对话业界精英，打造意见领袖！泛家居圈联合酷家乐，重磅推出2025设计智造定制TOP系列【对话】栏目，第一期将与酷家乐一起，带您走进慕思，解锁慕思在数字化环境下开创健康睡眠系统新时代的蜕变与腾飞。对话嘉宾：
慕思集团副董事长&总裁-姚吉庆
酷家乐CEO-陈航
对话主题：
“慕思大棋局—数字化环境下的设计智造”
话题设置：
1、慕思成就传奇和经典的内核
2、慕思在设计智造的成功实践与酷家乐的赋能
3、慕思与酷家乐的长期主义与专业主义
周忠：对话业界精英，打造意见领袖。大家好，欢迎来到由泛家居圈、酷家乐联合举办的2025设计智造定制TOP系列【对话】现场（下文简称【对话】），我们现在位于广州塔，今天非常荣幸地邀请到慕思集团副董事长&总裁姚吉庆先生和酷家乐CEO陈航先生作为我们【对话】的特约嘉宾。
今天对话的主题是慕思大棋局-数字化环境下的设计智造。首先进入第一个话题，慕思不仅是中国家居建材家装业的一个传奇，也是世界家居建材家装业的一个经典，从创立之初，慕思就开创了一个新时代，在此之前是属于席梦思的床垫时代，在此之后是慕思开创的健康睡眠新时代。下面请姚总谈一谈，慕思成就传奇和经典的内核是什么？
姚吉庆：我觉得慕思能够通过十多年的发展和实践走到今天，有以下几点内核第一，开创了一个全新的品类。在此之前的软体家居市场，特别是床垫市场，是鱼龙混杂的。床垫在中国有着几十年的发展历史，但中国市场可以说是群雄混战的局面——价格不一、竞争激烈。从世界范围来讲，特别是美国市场，前4名企业已经占有70%以上的市场份额。床垫行业对一个新玩家已经没有太大的机会，如果我们还是只做床垫的话，在高度白热化的红海里，是很难取胜的。怎么办？为此，我们从慕思品牌创立之初就开创了健康睡眠系统。睡眠是有着周期性的，90分钟为一个睡眠周期，从瞌睡、浅睡、深度睡眠到梦睡眠大概有5个周期，其中最有效的是深度睡眠，占比25%左右。深度睡眠的时间长短决定睡眠的质量和效率，这是核心。深度睡眠质量，不仅与床垫有关，与床上用品等各方面都有关系。每个人的身体结构是不同的，特别是人的脊椎曲线，所以需要有一整套包括枕头、床垫等床上用品与个人身体完美贴合的健康睡眠系统，才能睡得更好。第二，在开创品类之后，量身定制以及占领消费者的心智。过去不管什么样的人群，床垫都是标准化的，没法做到量身定制，如果要进行量身定制，在技术方面就要进行突破。除此之外，作为一个全新的品牌，需要品牌战略和营销策略。中国企业的发展，一定不是“骆驼”，而是“兔子”，要一边做品牌、销量，一边盈利，不盈利就没有后劲去发展。同时要通过各种传播手段，提升品牌影响力，要在一段时间内让你的slogan成为消费者认同的理念，所以我们强调健康睡眠，而慕思就是健康睡眠。这方面我们也做了一些工作，比如在国内外的各大机场，都会看到慕思“智慧老头”的经典形象，这是视觉策略。人们对于图像的认知胜过文字，看到这个智者形象会感觉到他专注、有国际感、具备工匠精神。在各种传播策略合力之下，让消费者形成全方位的理解——慕思就是健康睡眠系统，健康睡眠系统就是慕思。第三，资源的整合。以智能手机为例，它重新定义了手机，它不是一个简单的通讯工具，而是智能终端，改变了人的生活方式，而慕思重新定义了床垫、健康睡眠、乃至整个行业，这都是对品类的重新定义，但要做到这一点不太容易。作为一个新企业，资源肯定是比较匮乏的，软体家居行业的技术含量不是很高，但是在做健康睡眠系统和私人定制的时候，必须具备高技术要求。相对来说，比较好的一个解决方法就是进行跨界资源整合，比如我们会跨行业、跨国整合全球最优质的技术资源、制造资源和设计资源，通过整合来解决私人定制问题。泛家居圈周忠（左）、慕思姚吉庆（中）、酷家乐陈航（右）周忠：谢谢姚总，下面请陈总从第三方的角度谈一谈，慕思成就传奇和经典的外因及内因是什么？陈航：好的，谢谢。首先我和姚总是朋友，慕思和酷家乐也有合作。酷家乐不擅长营销的领域，我们是做数字化软件的，但就我个人而言，觉得姚总非常厉害，能够在红海中找到蓝海，去定位和传播，对于巨大的中国市场，敢于开拓，我作为晚辈非常敬佩。其次慕思和酷家乐异曲同工，都是换道超车，因为同一个路超车就容易摔倒。现在中国新能源汽车很火，本质上是赶上了中国电气基础设施完善和全世界碳中和的新时代，才能够有很多新的机会。