99年外贸小姐姐，带你做深度客户背景调查！
料神 Sam
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作者 | 爺們兒
来源 | 米课圈
首先感谢大家对我上一篇文章的支持，这才让我有动力写下这篇新文章，笔芯。
上一篇文章还差以下内容没写：
五、销售渠道
六、价格定价
七、关键人物分析（工具推荐）
结尾附ES客户背景导图。
进入正题：
销售渠道
五、销售渠道 （或者应该叫供应链角色才更合适？）
在 About us 页面中，客户并没有直接说自己在供应商中的角色，只提到自己有 R&D department.
但是我在其他页面找到了，他们写的 manufacturer 是自己。
大概就可以判断出 ES 是 Brand manufacturer 了（在搜索过程中，也能从很多信息网站上看到他们写自己是 manufacturer ）。
但是他们在西班牙当地并没有工厂，而是在中国工厂做的 OEM 和 ODM 。
通过官网中有一个 distribution channel 页面，可以知道 ES 的下一级是 distributor.
那 ES 的供应链我猜测为：
BM-distributor/wholesaler-retailer.
PS: 如果可以的话，可以和 ES 验证下，他们是否是这样结构的供应链。
接着我想搜索 ES 的 distributor list，但是搜索无果。
我就想知道都哪些商店在网上销售 ES 的产品，高级搜索限定西班牙，然后试了下搜索 buy Energy Sistem.
然后知道他们在西班牙给一些知名的零售商供货，如 Carrefour，elcorte ingles.
还有他们在一些电商平台零售，如 amazon，ebay.
下级分销商有 f***，批发商有 b*****.
然后在搜索过程中，偶然间看到他们有参加 IFA 的信息，打开后看到他们的信息页面中有写到他们出口的国家。
这个可以了解下。
价格定价
六、价格定价
还是以这款产品举例：
产品的零售价在亚马逊上是38.29€，换算为美金是$42.18.
蓝色和黄色都相对比较贵，因为是指定色号，工厂做肯定是要收额外费用的。
不过也可能是黄色蓝色卖的好，所以卖的贵。who knows~
PS1：ES 的官网上，售价是49.9€，其实可以理解为 MSRP。
PS2：他们虽然是 BM，有通过 distributor 分销，但自己也有在零售，有自己的线下实体店（上一篇文章有提到）。
PS3：商超线上的价格和亚马逊价格一样的，统一零售价，这里不截图展示了。
然后从产品图片中，可以看到它的包装是这样的：
那我可以假设，如果6pcs/内箱，48pcs/外箱，那么外箱尺寸大概为：62.5*34.5*27.7cm
我怎么知道的尺寸的？well...我的一个客人是 ES 的 copycat...
那为什么是6pcs/箱呢？我猜的。
因为他们在商超，卖的差不多都是这个数量的装箱，或者24pcs/箱。
如果按照一个20’柜子计算，就是24000pcs，500ctn，29.8CBM
PS：这个体积装柜子有点够呛，但是我为了方便还是凑个整数计算。
然后可以找一个比较大的船公司/货代网站，上面可以查海运费之类费用的（一般都要求用企业信息注册账号才可以报价）。
或者找合作的货代，计算海运费，保险费等费用，但是比较麻烦的就是计算国外本地费用了。
1）货值是我取了个大概数值，即单价为$13/unit.
a. 可以按照客户官网上的参数及包装等信息，估算自己做的话费用多少。
b. 海关数据查价格，不过不一定是准确的，可能也是虚报的。
c. 和这个工厂套价格。
2）这个报价表比较好的地方是，我计算的是 port to door，所以报的费用包含了从港口到客户仓库的$341.93费用。
这样我就不用单独再去找 drayage 平台去计算费用了。还包含了清关费，我都省事了。
3）进口到西班牙的关税是0. 增值税率是21%.
