超24家企业布局，总融资过15亿，神经介入如何复制冠脉支架的成功路径？
我国神经介入领域起步较晚，目前仍处于发展初期，其被外资品牌占据约93%的市场份额，进口替代空间大。同时，神经介入全球市场仍保持高速增长，随着技术创新与产品迭代，国产神经介入企业有望实现加速发展，逐渐实现对进口神经介入产品的替代。基于此，动脉网策划了《神经介入专题》以分享其最新发展、解读其成长路径、探索其未来格局。欢迎神经介入领域从业者添加作者微信：DMWZhangJing。
3月23日，归创通桥向港交所提交了上市申请。作为神经和外周血管介入医疗器械公司，归创通桥的主营业务为研发、生产、销售神经介入产品及外周血管介入产品。目前，其核心产品蛟龙颅内取栓支架及UltrafreeTM药物洗脱PTA球囊扩张导管已在中国上市。
归创通桥的招股说明书显示，其已上市的产品组合包括2款神经介入产品及6款外周血管介入产品。而其2020年营收共计2763万元，其中神经介入板块1994万元，占比72.2%。
归创通桥递交的招股说明书详细披露了神经介入及外周血管介入行业情况，且神经介入领域目前备受资本关注，截至目前，动脉网不完全统计，已有至少24家创新企业、25家投资机构押注神经介入领域。2020年至今，神经介入领域投融资事件数超15起，累计融资金额超15亿元人民币。
鉴于神经介入领域备受关注且未来发展空间大，动脉网研究并调研了一线经销商、临床医生及神经介入企业，深度理解神经介入领域的商业化路径。
1998年，冠脉支架开始在中国广泛应用。此后的20年，经皮冠状动脉介入（PCI）手术量及冠脉支架使用量均保持超高速增长。由于国产企业的持续创新，冠脉支架成为我国为数不多实现国产替代的高端器械，相关企业也因占据国内70%的市场份额而获得丰厚利润。如今每年的PCI手术量已超100万台，且随着集采降价，冠脉支架的渗透率进一步提升。冠脉支架的成功为我国高端医疗器械的国产替代树立了标杆，众多细分领域均以此为榜样，希望复制冠脉支架的路径，在国产替代浪潮下抢占国内市场。
其中，神经介入领域由于与冠脉支架存在诸多相似之处，被投资人及创新企业寄予厚望。
那么，相比冠脉支架，神经介入如今所处的政策环境、市场环境有何不同？神经介入能否复制冠脉支架的成功路径？神经介入如今面临哪些难题？各企业的市场推广策略是什么？
为回答以上问题，动脉网经过调研，得到如下观点：
1.复盘冠脉支架国产替代路径：创新优质产品与降价推广是两大利器。
2.医疗行业剧变，神经介入外部成长环境更优。
3.产品价格、患者认知、脑血管病早筛、卒中中心数量等因素导致神经介入手术渗透率低。
4.当前环境下，神经介入企业需要从产品质量、定价及品牌推广方面入手，提高自身竞争力。
复盘冠脉支架20年发展：
多种因素驱动下高速增长
1989年，中国开展了第一台冠脉支架介入手术，但是直到1998年，双抗药物出现，该术式安全性大幅提升，冠脉支架才开始被广泛推广应用。
官方发布的数据显示，我国PCI手术量由2000年的1.2万台增长到2018年的91.5万台，其中2000年至2008年的年均复合增长率超过40%，2009年至2018年的增速超14%。而冠脉支架使用量则由2002年的4万个增长到2018年的133.6万个。
（动脉网制图）
2004年以前，国内冠脉支架市场主要被海外企业主导。但是到了2006年，国产冠脉支架“成功逆袭”，占据了国内59%的市场份额。中国医疗器械行业协会外科植入物专业委员会统计的数据显示，2007年、2008年国产冠脉支架的市场占有率分别达到65%、70%，彻底实现冠脉支架全面国产替代。
复盘冠脉支架的国产替代过程，可以发现其高速增长的背后有政策、市场、技术、资本等多种因素驱动。
第一，我国心脏病患者数量众多，达3.3亿人，其中冠心病患者约1100万、心力衰竭患者约890万。而心脏病的致死率及致残率较高，患者的治疗需求迫切。也因此，使用冠脉支架的PCI手术作为一种微创疗法，凭借其安全、有效、微创更易被患者接受。