如果仍旧沿着燃油车的体系发展，无论如何发展也只能屈居人后，我觉得慕思的健康睡眠系统也是一次完美的换道超车。对于酷家乐而言，我们提出CAD软件云端化，也是赶上了一个巨大的浪潮。CAD是一个广义的图形图像软件，从80年代开始已经很厉害了，发展到2000年以后，普及率也很高，这就产生一个巨大的机遇——软件的云端化。现在Office等软件都是订阅式的，我们现在看到的SAAS软件、钉钉、微信等，都是一个大时代下的成就。我们定义自己叫云设计软件，是酷家乐最先提出来的，并且也占领了行业70到80%的市场份额，我们是ToB的企业，更多的是服务好每一个客户，注重客户体验感，有没有实现客户的成功，比如我们和慕思合作的软件，使用率是非常高的。另外，软件云端化以后，会带来很多新的价值。以前做不到的事情，比如说快速渲染、更智能化的设计、海量的素材的运用等这些方面随着软件云端化都能得到新的体验。可以说，我们定义了云设计软件这个新品类，这就是酷家乐与慕思的异曲同工之处。周忠：谢谢陈总。同为CEO，陈总对姚总的个人认可，我是非常认同的。我以记者身份采访过姚总，媒体给姚总的定义是中国职业经理人的常青树。时至今日，姚总已经在操盘以及操盘了慕思、欧派、奥克斯等大品牌，我也非常欣赏姚总的CEO行事风格。下面我们进入第二个话题，慕思的成功，我觉得有一个原因很重要，即设计智造，也即数字化、智能化和网络化，“前端设计后端智造”是成就慕思传奇的一个极其重要的基础条件，请姚总谈一谈慕思这方面的成功实践。姚吉庆：疫情之后，人们对数字化的认识是越来越深刻的，可以说疫情使数字化的进程提前了至少5年的时间，包括线上直播以及线上办公等。数字化就是新基建，是未来制造以及营销的基础建设。在我看来，如果不是我们提前几年就启动了数字化等基础建设，在去年疫情到来的时候，我们就没办法这样得心应手——2020年2月初，我们就启动数字化营销的布局，在3月1日及2日里，就有了10万多单的销售数，消费者只需要给100块钱的订单押金，慕思就以消费者的名义给湖北省慈善总会捐款，达1300多万元，当月的订单量就达到了15万单。在这段时间里，我们一度为能不能成功交付而烦恼，最后我们是怎么解决交付问题的呢？工业4.0是2013年由德国提出的，然后中国紧接着提出2025实现智能智造。我们在2015年准备筹建新工业园，进行新生产线建设的时候，就决定直接斥巨资按照工业4.0以及智能智造的标准进行厂房建设。我们希望一步到位，而不是由小试验厂房一步步升级到4.0基地的重复建设。这是一步险棋，因为我们是做了之后，才知道有很多“坑”是没有躺过的。因为工业4.0基地仅存在于汽车、电器等行业，在软体行业里，慕思是世界上第一家进行工业4.0建设的企业。我们找了许多国际企业进行合作，但他们也是第一次协助软体家居企业进行工业4.0建设，慕思是他们的第一个“试验”。面对如此多的不确定性，我们是在进行一种新的探索，可能需要花费更多精力，也会面临更大的风险，但只要我们探索成功的话，一切都是值得的。2020年3月慕思数字化营销之慕思总裁-姚吉庆在直播现场正是得益于2015年启动的工业4.0建设，我们在2020年的数字化营销才能取得成功。疫情期间，工人是很难招募到的，传统制造车间需要400名工人才能运作，工业4.0车间仅需20-30人即可，大大缓解了用工需求，我们才能完成数字化营销下的产品交付。因此，我认为近两年的时间，人们都认识到了数字化建设的重要性，企业必须进行数字化建设。以往的企业发展，需要抓好产品、渠道以及团队建设即可，但是现在看来，企业发展的核心是产品，其次是品牌，最后是数字化，未来企业必须具备这三种要素才能继续保持领先。刚刚陈总谈到的“换道”的问题，我是非常认可的。过去我们可能会说“弯道超车”，其实弯道是很难超车的。数字化的一个作用就是帮助我们切换赛道，进而“换道超车”。我曾和媒体说过“数字化对于企业来说，是如虎添翼”。何解？即使过去的你是一个猛虎，但也仅限于陆地上奔跑，一旦进行了数字化建设，则是给自己插上了翅膀，可以直接翱翔，未来是完全不同。最后，我对于酷家乐有着非常深刻的认识，在平面软件已经形成垄断局面的情况下，酷家乐为什么还能发展起来？