根据公式：
（以下所有公式转自料网
https://www.liaosam.com/price-level-you-need-to-know.html）
VAT = (CIF+DUTY) x 增值税率 = (CIF +(CIF x 关税税率) ) x 增值税率 = $312962*21%=$65722.02
ps: VAT计算公式只针对欧盟。
这里推荐一个网站：
http://wmsw.mofcom.gov.cn/
可以查询各国进出口关税，还能计算税率，还有其他各种好用的资料信息，除了用起来反应有点迟钝，其他都好评。
设：P是到岸港口的港杂费，F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费，D为海关关税税率，V为增值税率。
进口商品总成本 = CIF+DUTY+VAT+P+F
得到：进口商品总成本 = CIF+CIF*D+CIF*V CIF*D*V+P+F=CIF（1+D+V+D*V）+P+F =$379516.8
经过粗略一算，进口商的成本几乎是出口商CIF价的 1.2 倍。这还没有算进口商的银行费用，以及可能的进口代理费。
那么我们假定总成本为15.8 USD，这个是进口商的成本。
根据以下的公式计算：
这样估算得出各个角色的利润大概有多少。
注意这些是毛利小五郎，不是净利。
PS：ES肯定是有长期合作的货代，而且他们出货量大，频率高，相信货代一定会给很好的价格给他们。
这样的话，他们的 unit cost 可能还可以再低一点，margin 会相对应提高一点点。
A. 如果他们自己在亚马逊零售，那利润大概是这样的：
B. 如果他们直接卖到 retailer，比如 carrefour，那利润大概是这样的：
C. 如果他们是通过 distributor，再到 retailer 的话，那利润大概是这样的：
PS: retail price $42.3和上面欧元换算美金的价格$42.18已经很接近了，我就没有继续调 margin%了。整数看起来好看。
PS1: ES 有自己的线下实体店，不知道线下的价格是否和亚马逊上的零售价相同，还是会按照官网上的 MSRP 销售。同理商超线下。应该一般都是统一零售价吧。
PS2: ES 的 distributior channel 中，可以提交资料申请成为 distributior.这样应该可以拿到 distributior 的 price.
如果有了 distribution price, 那以上的利润计算表会更准确。
但是我没有去试，比较复杂。资料一定要真实，他们会去验证，但是只要想拿还是可以拿到的，就看你怎么做了嘻嘻。
有机会的话，还是想和 ES 验证下我上面的猜测。
我天，写到这里，我的脑细胞要死完了。除了算我自己的工资提成外，其他一切算数都是要我的命哈哈哈哈。
以下内容转自料网：
https://www.liaosam.com/price-level-you-need-to-know.html
关键人物分析
七、关键人物分析
上一篇文章中，有提到在 user manual 中得知负责产品的人是 Marco Velazquez 。
PS：有米友后来跟我说，Marco 已经不负责了，所以还是只提供一个搜索思路。
在 LinkedIn 中，找到 Marco。
对于那些能从他简介中直接看到的信息，我就不赘述了。
这里推荐一个 GOOGLE 插件：
Crystalknows.com
Crystal 的介绍如下：
Crystal generates personality profiles from user questionnaires, user feedback, and text analysis.
Statements within each profile are not intended to be factual, but are a combination of insights that can provide a 'best guess'
about a person's behavioral tendencies, communication preferences, work style, and similar information.
就是可以提供有关人的行为倾向，沟通偏好，工作风格和类似信息的“最佳猜测”。但不是100%正确，仅供参考而已。
安装好插件后，有一个这个东西，然后点击它：
在第一个版块 PROFILE 中，可以得到 Marco 的人物分析：
第二个版块 conversation coach，是对于打电话/写邮件/拜访 Marco 给出的建议：
后面还有四个版块，我就不一一截图了，感兴趣的可以自己实操下。也可以用这个插件测试下自己，看它测的准不准。
这里再推荐一个工具，www.glassdoor.sg，可以看到招聘信息。（虽然在 ES 的官网也有 join us 的页面hhh）
后面不截图了，有兴趣的可以自己看下。
有了人物分析后，按照颜sir的方法，做一个“用户画像”。
对ES做了个大概的背调后，最后可以做一个思维导图，这样对他们的认识会更加清晰。
而且对关键人有了一个基本的认识后，mail group就可以写起来了嘿嘿。
料神有话说：
这篇文章出自米课圈的@爺們兒。
原文链接：
https://ask.imiker.com/question/243969
下篇依旧干货满满啊。
相比上篇，这篇可能更烧脑，没关系，收藏着多看几遍。
最好再把我课程的【供应链】这章再好好看看，帮助你们理解。
PS：
明天是米课活动最后一天，倒计时了。
这样的福利不常有啊，有需求的朋友不要错过。