连续三年稳坐出海收入头部，专访FunPlus CEO：做最好的SLG公司
当稳居头部已成常态后，它强大的理由，外界依然所知不多。文/菲斯喵FunPlus曾被人称作是最神秘的「大公司」。这家主攻海外的中国游戏厂商，极少对外发声，让人对其窥探不清；但它的江湖地位，又是任何人都无法忽视的。试着翻一翻App Annie的月度出海报告，你会发现，从去年12月到今年9月，FunPlus九次坐上了收入榜的冠军位。另一家移动数据平台Sensor Tower，曾于今年3月份盘点了「2018年成功出海美国的中国游戏厂商」，而名列第一的便是FunPlus。
在App Annie发布的9月出海收入榜中，FunPlus再次夺冠作为传统出海厂商，FunPlus成立于2010年，今年四月底，FunPlus美国运营总监Oren Bennett曾对媒体透露过，2016年的《阿瓦隆之王（King of Avalon）》与2017年的《火枪纪元（Guns of Glory）》分别获得了7.21亿美元和5.1亿美元收入。换言之，两款SLG的总收入已超过13亿美元。「稳居头部」已经成为了FunPlus在出海领域的常态。但外界对于这家公司为何能有这种「习以为常」的成绩，依然所知不多：它似乎从未公开秀出自己的手腕，更没有将出海打法广而告之；而它在SLG领域之所以强大的理由，也还是带有一定神秘色彩。为了拨开这些疑云，葡萄君坐到了钟英武（Andy Zhong）的面前，试图从这位FunPlus联合创始人兼CEO的口中，得到一些答案。
钟英武（Andy Zhong）如何保证每款产品50%的成功率？葡萄君：在我看来，FunPlus是一家极为低调的公司，对于这家公司的所思所想，外界了解的并不多。所以我有一个头等好奇：你们是在刻意保持低调吗？Andy：实际上并没有刻意。我们只是把更多的宣讲放在了内部。对我们而言，内部的了解比外部的了解更为重要。FunPlus内部还有一种概念：我们永远觉得未来比现在更重要。所以我们会把时间专注于做好准备，去深耕细作，去做好公司的护城河。葡萄君：你们所向往的未来是什么？Andy：我们首先很专注SLG类别。当然，我们也在做其他品类。我们目前有三家公司，其中一家公司就是在做消除相关的游戏。所以，不管是对游戏还是对未来，我们会有一个比外界了解我们的更大的一个野心：我们希望成为一家世界级的互动娱乐公司。
但最核心的，还是在于它得靠产品才能够实现承诺。葡萄君：换句话来说，产品就是你们的护城河。那么FunPlus是怎么去做好这部分呢？Andy：我们是自研自发的一家公司。对于这样的公司来说，它是需要修炼很多内功的。尤其在SLG这个领域，自研自发更不是说到就能做到。因此，我们在不断求变，在每一件事情上都去思考它的创新度。我个人感触最深的，就是「组织架构的创新」。我们之所以能够做成那么多业务，很大程度上是因为这个组织架构的创新，最终落地到了产品成功率上。我们希望，FunPlus的每款产品都能有50%以上的成功率。葡萄君：那如何保证产品能有五五开的成功率呢？Andy：在前期筛选产品的过程中，对于立项跟用户调研，我们的要求非常苛刻。项目需要招人时候也是如此。我们要招最适合的人，他需要特别理解我们要做的游戏，理解游戏所针对的社区，以及它所服务的玩家。总之，我们在前期筛选产品的过程中，把关很严；而通过demo阶段的产品，如果后续因为个别偏差需要调整和迭代，我们给的时间跟耐心反而足够多。这其实就是一种研发方法论，我们可能也没那么在乎短期效益。我们希望，既然互相做出了选择，那最后双方要让它的成功率达到50%以上。葡萄君：有什么具体的例子能说明你们的耐心和长线眼光呢？Andy：最典型的就是《阿瓦隆之王》。这是我们的第一款SLG，它从立项到发布，整个过程花了三年多时间。对于一家从来没有做过这种类型的公司来说，是不是愿意花这么长时间去做，我觉得，这是需要点信念的。
