与其空喊口号打击套路贷，不如踏踏实实的建好生态体系
2016年12月13日，我曾经写了一篇文章，题目是：山雨欲来风满楼，汽车金融市场乱局的解析与思考。文章重点描述了当时汽车金融市场存在的种种乱象，以及破解之道。然而时过境迁，转眼间2年多过去了，如今翻出这篇文章，发现当年的问题依然存在。市场的虚火依然很旺，各种乱象依旧层出不穷，自然也就引来了各种维权和套路贷的曝光。但我们也发现，市场总体仍在良性的运作之中，并未引发像2003年那场系统性的灾难。这其中的变化究竟在哪里？是值得我们深度思考的。
新的市场形态下，我们不能故步自封，总去拿过去的经验说事。但也不能跑的太快，在奔跑中忘记了自己是谁？
在汽车金融领域，我依然坚持自己的观点，做好汽车金融的根本是金融+服务，是资金融通与资产管理的有效结合。整个汽车贷款的过程管理，将会直接影响贷款的风险系数。所以我依然相信服务商的价值。我依然相信目前主要的市场参与者，绝不会完成所谓的大一统，一定会是各司其职，各付其能。分工协作，共谋全局。
一、如何搭建自己的生态体系
汽车金融是一个体系，而我们目前所能做得只是在狭义的汽车金融中针对消费者购车需求的金融产品满足。所以我们今天不讲广义，就来深度的谈谈狭义的汽车金融如何做好。
所有商业行为，皆为的是利益的获取。本质就是买卖双方的博弈。最终成交的决定性因素就被称为性价比。产品不同，成本不同。资源不同，成本不同。满足用户需求的能力不同，成本也就不同。所有说，有买卖就有服务，有服务具有收益，收益的获取无可厚非。而服务与收益的性价比，才是产生争议的核心原因。
举个例子，2001年汽车金融市场火爆的时代，是因为消费者手里有了钱，有了购买汽车的欲望，但是整款购买又觉得手头还是有点紧张。因此汽车金融就自然而然成为汽车销售的最有利的工具之一。从单纯的汽车销售到与金融产品的融合，这就可以成为一个产品体系。
这时候的天总是很蓝，什么也无法组织消费者用一辆汽车取代自行车的渴望。因此消费者核心关注的不是你的店面装修的好不好看，那你的业务员颜值高不高，你的店里有没有咖啡和果珍。你的服务是否让我非常的满意。消费者在这个阶段最关注的就是在我积极配合你的前提下，多久你能让我开到车。在金融产品稀缺的年代，服务的含义与今天截然不同。消费者对于金融服务产品的认知和选择极为有限，在效率与成本的对比中，更多的客户选择的是在可接受的成本范围内最大的考虑效率。
而在今天，金融产品已经不再是什么稀罕的产品，成了商家的必备营销手段，流程日益简化，效率日益提升，产品日益丰富。如果我们的收费标准、服务水平依旧不变，那么就必然会让消费者产生不划算的感觉。任何商业模式的收费逻辑基本都由下面两种情况涵盖：一是物有所值，收费与消费者对于预期的服务相吻合。二是物超所值，收费的过程被赋予了更多的附加值，包括情感、舒适度、体面、共同价值观等等。总的前提就是让客户觉得舒服。这个让客户觉得舒服的过程就是自己的生态体系的搭建过程。
这套生态体系的搭建过程，是对于服务流程、环节的剖析和强化的过程。从我的客户是谁开始，一步步引申出客户有什么特点，希望得到什么的服务，该如何进行门店的装饰，该选择什么样的销售员，整个流程该如何设计，每个关键节点如何营销，如何超出客户的期望，如何有效的设计产品，让客户参与其中等等。我们要做的就是关注细节，完善细节，在每个环节给客户创造惊喜，并接连不断。不可否认，我们在细节服务上，确实做得还不够，硬件貌似都有，但是缺乏用心的串联。我想我们可以做的更好。
汽车金融服务是一个会持续几年的生意。直到客户偿还完最后一笔贷款才算是业务的终结。可能又意味着一项新业务的开始。所以我们不该人为的把业务分成贷前、贷中、贷后三个阶段，每个阶段都有服务、都有产品、都有营销、都有价值，将这些整体的串联起来，让消费者觉得舒心、放心、安心，我们的生态体系也就算了搭建完成了。在这条路上，我们还有好远的路要走。
二、参与者不同、体系则不同。