第二，国内冠脉支架企业及胡大一等心脏病专家大力推广冠脉支架，面向全国免费传授介入治疗技术，培育大量能开展相关手术的医生，推动心脏介入手术由顶级三甲医院下沉到县级医院。另外，高额回报也驱动着医院及医生积极学习、开展心脏介入手术。
第三，国内冠脉支架厂商的多款产品在2005年以后陆续上市，并凭借其优良的技术性能和相对便宜的价格，快速占领市场。在性能方面，国产企业凭借研发创新及医工结合，持续迭代产品，使国产支架达到国际领先水平。例如，微创医疗于2018年9月在《柳叶刀》发表了其冠脉支架在欧洲大规模临床试验的研究结果，获得了世界各地医学专家的高度认可。在价格方面，国产冠脉支架的价格较进口产品降价明显，我国冠心病患者负担的支架成本由2004年的5.9万/患者降低为2009年的1.8万/患者。
（动脉网制图）
第四，国家政策支持国产高端医疗器械的发展，且投资机构看好冠脉支架市场，投资了较多的冠脉支架企业。因此，国内冠脉支架企业数量多，竞争压力大，反向促进相关企业提升产品性能、降低产品价格、积极开拓市场，最终提高冠脉支架渗透率。
第五，国内冠脉支架企业通过经销商迅速建立起覆盖全国的营销网络及售后服务网络，推动其产品销量快速增长。由于经销商可以通过推广冠脉支架获取丰厚利润，因此其开始更大力度地推广冠脉支架。需要说明的是，在当时的环境下，部分经销商通过给医生“回扣”等方式推广产品，一定程度上加速了冠脉支架应用，但是也引起了“过度医疗”问题。
第六，国内冠脉支架企业积极参与学术研讨活动、国际及国内介入心脏病学相关会议，推广冠脉支架的临床应用情况，并提升国产企业品牌影响力。如今，临床医生对国产冠脉支架的认可度较高，对国产品牌企业也十分认可。
医疗行业剧变：解析神经介入企业成长环境
如今，国家政策密集出台、更多资本入局医疗、创新模式与创新技术层出不穷，多种因素影响下，中国医疗行业发生巨大变化。
20年前，冠脉支架恰逢难得一遇的市场机遇与成长环境。20年后的今天，医疗行业剧变，神经介入企业面临的成长环境与冠脉支架有何异同？
（动脉网制图）
从市场环境来看，神经介入关联的脑血管疾病与心脏病有一定相似性，如患者数量多、疾病危害大、医疗负担重。归创通桥招股说明书显示，我国脑卒中患者数量达1300万人，每年新发病例约200万。2019年，我国居民死亡原因中脑血管病致死的比例超过20％。根据《2019卫生统计年鉴》，2018年我国脑血管疾病出院人数达567万，其中颅内出血超过72万人、脑梗死373万人、大脑动脉闭塞和狭窄8.7万人。在花费方面，脑出血省属医院的人均医药费用为25480元，脑梗死为14117元。
归创通桥招股说明书显示：我国神经介入医疗器械市场规模从2015年的26亿元增至2019年的49亿元，年复合增长率为17.3%，预计到2030年将进一步增至371亿元，2019年至2030年的年复合增长率为20.2%。
（图片来源，归创通桥招股说明书）
另外，归创通桥招股说明书显示，现阶段我国神经介入市场被美敦力、强生、史赛克等外资企业占据93%的市场，而国产企业正从无到有构建完整产品线。例如，归创通桥目前有9款产品处于临床或注册阶段，且预计2025年底前将有19款神经介入产品获批。再如，麦普奇医疗将于2021年至2022年，陆续上市销售30余款介入新产品。
（图片来源，归创通桥招股说明书）
在培养医生方面，与部分咨询机构的观点不同，我国能够开展神经介入手术的医生数量充足。神经外科医生薛承景表示：“目前，我国县级医院已可开展取栓、溶栓等神经介入手术。”但是需要承认的是，当神经介入手术量激增时，相关医生将出现缺口。这是由于神经介入手术难度大于冠脉支架手术，且培养周期长。一名合格的神经介入手术医生需要约2-3年时间培养才可独立开展相关手术。
在产品方面，神经介入市场主要包含针对缺血性中风和动脉狭窄的缺血类产品、针对动脉瘤的出血类产品及辅助建立通路的通路类产品。其中，缺血类产品由于患者更多，市场空间更大；出血类产品由于疾病复杂，操作难度更大，技术壁垒更高；通路类产品由于技术壁垒较低，已实现部分国产化。动脉网统计显示，目前，国产微导管丝、取栓支架、弹簧圈等产品上市数量多，如弹簧圈已有6款国产产品上市；而技术难度更大的球囊、覆膜支架、密网支架、动脉支架等产品上市数量较少，如国产覆膜支架尚无上市产品。在质量方面，神经外科医生薛承景表示：“国产神经介入产品在质量上已有较大的进步，与进口产品的差距越来越小，甚至部分产品的部分指标优于进口产品。”
