电动两轮车换电：如何以万米长跑“快”过短跑冲刺？
来源：懂懂笔记
“电动两轮车行业的终极目标，是换电。”雅迪电动车董事长董经贵讲出这句话的时候，隐含的信息也显露无疑：在雅迪看来，坐上全球电单车销量第一的宝座后，对商业模式的终极思考，还是要落在产业链的“微笑曲线”两端——营销服务或技术研发上。
换电，让电动两轮车骑乘者不再选择充电，而是“随用随换”。这个行业终极目标，是否经得起推敲？
“国内电动两轮车的C端保有量是2.5亿到3亿，我们认为换电将会被所有电动车用户接纳，最终所有的电池都会具备换电功能。”对于市场的发展前景，哈喽换电CEO张仕洋则给出了这样的判断。尤其是在“联手”雅迪之后，对于电动两轮车（电动自行车、轻便电摩和电摩）换电行业的网络化、基础设施与线下渠道建设，他更显得智珠在握。
日前在南京举行的第37届中国江苏国际新能源电动车及零部件交易会上，哈喽换电携手中国电动车领军品牌雅迪的大动作，让业内人士在感叹之余，也对电动车“换电”市场格局的变化，有了更多的思考。
中国是自行车大国，更是电动两轮车大国，普通骑乘用户超过2.5亿的保有量，是一个令所有行场内玩家心动的数字。那么，哈喽换电和雅迪为何将“换电”上升为行业发展的终极目标？
大势，是行业涌动的脉络与源头。
一方面，国内电动两轮车的新国标已经于4月15日正式实施，旧型号电动车的换代缓冲期仅剩下2~3年；另一方面，电动车充电电池的升级换代也在进行，其中不仅包含电池标准的升级，还包括充电与换电模式的更迭。
电动车新国标的几项重要规定一直是公众关注的焦点，实际上，此举是对这一巨大且复杂的市场形成了一轮洗牌的预兆。与此同时，新能源技术的发展使得电动两轮车原有的铅酸电池将被替换，更为安全的磷酸铁锂产品正在成为主流。尤其是物联网和互联网的技术交融，将会使得电动两轮车的电池成为共享标品，这也是哈喽换电与雅迪此次合作的重大契机。
哈喽换电CEO张仕洋
“未来两年内，电动车行业大概会有一半以上的车采用换电。”张仕洋指出，使用电动两轮车出行已经成为很多普通市民的首要选择。此前哈喽换电与投资机构进行了一项市场调研，通过分析得出一个结论，如果网络铺设足够和成熟，现在国内2.5亿到3亿的用户量会翻一倍，这对于电动两轮车市场尤其是换电领域是重大的利好。
“换电会成为骑乘用户的一种刚需，而我们要顺应这种需求形成的势能，为消费者提供一个综合立体解决方案，通过换电方式把消费者和我们的服务能力紧密结合在一起。”张仕洋强调，用户不仅仅是购买了一台电动车、享受了更换电池的服务，还等于购买了包括上门修车、救援等等服务能力，这一解决方案将会带来更为优化和更加多维的用户体验。
公开数据显示，国内用户对于两轮电动车的日均骑行需求在7亿次左右，用户群体覆盖16至60岁各行业人群，需求与体量是单车市场的3倍多。即便按照最保守的估算，未来2~3年在大街小巷出现的“换电”模式，都将产生年营收近千亿元的蓝海市场。
“我们分析研究了整个换电业务领域的前景，包括新能源汽车，调查研究的结果显示，终极目标一定是换电，不是充电也不是快冲。”雅迪董事长董经贵也强调，从电动汽车发展来看，只有解决了统一换电的模式，电动汽车才会更加普及，电动车行业同样如此。
当然，C端市场的海量用户群体只是一个具备巨大潜力的蓝海，而聚焦“换电”的哈喽、雅迪，显然要从B端用户市场切入，逐渐完成对整个市场的培育工作。
目前，电动车用户的痛点主要聚焦在动力、续航、安全方面。而在行业内如果能够普及换电模式，对消费者而言将带来更好的用户体验。
但是在市场全面普及换电之前，教育市场的工作却是缓慢且“痛苦”的，有心人只有耐得住寂寞，才能看到果实成熟的结果。因此，从B端先进行普及，然后向C端市场渗透，成了哈喽换电的重要路径。
“这个行业缺的是马拉松长跑的心态，尤其是渠道建设和市场培育，不能用短跑竞速的方式去催熟。”张仕洋频频提到的一个词，就是长跑。在他看来，哈喽换电要打造的是电动两轮车能源的分销网络，这个目标不会一蹴而就。
“我们希望在2020年之前，实现280个城市的基础换电网络铺设。夯实这个目标的步骤，包括与国内龙头企业雅迪的合作，一起完成服务即配行业的升级。”张仕洋判断，电动两轮车市场会在2020年会迎来一波换车潮，形成巨大的增长契机。而他们希望从行业标准和网络技术设施建设方面逐步着手，不急于跑马圈地，而是在基础层面逐步夯实换电业务的地基。
行业标准包含很多层面。哈喽换电提出使用标准化的磷酸铁锂电池，是希望在技术层面消除原有锂电池的火灾隐患，同时帮助电动两轮车产业加速网络化转型。同时，哈喽也在积极参与相关行业标准的制定工作。
