经达到2亿（双十一1.6亿元），未来线上销售比例会进一步提升。米蓓尔定位传统日本药妆，未来可能还是把米蓓尔放在线下稍微多一点，会比较依赖医生等专业渠道。

3. 推了润养奶皮面膜，未来次抛和新品类怎么计划？

润百颜品牌主要是补水，要覆盖的人群最广。次抛是我们最优秀的，未来最核心的还是次抛，但是也会推出膏霜水乳和彩妆（爆品和新品），这些毛利率是会稍微低一点，目的是打产品组合的策略。次抛老客的复购率有60%，润养奶皮面膜这种爆品可能是30%左右，相对低一点。

4. 次抛原液的竞品是其他品牌的精华类产品吗？未来天花板？

润百颜次抛原液收入占比大概是占35%-40%。公司近两年功能性护肤品整体增速100%，润百颜是150%以上。大家买次抛会当成日用的化妆品使用，这个未来天花板其实很难说，市场非常大。

5.功能性食品是做日用食品还是保健食品？原理？

公司的功能性食品三个作用1）保护膝关节；2）美白丸；3）保护胃壁等，缓解胃溃疡。之前公司有保健食品批文，这两年保健食品的蓝帽子批文不好拿。未来如果食品放开的话，还是以普通食品为主去做。目前公司微信旗舰店的Plumoon在日本加工生产再进口到国内，主要功能是上面三个。

6. 市场价格体系还是有一定差异的，什么时候会管理价格体系和窜货？

润百颜可能还好一点，米蓓尔和夸迪可能力度管控不够，2019和2020年开始有团队管控价格，经销商价格会比较低，现在价格主要是以平台来区分的，一般低价都是在直播中，天猫和微信直营店价格都是统一的。淘C和微商可能还是存在一些价格不统一的，还在改进中。

7. 新化妆品的备案非常严格，对现有的功能性护肤品有哪些影响，对未来产品的推出？现在要求化妆品上市前做实验，这个要求是对新产品还是已经备案的产品也要做？

是好事，对我们影响很小。产品注册能力和准备能力都很强，我们有原料、三类医疗器械的备案，都比护肤品严格，我们还是有优势的。实验应该是新产品，公司有分析检测平台，影响不大。

8. 品牌战略？

公司计划就是布局各个细分赛道，润百颜（面向人群最广）补水，夸迪（定价相对较高）抗早衰，米蓓尔（定价并没很高）敏感肌，肌活（定价并没很高）成分党，确定细分市场后，未来功能性护肤品应该不会有新品牌。如果未来有新品牌，应该是全新领域，如头皮和母婴。今年销售费用主要投在润百颜上，今年增长也比较快，未来是把润百颜做大，再反哺带动其他品牌。今年夸迪超预期，团队比较努力。未来公司重要做的事情之一就是把几个品牌的定位更加清晰。

9. 肌活的定位？市场空间？

几个品牌的功能目前有一定重合（都有次抛原液等），化妆品不可避免的有些重合，但每个品牌都会有主打方向。肌活竞品和HFP有点像，Z世代有30%以上都是成分党需求，未来我们认为需求会越来越大。

10. 润百颜的营销计划？

打造到10亿后再调整营销计划，会是新的阶段。

11. 线上通过直播引流占比？

李佳琦代言夸迪，夸迪今年在迅速推，目前占比有50%，随着逐渐做大，占比会下降。

薇娅代言润百颜，体量比较大，目前不超过20%，比较健康。

12. 这次双十一外资做的比较好，这块的影响大吗？

外资也是看到了中国的市场空间，所以纷纷布局。对公司而言，肯定是有影响，但是总体影响不大。公司主打功能性护肤品，客户群体稳定，次抛目前市场上是没什么竞品的，优势比较大，润百颜拿到天猫精华的第一名。