最重要的一点就是他们用全新的模式去发展，换了一个赛道，才能有今天的酷家乐。由此可见，数字化时代无关企业当前规模的大小，核心在于面对不确定性及市场变化，企业的适应能力以及变化是否更快一步，这才是最重要的。所以未来的数字化是制造的数字化——工业4.0，营销的数字化以及企业的生态化。未来的企业不仅仅是竞争对手，更多的是互为生态。企业是否建立了一种效率更高，更能满足用户需求的生态，决定了是否可以持续发展。未来企业的竞争优势就在于自身数字化能力的强大与否。数字化将会是一种非常强大的资源，如同石油、煤矿，是企业未来发展的核心竞争力。周忠：谢谢姚总。企业未来的竞争方向除了产品、渠道以及品牌，还有最重要的数字化。请陈总谈一谈在设计智造方面酷家乐与慕思的深度合作的理念及实操。陈航：准确来说，慕思不是最典型的酷家乐客户。以酷家乐的发展历程来看，从最初的帮助装修公司营销出图、快速出单到家居行业的各大品类——吊顶、地砖、墙面，再到定制。定制对后端有着更高的要求——设计生产一体化。最后到软体家居，当前软体家居与定制家居有着越来越多的融合，因此慕思可以说是我们一个相对新型的客户。慕思是一家对营销以及用户非常敏锐的企业，不仅限于软体家具，还有美居、软体场景等等都对接了我们酷家乐，是相对早期就选择和我们合作的一家企业，非常感谢姚总对我们的认可。无论是设计、营销还是前端后端的供应链整合，都是酷家乐所擅长的，大家居行业，从装修公司、家具建材到定制，主流的企业都会选择与我们合作，我们解决的核心问题可以用三句话来总结，第一，“所见即所得”；基于此，把定制以及整装数字化都涵盖在里面的话，就是“所见即所得+预算及决算”；第三，就是“通过数字化大幅度提高交付的周期”。打通前端设计及后端生产，保证不出错的同时无缝对接，免审单、免预装等等，这些都是数字化带来的价值。我谈一谈我对数字化的理解。现在很多企业都说“钱难赚了”，其实与年轻人说的“内卷”的道理是一样的。我理解的“内卷”就是钱没有以前好赚。我们和投资人交流的时候，他们分享过如何看待一家公司值不值得他们投资，是看这家公司的ROIC资本投资回报率，即投100块钱，能赚多少钱，是3块，还是10块？如果能赚10块，就能投入更多的钱去再创造，如招优秀的员工、提高员工福利等，如果不赚钱的话，即使企业再庞大，依旧逃不掉“内卷”。可以说，我们遇上了当前时代的普遍性困境，与美国80年代初碰到的问题几乎一模一样——人均GDP到了1万美元，但制造业的竞争力大幅度减少，当时美国的股指十年都没有上涨，与我们中国现在的境况有点异曲同工。但是后来信息产业的发展，让美国有了苹果、微软等高科技企业，各种新技术引领全球。这种变化是渗透到方方面面，沃尔玛以前就是一个杂货铺，后面进行数字化建设，建立了销售预测系统，让整个企业规模化发展，提高供应链效率，才能在80年代成为一个巨头企业。联邦快递同样如此，这些企业通过一系列的数字化系统建设，顺应着美国的全球化发展，奠定了世界霸主级企业的地位。现在回过头来看，过去的40年，美国就是通过数字化的建设提高全产业的生产效率。很简单的一个逻辑，让1个人能干4个人的事情，美国的人均GDP就从1万美元变4万美元；同时它的投入由原来的4个人变成了3个人，利润就变高了。利润的提高，让他们可以投入更多的资金去做更创新的研究。这就是核心竞争力所带来的利润，而且可以不断“滚雪球”。基于此，数字化是比较广义的，信息技术的数字化让美国在过去的40年推动了全产业的发展，使得美国从一个普通发达国家成为了世界霸主。现在中国遇到了同样的机会，也有着一批优秀的数字化企业去赋能最优秀的行业企业，我觉得中国未来也有着巨大的机会。周忠：谢谢陈总的精彩分享，您提到美国40年的发展是我们中国现在和将来发展的一个借鉴，在数字化领域，实现所见即所得是所有中国家居建材家装行业需解决的核心问题，而解决这个问题的核心是数字化。正如此前姚总说到的，数字化是一个基础建设，它像城市的管道一样，没有它城市就无法运作。下面进入最后一个话题，我发现，酷家乐和慕思有一个重要的相同点，都是坚持专业主义和长期主义，酷家乐在设计软件领域是这样，慕思在健康睡眠领域也是这样，请姚总谈一谈慕思的专业主义和长期主义，也请陈总聊一聊酷家乐的专业主义和长期主义。