专访游族程良奇：如何长线运营平均月流水过亿的卡牌游戏

《少年三国志》上线以来不仅数次进入国内畅销前十，还能长期稳定在前20左右，甚至拿下了美国畅销榜前十，这靠的不是运气，而是策略。在最近一次营收高峰，《少年三国志》（以下简称少三）达到了月流水超2亿的新高，日流水创下2000万的记录，同时在北美、东南亚等海外地区进入畅销前十。此外，少三的贴吧目前拥有50万关注，微信公众号订阅数超过150万，微信文章阅读量几乎都是10万以上。很多观点认为少三赶了春节节点上线，做足了情怀营销所以有好的开头，但上面这些数据都在证明，少三在产品、用户、海外扩展等多个方面都持续做出了佳绩。很多抱着以往思路做卡牌的产品到15年上线就死了，但这恰恰成了少三的机会。而抓住这个机会，少三又是如何做到稳住营收的同时又收获用户，甚至扩展到海外呢？葡萄君就此采访了《少年三国志》制作人程良奇，他详细阐述了少三的运营策略，并透露了很多GMGC中未公开的数据和事例。

葡萄君：少三能够稳定运营这么长时间的原因是什么？程良奇：有三个原因，有一点是在演讲中没有提到的。首先，是团队大多数人都是做端游出身，在最开始规划的时候，我们将游戏整体的架构做到3～5年的周期，包括玩法深度、养成体系等。比如做武将的升级和突破时，一开始我们将等级拉到200级以上，把用户在每个内容上消耗的时间和新内容推出的节奏都设定好了。因为如果后期没有足够的玩法和可玩性的支撑，玩家很容易感到枯燥，可能到了100级没有想玩的就流失了。所以一点规划是长线运营的基础，而且不是所有团队都能这样去做的，业内大多数情况是我们考虑好这个星期、这个月的内容，等运营得差不多了再设计下一个阶段的内容。目前来看，我们现在推出的版本和内容，基本没有偏离当初的规划。其次，是上线后根据数据反馈、玩家反馈，去决定我们新的版本、资料片如何推出。去年我们做得最好的一点是，每个版本推出后都有效果，没有犯错误。我们在当前版本发现一些不足，那么在下个版本里就改掉，改完后检查新版本上线数据，果然这部分的数据变好了。比如某个版本中付费结构上存在不合理的地方，有些中R想继续投入但找不到付费需求，有些小R想付费但找不到付费途径，我们就会针对这些情况，调整付费结构和内容，满足这些潜在需求。最直观的效果是，去年5月份时我们掉到了7800万，那时是最低点，做了调整以后，下个版本又回到了一个亿以上的正常水平。最后，是运营配合研发的策略。我们的运营不会用指标来指挥研发，不会为了冲多少流水而消耗玩家和游戏内容。比如定个指标这个月做到2亿，做不做得到？能啊，天天开充值活动就行，但是做完这个月就没有下个月了。游戏有它本身的生命周期，玩家在其中的游戏节奏是有规律的，对我们来说，研发对这个节奏的把握会更到位。所以运营会特别配合研发，比如出了一个资料片后，该怎么结合资料片本身来宣传，该怎么围绕它来做运营活动，应该在多长时间内给与登陆奖励，如何给玩家发放福利，在什么样的节点可以针对资料片做营收活动。我们更愿意去把控这个节奏，而不是这个月冲到多少，下个月继续往上冲，冲到最后把自己冲死。葡萄君：少三如何控制版本迭代的节奏？程良奇：一个月两个版本，一个大版本一个小版本，春节那个月多了一个版本，总共算下来是25个版本。这个迭代节奏也让玩家养成了不少习惯，比如某个版本号是1.8.0，玩家就知道是要出新内容了，后面又出了个1.8.5，玩家就知道之前在1.8.0版本里他们反馈的问题，在这里面就得到解决了。这其实是很良性的习惯，玩家不会着急，因为遇到的问题在半个月后基本都能得到解决。葡萄君：你们怎样收集和处理玩家的反馈？程良奇：贴吧有50多万的关注，微信公众号也有150万以上的订阅（关于少三微信公众号运营可参考文章“http://youxiputao.com/articles/4602”），这两个数据对我们的帮助很大，使得我们可以很快捷的获得一些问卷调查结果。比如在贴吧和微信公众号上发布问卷以后，就能收集到非常多的反馈意见。除此之外我们还会通过客服渠道、线下见面会，甚至在QQ群里直接跟玩家聊。