《阿瓦隆之王》曾经登顶包括美国在内的，21个国家或地区的App Store畅销榜在做这款游戏的时候，我们经历了很多坑，中间也换过制作人，那时候所有人都在说这个项目没机会了，有个同事甚至在聊天时候说「只要一闲下来就特别想离职」。不过到最后，项目最核心的团队都留下来了，并且把产品做出来。我觉得，能坚持下来的人，都有一种不问理由的信念，这个信念可能就是：我们要做最好的一家SLG公司。怎么去做SLG的品类创新？葡萄君：之前钟先生提到，你们会在每一件事上求新求变。然后在我们看来，主流的SLG公司在现阶段其实都在追求「品类进化」。所以想听听看，FunPlus在这个方向上做了怎样的努力？Andy：在SLG这块，我们有多个项目，而且在创新上花的时间跟耐心，也远远超出大家的预期。而我们对一个品类的发展态度，往往体现在两个字上，就是「耐心」。我给你举个例子。比如说，技术团队提出要做一个新的引擎，为了实现SLG的实时玩法。这可能是他们发自内心觉得尤其独特的部分。但实时玩法对于SLG来说到底有多大的价值，其实很难评估。况且，除了这一个想法之外，团队里可能其他创意。那我们是选择一条容易的路，还是选择困难的路呢？如果挑容易的路来走，我们就会说不要做引擎了，《阿瓦隆之王》已经这么成功了，为什么不沿用它的架构呢？然而，走老路子通常是会扼杀创新的。所以，我们有时候会说服自己，给出资源，让他们去尝试。在我看来，我们的尝试即便不成功，最起码也积累了做SLG实时玩法的经验。就目前来看，SLG手游还都是非实时的；而我们的尝试，也许会成为一种新的游戏架构。葡萄君：所以你们现在会把创新度的优先级高于成功率？Andy：或者可以这么说，只有当项目超越我们原来的游戏时，我们才会决定把它推向市场。我们其实在做很多游戏，目前正在测试和研发的游戏可能就超过10款。而我们对于游戏的耐心比大家想象的都要高。如果同品类游戏不能超越我们过去已经发布游戏的品质和数据，我们会选择花更多时间打磨团队和品质。
《火枪纪元》所以，我们愿意花时间去等待一款产品的成长，并通过每款产品的差异化创新，去给未来准备更多的子弹。葡萄君：咱们现在说的可能都是新产品的创新。那么对于一款在线产品来说，创新是不是也要引起厂商的重视呢？我们会觉得，一款老游戏如果没有新鲜感，可能就有「洗用户」的情况。Andy：我觉得有比这个问题更为重要的事情。事实上，对于SLG来说，怎么把社区经营好或许是最重要的。因为不管是SLG，还是MMORPG，它们都是极其强调社交的游戏类型。而怎么经营好一个社区，让喜欢这个社区的人凝聚起来，我们才有可能围绕它再去提供耳目一新的体验。但我们还是要保证，能够给玩家提供不一样的社区。因此，我们内部永远都在讲，要永远把一个在线游戏当新游戏来做。《阿瓦隆之王》运营了快四年了，如果我们不能提供稳定而且他们关注的新内容，那这款游戏里的社区用户就会失望，而他们失望之后，很有可能就会离开。社交游戏就是这样。葡萄君：我是不是可以这么理解，FunPlus的几款产品能够如此长线，主要得益于你们在整个运营阶段，不断给游戏注入新的社区体验，让玩家能够「常玩常新」？Andy：对。FunPlus每款游戏的社区都是不一样的。比如说，《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》之间，重叠的用户可能就在10%左右。另外对于SLG的长线运营来说，还有一个很重要的点，就是「对用户的理解」。用户的需求或者说口味永远都在迭代，可能隔两、三年便会改变。这种情况要求我们永远得以「做新游戏」的态度，来打造和运作社区。葡萄君：就我们的观察来说，SLG新产品能够突围，多半归功于「成熟的玩法+风格化的美术+细分的题材」。对于这种SLG的产品公式，你们是怎么看的呢？Andy：对新产品而言，选对题材与美术确实重要，但不是成功的全部因素。