姚吉庆：我非常认同周老师的看法，一个企业想要取得持续的成功，必须坚持专业主义和长期主义。慕思自创立之初，就提出“健康睡眠系统”，致力于通过技术手段的迭代和一系列健康睡眠文化推广来唤醒人们对健康睡眠的认知，同时解决人们睡眠不足、睡眠质量不好的问题，让他们睡得更好。2014-2021年间，慕思陆续对中国企业家、中产阶级、青年、青少年、互联网网民、运动人群等不同群体进行了深入的调研分析发现，不同的人群存在不同的睡眠问题，全球大概有30%左右的人睡不好觉，而在中国更严重一点，大概占比38%，尤其是企业家群体，因而慕思始终肩负着让人们睡好觉这个使命，不懈前行。随着人们生活水平的提升，经济越发达，房价越高，人们却生活得愈加焦虑，每个人都在拼命地奋斗，拼命地成功，却忘了让自己睡好一点，可见健康睡眠的市场空间是很大的，这是慕思坚持专业主义和长期主义的社会因素使然。此外，人们消费需求的升级，使得慕思必须坚持高端路线不动摇，产品价格与其品质和服务是成正比的，只有把产品做到极致，让消费者拥有极致的体验，他才愿意花钱购买你的产品和服务，企业才会有利润，甚至是高毛利，盈利以后企业才能够继续组建更优秀的团队，并且加大研发力度，研发出更好的产品和服务，打造一个良性优质的供需循环，用专业主义和长期主义服务客户。慕思的长期主义还体现在我们的公益之行上，我们每年都会举办3.21世界睡眠日、618世界除螨日、818慕思全球睡眠文化之旅等公益活动，回馈慕思新老用户的同时，更倡导大家意识到健康睡眠的重要性。近来我们听到很多大企业家突然就离世的消息，这其中很重要的一个原因就是为了追求成功而罔顾睡眠，导致人的免疫力下降，身体就容易出现问题，所以我们每年都花大量的人力、物力和资金践行公益活动，把健康睡眠文化传播到更多的角落。
第二，我们会通过技术手段，运用人工智能、数字化等解决睡眠问题。第三，慕思推出金管家服务，这可谓是软体行业的一个标杆，一旦你购买了慕思产品，你就终身享有睡眠管家的服务，除了提供深度除螨服务和金管家睡眠咨询外，每年还会给慕思VIP客户赠送圣诞礼物。长期主义的核心就是客户满意，“客户满意”是我们的核心价值观之一，我们永远把客户满意放在第一位。企业的价值在于利他，只有利他你才有长远的回报。
周忠：感谢姚总的分享，接着请陈总聊聊酷家乐的专业主义和长期主义。陈航：酷家乐的愿景是让未来生活所见即所得，这是我们在坚守和一直都会做下去的事情， What you see，what you get。就像我们中国明确要在月球上造基地拓展人类的边界一样，愿景是美好的，但这个过程如何实现？这需要科技手段帮助人类创造新的家园，这就是技术的力量，值得我们为之奋斗终身，这是我们的长期主义，酷家乐会把所见即所得落实到更全的场景，为家居企业的数字化建设提供更强大的助力。至于专业主义，酷家乐的三个创始人都是技术出身的，术业专攻，我们擅长什么就专注什么，鱼和熊掌，我们只选其中一个，就是通过技术手段实现所见即所得。很多人质疑我们的做法，认为卖软件卖不了多少钱，到头来还是要卖货。我则认为，一个企业是否厉害，不纯粹地在于它的收入有多少，而是要看它的价值有多大。譬如，全世界最厉害的软件公司微软，它价值2万亿美元，但没有一个零售公司卖任何货可以卖2万亿美元的，可见它对于世界的价值远大于它目前取得的利益。技术可以创造极大的价值，它是一条很长很深的赛道，我们会一直坚持走下去，坚持把技术做好，为大家居产业、为用户体验创造巨大的价值，驱动大家居产业的转型升级。我们有个说法是“客户成功”，我们最重要的岗位不是销售，是客户成功，其目标不是客户赚了多少钱，而是用户体验好不好，活跃度高不高，设计素材的模型体系建设得好不好，只有用户体验后拍手称好的东西，他就会为此买单，它就会有价值。我认为，这是酷家乐的实践经验，也是行业未来发展得更健康的一个大生态的逻辑。周忠：谢谢陈总，您谈到酷家乐的一个重要愿景是为传统的中国家居建材家装产业升级作出自身的数字化建设和贡献，为所见即所得的家居生活创造无限的可能性。最后，我进行一个简单的总结，会当凌绝顶，一览众山小，站得高才能看得远，期待慕思、酷家乐站在中国家居建材乃至世界家居建材产业的高度上，在数字化领域里有更大的合作和建树，不断为中国消费者、为全球消费者创造健康的家居生活。