比较有意思的是我们曾在贴吧发布过“策划面对面”的帖子，玩家在贴里一条条地提问题，我们的策划就在问题下一条条地回复和解答，这种事我们做过很多次，这种互动就能很好地调动玩家的积极性，他们也很愿意跟我们反馈意见和建议。葡萄君：互动的频率有多高？程良奇：每个版本都会做调研，固定每个月一到两次。非固定的情况也有，比如我们对某个非常大的问题拿不准，就会预先准备方案一、二、三给玩家，然后让他们发表意见。有些时候我们会做小范围的调查，比如要上某一个版本的时候有些拿不准，这时候会提前一个星期，开一组服务器，让一部分善于发现问题的玩家来测试，给我们提意见，这个星期内就集中调整这些问题，做个缓冲后在推出完善的版本。葡萄君：提到开服，开服的节奏对卡牌游戏生命周期维持也很重要，少三的节奏是怎样的？程良奇：每天都有开服，频率相对正常。一个没有公开的数据是，我们至今为止没有进行过合并服务器。葡萄君：这意味着你们单服务器的生命周期就很长，这是怎么做到的？程良奇：我们的所有PVP玩法，甚至是一些PVE玩法，都是跨服的，所以我们从一开始就没有打算做单服内的PVP玩法，每个服里的包括大R在内所有玩家都能玩到一起去，所以他们也不会轻易地换服，所以单服的生命周期会比较长。葡萄君：相当于每个服是一个大公会。程良奇：对，我们的大策略就是“服务器内鼓励合作，服务器间鼓励竞争”。葡萄君：少三也冲到过前十，这其中有什么营收策略吗？程良奇：大方向的策略是，在一定的节奏内做营收活动，不让玩家感到疲乏。比如发一个资料片时，会针对每隔一两个月总会有的节假日来做营收活动，频率不高，所以玩家能接受。所以能看到我们榜单上的排名也会按一到两个月的频率在波动。细化到每周的策略则是，在不同时间段促进不同付费玩家的活跃度。比如头两天会用福利活动带动非R、小R的活跃；之后两天会面向中R，根据他们缺少的东西做福利、轻付费或付费活动去满足他们的需求；而由于前几天可能出现付费活动，后几天内玩家的货币就不会很充足，这时候可以选择推出充值优惠活动。这两个节奏套起来，效果还是很好的，现在2月份国内加海外超过了2亿，国内整体维持在1亿左右。葡萄君：之前还看到少三进了美国畅销榜前十，很厉害。程良奇：是的，在新马我们也一直都在畅销前十。还有之前测了韩国的一个小渠道，iOS、Google Play都没上，2月份只上了一个星期，反馈数据的同事跟我开玩笑“破亿啦”，我一看韩币（众人笑）。算下来是260万人民币，所以韩国市场也很有潜力。葡萄君：按理来说三国+卡牌+国内付费体系，在美国市场几乎是行不通的套路。你们做美国市场有什么特殊的策略吗？程良奇：没有，可以说是惊喜，我们没有刻意地去做改变用户习惯的东西。我们上线前做过简单调研，美国华人很多，所以我们主要针对他们推广，然后华人带动起来的美国玩家有多少是多少。结果发现确实我们游戏内美国玩家只有几万人，但他们的付费力很强。而且美国愿意接触中国文化的人，不管是华人还是美国用户，基本上都是死忠，然后能被带动起来万三国题材的玩家，基本上是死忠里的死忠。我们也怀疑过“中国文化这么浓厚的游戏拿到美国没人玩”，现在看来都是错觉。有一些东西确实存在全球化，比如游戏品质方面是否用心，玩家是有感觉的。比如“缘分”这个词，美国就有两种说法，不专业的说法叫“friend”，比较正式专业的叫“partner”，刘关张三人的意思就是partner。他们一旦懂了这个概念，之后就更愿意去琢磨游戏内容。葡萄君：你认为少三的成功能被复制吗？程良奇：游族这几年从页游到手游不断积累，在少三上获得的成绩，是通过比较长时间孕育出来的。不只是我们，游族内其他团队也在用类似的方法去做，只不过少三成了集大成者，所以成了爆款。成功的方法有很多，有时成不成不是产品说了算的，也需要看市场，竞争对手，所以运气也占了很大一部分。有一个观点叫做，游戏想成功，同档期最强，少三的确做到了。但如果梦幻西游提前一个月上线，我们的成绩就要打折了。往后我们的新产品只能说保证品质做到最高，至于上线之后表现好不好还得看市场时机和竞争对手。