（密网支架，图源归创通桥招股说明书）
在定价方面，国产神经介入产品普遍较进口产品降低15%-40%的售价。在专注研发神经介入医疗器械的中天医疗看来：“国产神经介入产品定价低于进口产品，一是因为国产品的人力、土地、生产、运输等成本低于进口产品，二是因为国产企业为了提升神经介入手术渗透率，开拓更广阔的市场空间，从而定价较低。”
在企业数量方面，目前从事神经介入领域的企业超过24家。由于神经介入领域市场足够大，且相关器械品类丰富，神经介入企业暂时没有较大的竞争压力。尽管入局企业不少，但是大部分国产神经介入产品还处于临床阶段，距上市还有1-2年时间。一位匿名的经销商表示：“神经介入企业较当初的冠脉支架企业，竞争压力更小，这也可能导致神经介入企业对于产品创新优化的动力减小。”
在政策方面，《“健康中国2030”规划纲要》将脑卒中的防控提升为国家战略，并推动卒中中心的建设。目前，卒中中心的数量以每年37%的速度增长，预计未来十年仍将高速增长。另外，国家政策对于医院、器械流通、经销商提出更高的合规性要求，这将使神经介入产品合规性发展，避免过度医疗、医生受贿等问题。值得一提的是，经过冠脉支架集采后，我国高值耗材集采开始常态化，这也将使神经介入企业降低产品售价，以换取更高的销售额及更大的市场份额。同时，神经介入企业也将如冠脉支架企业一般，持续创新产品以保证更高的利润。
在资本方面，越来越多的投资机构、科技巨头入局医疗，投资医疗企业。在众多医疗细分领域中，神经介入如今作为“当红炸子鸡”备受关注。据动脉网不完全统计，2019年末至今，神经介入领域已有超15起融资并购事件，且沃比医疗、微密医疗等神经介入企业一年内完成2次融资，速度惊人。可以说，神经介入面临的资本环境优于曾经的冠脉支架。
（神经介入企业的最新融资情况，动脉网统计）
经销商方面，在多种高值耗材集采后，市场上留下的大多是实力雄厚、专业能力更强的大型经销商。对于神经介入企业而言，大型经销商的推广能力更强，但是数量稀少，这也将使提前进入市场的神经介入企业具有明显的先发优势。
综合来看，神经介入企业在市场、政策、资本、竞争压力等方面拥有更好的成长空间，但是在产品质量、术式推广、经销代理、品牌推广等方面还需更进一步。
调研神经介入各参与方，破解渗透率谜题
目前，我国神经介入行业还处于发展早期。2017年，我国的实际取栓手术量不足1.5万台，渗透率仅为0.56%。渗透率低代表着未来发展空间大，但是国内神经介入企业也需加强推广，主动出击。
对于渗透率较低的问题，有观点认为是神经介入产品价格高，可负担的患者较少，普及存在困难；也有观点认为是能够开展神经介入手术的医生较少，影响了神经介入产品的推广普及；还有观点认为是国产神经介入产品较进口产品质量存在差距。为了解更真实的原因，动脉网采访了神经介入医生、经销商及神经介入企业。
在我们采访的经销商看来，我国神经介入行业起步晚，患者接受度有限，国产神经介入产品较进口产品质量方面存在差距，且降价幅度较小。“冠脉支架当初较进口产品降价50%，使更多人能够用得起冠脉支架。如今，开展一台神经介入手术需要几万元，严重的需要十几万元，更严重的则需要几十万元，大量患者难以负担。而手术费用中，关于神经介入产品的花费占据了绝大部分。”经销商补充道，“我国能够开展神经介入手术的医生较少，且术式推广存在困难，影响神经介入发展。”
与上述观点略有不同，神经介入医生薛承景认为：“国产神经介入产品在质量上进步明显，甚至有些产品的部分指标优于进口产品。在手术费用方面，需要根据患者病变情况使用相关耗材，总的来说，早期患者花费低，而晚期患者花费较高，因此，我国对于脑血管病的筛查还需增强。”
对于医生数量问题，薛承景认为：“目前我国能够开展神经介入手术的医生数量充足，且神经介入手术已可在县级医院开展。但是合格的神经介入医生需要2-3年时间培养，学习周期长，未来神经介入手术爆发式增长后有可能影响到其产品推广，但是目前并不会。”