《阿瓦隆之王》美术设定比如说玩法，其实新一代的SLG的成功就在玩法上有很多迭代，而不仅仅是继承成熟的玩法， 比如说自由行军，自由建造，精细化的社交玩法，这些都是在SLG这个类别不断迭代的新玩法。SLG游戏其实以前传统的说法是4X游戏，包括探索(eXplore)、扩张(eXpand)、开发(eXploit)、征服(eXterminate)， 而大部分SLG都只是在一到两种玩法做得体验比较好就能特别成功，所以游戏到最后还是给用户的整体体验。因为用户进来之后是有一种体验预期的，而游戏提供的预期达到和超越玩家期待的预期，用户就会产生好的心流体验，留存和付费就都会很好。葡萄君：那我们反过来谈SLG的创新的话，是不是说，它不应该局限于题材或者美术？Andy：不管什么类型，游戏的可能性都要看整体。选对了世界观，选对了美术风格，是不是就能成功呢？我可以告诉你，光是如此，你一定成不了；而我们如果只专注于题材与美术，反而会扼杀了SLG的创新。目前正在面临哪些挑战？葡萄君：我记得在一次采访中，你曾说过自己不会安于一个稳定的竞争环境。那么在出海或者说SLG的赛道上，FunPlus目前面临的挑战都有哪些呢？Andy：有两大挑战，而且这两点都是在内部。首先，我们永远都在追求建立更有价值的 Connection（连接）。为什么这么说呢？因为我们希望内部能够保持扁平的组织架构和透明, 有效率的信息沟通。我们相信，只有这样才能最大化支持创作者，给他们最大的耐心跟自由，让产品能够拥有超过50%以上的成功率。就是说，怎么去打造好这个内部环境，是我们一直都在面临的挑战。葡萄君：能否再具体讲一讲，为什么你会认为「连接」很重要呢？Andy：我们想成为全球互动娱乐的领跑者，而要实现目标，最终将回归到人本身。我们需要一个组织来帮助我们实现目标。FunPlus可以很擅长技术，也可以做3A级的美术，能够把游戏的剧情做的超级牛X，还可以把SLG的社交讲得特别透；与此同时，我们发行能力很强，用户定位十分精准——而这一切，都是人的成果。所以我觉得，所有组织最重要的就是 Connection，就是怎么让组织内部建立起有价值的连接。葡萄君：这就牵扯到一个问题，什么叫「有价值的连接」？Andy：「有价值的连接」的建立，非常取决于组织的信息的透明、流通跟大家的信任感。比如说，在我们整个SLG的公司里头，20%的人的OKR（目标与关键成果）都是透明的，包括我的。任何一个人进入这家公司，只需要花一个小时去查看核心人物的OKR，他就已经对这个组织有了无限的了解——这其实就是一种「透明」和「信任」。如果说，大家不知道这家公司或者是CEO到底在想什么、做什么，就很难去建立有价值的连接。葡萄君：对于「连接」的解释，倒是让我联想起《死亡搁浅》。因为小岛秀夫在这款游戏里也呈现了「连接」的主题，并且希望玩家能够站在对方角度来进行思考。Andy：是的，连接是一个很大的话题，不仅仅是在组织中，在现实生活中我们同样渴望更好的连接。或者夸张一点来说，人一辈子最后留下来的最重要资产之一就是和别人有价值和快乐的连接。《死亡搁浅》给我们提供了一个间接建立连接的方式，我觉得特别有意思和特别美。我很多年前投了陈星汉的工作室。陈星汉推出的那款《Sky光·遇》其实也讲了人的「连接」。但就算在游戏中，建立「有价值的连接」其实也是很困难的。