医美

1. 医美计划？

渠道上直销比例会继续提升。1）发展阶段：初期时候经销可以尽快铺开，经过了这个阶段后，我们开始做直销。而且我们做华熙学院来赋能医美机构，通过产品组合向消费者推销。公司医美产品主要是医美填充剂（3个月、6个月、1年）和水光（1-2个月），注册时间比较短，医美机构获客成本很高，有了新氧后也还是比较高，为了防止注册一次后医美机构失去客户（长时间不去注射），公司以短周期高频产品为主，提高消费者黏性；公司还有应急服务团队，目前国内方面产品问题不太多了，医生手法可能有问题（注射到血管），如果机构注射出问题后，可以联系应急服务团队。我们认为目前国内产品差距已经不太大了，我们认为谁能提供的服务多，谁粘性大就能获得胜利。

2. 在研产品？有头皮布局吗？

公司定期披露数据中有一些数字编码的披露就是在研产品，医美产品研发周期长，研发出来之前是保密的。头皮布局是收购了法国Revitacare公司（欧洲拿到了认证，国内还没有），有一个头皮护理的研发中心，对头皮护理有非常深入的研究，也推出了一些产品和医疗器械，都在研发中，未来会推出。

3. 2020年4月拿了三类医疗器械的证，介绍一下。

今年拿了3个证，2020年4月的证推出了Aqua水光（娃娃针）比较高频，是中等价位的产品，放在润致里面，具体定价要看产品推开后。

4. 娃娃针目前和国内外竞品比优缺点？

是国内唯一一款拿到合规三类医疗器械的水光针，注射后效果非常好。主打是合规，公司非常看好小蓝针。

5. 肉毒因为不可抗因素暂缓，未来计划？

目前还在进行中，也没停止，后面配合相关部门工作。

6.娃娃针适应症是可以打所有部位，还是都能打？有没有针对颈纹的产品？

Aqua是面部注射的，其他部位在研的布局是比较全的。

7. 另外两个批文的产品？

一款应该是鼻部填充，另一款应该是额部填充，正在推出中。

8. 医美竞争格局和价格策略？

日趋激烈。三类医疗器械国内有20个，欧美70-80个，前几年国产交联剂不太稳定，之前国内产品有一定问题，现在国内技术变好了，未来竞争激烈的背景下就是通过华熙学院，在产品过硬的背景下增加黏性。价格策略方面未来润百颜可能会进一步降价，市场上除了嗨体，其他的大部分产品是下降的，润百颜做引流，对接后通过润致做利润。

原料

1. 未来竞争格局？

化妆品和食品级确实壁垒相对低，未来可能确实存在价格下降的可能。公司首先产率高，有成本优势，其次公司收购佛思特，未来如果有降价会通过佛思特进行。成本优势 产能优势 品牌优势三者一起。

2. 佛思特整合的怎么样了？

目前整合完毕，预计明年进入正式生产，一边生产一边改造，明年可以看到最终产能数据。

3. 原料三个业务受影响情况？

医药增长，化妆品影响一般，食品级受影响较大。食品影响大主要是由于海外（日本和欧美）工厂停工，不是因为需求端变小。化妆品和医药级都是医药和国际客户，在多国有工厂。

其他

1. 人才引进和布局？

原料团队很成熟。医美12年拿到注册证，后面没投入很多精力，但是销售团队也在组建，18年赵总担任董事长后，医美团队大力扩充，目前医疗终端200人，覆盖四个大区。扩展最快的是功能性护肤品，基本上都是新组建的，公司不会让B端去做C端，人员来源非常多，公司是事业部制，每个事业部类似子公司，事业部负责人类似子公司的总经理，人员方面有的来自化妆品公司，有的TP，有的传媒公司，也会把一些优质团队整体挖过来。赵总知人善任，林总之前是艾尔建亚太区医美资深总监兼中国医美总经理，德永达郎先生之前是透明质酸医药级原料负责人，李慧良李总是上海家化的研发总监，公司非常重视人才引进。

2. 股权激励的计划？

股权激励计划已经完成，会在比较适合的时候推出。