公开资料显示，中国神经介入手术量已由2015年的7.74万台增长至2019年的15.96万台，年均复合增长率达19.8%。
从医生角度看，疾病因素也会影响神经介入渗透率：脑血管病的患者数量低于心血管病，且脑血管病发病急促，致死率更高，部分患者从发病到死亡时间太短，医生无法及时开展神经介入手术进行救治。
另外，目前国内的卒中中心数量仍较少，脑血管病患者发病后需要较长时间才能得到救治。当卒中中心数量增长，将进一步推动神经介入行业发展。
总的来看，产品价格、患者认知、脑血管病早筛、卒中中心数量等因素影响了神经介入的渗透率，而这些方面也正是神经介入企业需要突破的地方。
外部环境更优，
神经介入企业如何推广产品？
对于神经介入企业而言，随著成像技术的发展，血管疾病的检出率逐步提高，脑血管病将被更早筛查，而治疗早期脑血管病的神经介入手术费用较低。如此一来，更多患者人群、更低治疗价格将进一步推动神经介入行业发展。另外，如今的政策、资本、市场等多种因素均驱动神经介入企业成长。
与冠脉支架相比，神经介入企业拥有更好的外部发展环境，但是在企业决策方面还需向冠脉支架企业学习。
匿名经销商表示：“首先，国内神经介入企业需加强技术创新，提高产品质量，使其指标达到世界领先水平。其次，合理定价，使更多国内脑血管病患者受益，同时企业方也可获得更高收益。最后，培训更多能够开展神经介入手术的医生，将神经介入市场蛋糕做大，减少竞争，共同分享红利。”
事实上，大部分企业也是如此做的。例如，即将登陆港股的归创通桥研发出蛟龙颅内取栓支架，并完成一项多中心单盲随机试验。试验结果表明，与世界级取栓装置相比，蛟龙颅内取栓支架有效性更高，将血管再通成功率提高了7.5%，且安全性提高。除此之外，归创通桥还在研发创新产品、优化现有产品，提升其品质。
在做大市场方面， 归创通桥目前依托经销商覆盖1000多家医院，并计划覆盖更多的从未开展过神经介入手术的医院，将神经介入市场做大。当越来越多的神经介入企业开始覆盖新医院，并避免或减少已覆盖医院的竞争，将更快速地提升神经介入手术渗透率，做大神经介入市场。
在市场推广与品牌宣传方面，神经介入企业的策略有些趋同。例如，积极参加国内、国际神经介入相关会议；举办医生培训会、教育研讨会、产品展示会；参加学术会议进行学术推广，支持知名临床医生在学术会议上演讲、推广神经介入手术；与专业媒体平台合作参与教育研讨会及案例展示，提高产品知名度；与顶级医院及医生开展研究与临床合作，加强研发与创新；与更多专业能力强的经销商合作，覆盖更多医院，扩大销售及服务网络；定期拜访医生，展示产品、获得反馈，并根据医生建议优化或创新产品。
另外，中天医疗等神经介入企业均计划布局缺血类全产品线或缺血类、出血类、通路类全品类全产品线。这是因为全系列产品可降低换用不同企业产品可能产生的手术风险，进一步提高临床效果；便于医院更高效的管理供应链及术后监测；便于企业更灵活的定价，以应对市场竞争。
接受采访的经销商认为，营销团队对于商业化也有重要影响。例如，归创通桥的蛟龙颅内取栓支架及颅内支持导管于2020年上市，其神经介入销售成本由2019年的0元增至2020年的610万元，其营销团队的工资开支由2019年的250万元增至2020年的1320万元。根据工资开支测算，归创通桥由于神经介入产品上市，营销成员数量较2019年增长了约6倍。
总结而言，神经介入企业想要复制冠脉支架的成功路径，必须做到以下几点：一是加大研发投入，持续创新、优化产品；二是合理定价，让更多脑血管病患者负担得起；三是培训更多医生，覆盖更多医院，让神经介入手术更可及；四是做好品牌推广，让神经介入医生更认可国产神经介入产品；五是打造专业且能力强的营销团队，推动神经介入产品销售。
因篇幅限制，未将所有受访者观点列入文章。特此致谢对本文提供帮助的专家、企业及从业者。
*封面图片来源：123rf
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