汽车金融服务有着银行、厂家金融、金融租赁公司、商租、经销商、代理商等不同参与主体，主体不同，参与方式就不同，生态体系也不同。我们只有认清楚自己的特点，同时也认清哥参与主体的特点，才能不盲目的寻找建立共同生态体系的合作伙伴。
首先看银行，我始终认为无论科技如何发达，银行最终承担的一定还会是资金的终极提供者。我更看好银行采用间客式或者联合贷款等模式开展业务。因为银行业务的属性无法允许自己大规模、多线条、全方位的开展业务，首先没有人，其次制度、理念不够支持。所以银行最喜欢大户或者系出同门或名门的公司合作。银行更为看重的是风险管理理念和风险控制能力，其次才是规模和效益。从这个角度看，找个同门的或者膀大腰圆的合作伙伴最靠谱。
再来看看厂家系，无论是汽车金融公司还是融资租赁公司，我始终认为这是汽车金融的主力。因为它的核心目的就是促销，一切围绕着促销而来。从本品牌到多品牌之路，核心目的仍是为本品牌车辆的销售提供支持。所有他的生态体系一定是以汽车经销商为主（含新零售平台公司），主机厂金融也最容易打通客户买车、用车、换车一条龙金融产品体系化之路。这也是我几年来一直奉劝很多朋友，金融做好了尽量往卖车方向转一转，就是要大家能够进入这个体系之中。在一个大的成熟体系中运营，相对而言是最为安全的。
对于金租而言，我觉得在汽车金融领域目前反倒是最为尴尬的。与银行相比，资金成本拼不过，但是受的监管没少多少。和厂家系相比，没有实体产品和经销商体系的支持。和商租相比，资金ok，但是灵活性不足，人员编制不足，有钱花不出去。所以我认为金租该走的路是和商租的合作，形成一种有机的互补。最主要的就是产品的创新和适用性。不破不立，用着租飞机、租轮船的方式租汽车，路基本走不通。
再来看看商租，两级分化的严重，牛的已经非常牛，弱的已经可以忽略不计。很多都想通过汽车新零售的风口寻找市场机会，车子一卖起来才发现，这块肥肉不是谁想吃就能吃的。所以对于商租而言，背景和能力很重要。背景决定着融资渠道是否通畅，能力决定融资渠道是否长久。商租的生存之道可以锁定在融资通路上。背景是先天的，但是能力是可以后天培养的。如果大家非要找一个参照物，请认真研究狮桥。
狮桥已经做的越来越像一个科技公司、一个服务公司、一个平台公司，貌似不务正业，但是却正因为这种种能力使得融资不再成为问题。有了良好的融资能力，才能给合作企业和客户稳定的支持。有了对于客户数据的持续分析和帅选能力，才能把风险降到最低，获得资本市场的认可。有了自己的货运平台公司，才能帮助更多的用户化解经营上遇到的问题，同时把自己要遇到的坑填平。有了自己的平台，才有可能吸引更多的后市场服务公司一起建立生态体系，为消费者打通运营服务通路，也就保持住了最有价值的粘性体系。
最后看看我们的经销商和代理商。我给出的建议依然是抱大腿和练内功。抱大腿的基础是练好内功，作为业务的最前端服务场景，我们与客户发生直接联系，这就是我们最大的优势。但是目前存在的最大问题是我们捧着金饭碗还去要饭。
送给各位朋友八个字：“大处着眼，小处着手”。互联网时代使得信息爆棚，多到无处选择，很难看清楚明天会发生什么？但是有一条路却很清晰，获得客户的认可，建立良好的客户社群关系，取得客户的信任感，那我们的明天就一定会好。这就是大处着眼。小处着手指的是如何把这条路上的种种设想变为现实的方法和过程。这就需要我们先找好我们服务的客户群体，然后做认真的数据分析和总结，针对现有需求和可能发生的隐形需求进行一一梳理，完成需求向产品的转化。同时对于服务流程进行分节点、分步骤的细化，产生要客户满意的标准，形成让客户惊喜的机制。有了客户的支持，就有了一切。
今天围绕着生态建设谈了我的一些切身感受，一个好的生态环境本身就会有净化的作用。我想我们的国家、我们的相关部门、我们的各个参与方，预期空喊着口号去要消除种种乱象，莫不如从建立生态环境开始，做点靠谱的事，多为体系里的合作方考虑一些，共同为消费者满意度负责。我想假以时日，随着生态圈的日益完善，套用梁漱溟老先生的一句话的格式：这个市场会好吗？一定会好的。