以行业标准为基础，哈喽同时加大渠道的下沉和渗透，形成一种合力。电动两轮车换电本身也是一个电池共享系统，是由统一标准的电池和换电站组成。随着换电站在城市内有效、密集地分布，电动两轮车用户就可以在任意换电站把没电的电池更换成满电电池。这个思路，则是哈喽换电“长跑计划”的另一个重要落地举措。
雅迪电动车董事长董经贵
在雅迪董事长董经贵看来，哈喽换电与雅迪的战略合作步骤极为清晰，“哈喽是基于高标准、严要求，避免在换电市场出现跑马圈地、天女散花的悲剧。我们的合作是从产品研发、网络布局一步一步做起来。”董经贵强调，雅迪到年底应该能达到2万家专卖店的量级，可以覆盖到县级以下的乡镇，“这意味着我们的产品销售和服务运营甚至换电的管理，可以渗透到更深层面，避免过去互联网行业天女散花的运营状态。”
“合作不会根据城市级别，比如一二三线城市还是县城，也不是常规意义上的一起铺或分批次铺设。实际上我们是借助即配，并没有区分城市层级。”张仕洋指出，即配市场是从一线城市直接下沉到城镇、乡村，“在与雅迪的合作中我们感受到，很难看到能有一家企业可以把下沉市场做得这么好。”
显然，通过与行业头部企业的联手，参与标准制定、做实渠道和网络布局，稳健是关键。以往一些知名共享单车领域的失败案例，恰恰是换电行业必须绕过的坑。面对行业用户，哈喽换电是将外卖等B端群体的即配需求作为抓手，通过提高这一用户市场的配送效率，逐步开始万米长跑的预热阶段。
换电市场，确实需要场内玩家静下心来打磨产品，充分分析用户的需求。
从B端用户的市场规模来看，400万左右的群体依然需要仔细研究，抓住用户痛点，用他们在实际使用中的“收益”来带动市场的培育工作。
“我们首先要满足即配方面的主要需求。具体到用户策略会有几个逻辑：一个是顺路换电、回家换电，我们换电站的投放场景选择会以社区、路边ATM取款机式换电站为主，这和用户日常出行习惯非常贴合；同时，加上换电站以及后台提供的增值服务，对于原有电动车的充电方案将产生很大改变——无论是政府层面还是消费者需求层面。”张仕洋表示。
他对于即配行业的痛点有着深刻认识。“现在快递行业的能效，一天配送单量是200单，但是外卖的即配只有30单的水平，这说明即配仍存在很多不确定性和未知性。由此产生的电池浪费和损耗，以及路径缺乏前瞻性规划，才是行业对换电有刚需的原因。”
目前哈喽换电已经在全国60多个城市投放了换电柜，年底前预计会在国内18个一、二线城市，以及210个三四线城市投放换电柜。而这些目标市场的B端用户群体，最关心的正是“效率”的问题。
哈喽的换电柜没有舱门，无需扫码换电，这是一种方便用户的举措，同时也提升了换电效率；另外，B端用户可以采取充值或包月形式进行换电，这些方式都是为了提升订单配送的效率。提升效能同样包含了成本的降低，避免长时间充电可以增加配送量，而较低的收费形式也在增加骑手的实际收益。“现在普通骑手的包月支出每个月大概在199到299元之间，而C端用户每个月支出是38到68元之间。”
可以说，各方面基础设施、网络渠道的建设，以及商业模式和用户痛点的把握，都要建立在稳扎稳打的战略规划，以及生态布局的营造上。除了与行业头部企业合作，哈喽换电更了解与整个生态环境中合作伙伴共赢的重要性。
“我们希望将换电市场的长期收益，通过利益分配的机制与合作伙伴（渠道）共赢，我们用这种长远的利益分配机制和相关协议去保证他们的收益，激活大家的参与热情。”对于生态体系的建设，张仕洋有着长远的规划，他强调公司正在引入融资租赁方案，会跟合作伙伴进行对接，降低合作方的经营门槛以及消费者用车用电的门槛。
这些方案需要雅迪这样的行业巨头给予支持，同时对线下服务进行线上化，为用户直接进行点对点的线上服务。谈到未来在行业内的发展优势，张仕洋显得信心十足，“我们可能是国内唯一一家既有即配合作伙伴，还有C端经销商的合作伙伴的换电企业。在市场上几乎找不到第二家类似这种拥有遍布全国的，从一线城市到乡镇的电动两轮车销售渠道和服务网络。成为一家全体系解决方案的服务商，正是我们的优势所在。”
从局外者的角度来看，哈喽换电的商业模式很简单，也很清晰：前期是卖车，中后期是换电。而未来的换电服务，将是一个更加充满想象力的大市场。
这恰如亚马逊提出的飞轮理论。亚马逊因为价格优势吸引了流量，而流量的增加吸引更多商家和合作伙伴提供服务，这也促使顾客获得更多选品和服务，最终进一步降低亚马逊的整体成本，不断提升用户体验。哈喽换电的飞轮效应，同样也是如此。
【结束语】
目前的哈喽换电始终在强调“长跑心态”。在前期，平台要经历缓慢的“推动”过程，从即配到提效，从B端到C端，从卖产品到卖服务，只有在成长中一步一步让业务快速转动起来，就会具备高势能且越转越快。最终，形成自己的飞轮势能。
正如张仕洋在交流中所强调的，“这个赛道是马拉松赛跑而不是百米冲刺，我们确实在静下心来打磨产品，分析用户的需求。只有在渠道建设、产品和服务做扎实了，我们才能朝着期望的目标稳步前行。”