《Sky光·遇》葡萄君：那除了「建立连接」之外，FunPlus所面临的另一个挑战是什么呢？Andy：第二点，就是持续保持组织的进化。做《阿瓦隆之王》跟《火枪纪元》的时候，维持组织的进化可能还比较容易。但随着我们做了越来越多的品类跟游戏之后，原先的组织也要跟着迭代了，我们必须从一个平衡状态走向不平衡，然后实现进化。就是说，我们在维护这两款产品的前提下，去做更多的创新的时候，我们还能不能保持我们的扁平，保持我们的信息共享，保持我们进化的迭代；然后在其他品类上，我们能不能复制SLG的经验，让产品有更高的成功率；我们还是一个全球性的公司，我们能不能在跨地域的合作上做得更好？在「保持进化」这个问题上，我觉得我们永远都在面临不同的挑战。但我们乐于去克服这些挑战，当所有人都不去做这件事而我们做了，这可能就是FunPlus的壁垒或者说核心竞争力。葡萄君：据我了解，FunPlus在全球目前至少有六个分部。那么作为公司的管理者，你是怎么去平衡好跨地域、跨文化的合作呢？Andy：我们现在大约有800人。同样都是800人，就像你说的，对于一家全球性公司来说，它的组织架构肯定是不一样的。所以，我们会按照品类来划分公司，然后每个品类里面又都有小的中台，里面都是对应品类需要的人，因此所有人都是一个目标。葡萄君：那么你们是怎么看SLG目前的竞争趋势呢？从我的角度出发，任何一款产品在面对当下的市场时，都会有不小的外部压力；而在创新方面，更可以说挑战重重。Andy：我觉得任何新的游戏体验出来之后，市场格局都会重写。当然，我们也不是特别喜欢去预测未来。但我们只是相信一件事情，那就是未来总会比大家想象的更好。如果你有这个信念，你甚至就不会发愁了。创意型组织的终极目标葡萄君：FunPlus的目标，是成为全球互动娱乐的领跑者。不得不说，这个野心很大。而我们也并不清楚，你们是如何针对这个目标去建立规划的？Andy：我们原先有一个3到5年的规划。不过现在的规划，少说也得有10年。这是因为，规划也是在跟着整个组织架构的调整在发生迭代。葡萄君：所以我想问，你们会以SLG为主要手段来实现战略目标吗？Andy：SLG只是我们其中一家公司。而我觉得，目标的实现到最后还是跟人有关系，而不只是产品。有位老同事曾经就问过我对于公司的愿景是什么，我说我想做一家「建立连接和充满爱」的公司，他说能不能具体点，我说我想做的公司，就是「20%的人能主动建立连接和输出爱，70%人能感受到连接和爱」。葡萄君：坦白说，这番讲述有些悬空。而且「爱」通常是不讲逻辑的，我觉得它很难被写进公司的规则里头。Andy：你说的对，所有的爱都是用来感知的。而这其实跟之前提到的「建立有价值的连接」也有关联的。用「沙丁鱼效应」这样一个视觉概念来解释，或许能够更好理解。我们希望，通过构建有效的连接，让一小部分人先采取行动，将目标信息传递出去，引起大家的行为；随着一小部分人行为的变化，最后就有可能爆发「沙丁鱼效应」，引导所有人去做对的事情。这是一种巨变。在巨变到来之前，我觉得，让20%的人输出爱是要有逻辑的，或者可以用能够理解的词来表达：比如利他，比如奉献，比如付出。葡萄君：你所说的这一切，从员工角度来看，可能与他的个人利益无关。Andy：是的。每个人都很现实。而我们最终希望的，是引导每个人在组织里受益，而且是长期受益。怎么让大家对这件事有更长的信念？我之前强调了，建立信任需要 Connection。为此，我们有虚拟小组，我们整个 OKR 是开放的，所有信息也都是共享的。缺乏连接，人是不会充盈的；没有充盈，人是无法输出来爱的。葡萄君：为什么要执着于「爱」呢？Andy：只有「爱」才能令我们永远保持创新。如果没有爱的沉淀，我们恐怕做不出感动别人的产品。没有人天生就拥有让人流泪的本领。所以我觉得，一个全球化的创新型组织，同时又是跨文化、扁平的、透明的组织，需要有人主动去建立连接，主动输出爱，有一些利他。这或许就是创意型组织的 Final Fantasy。