说服力案例分析

原文发表于：http://bystander5.com/?p=339
《天道》是在房倩童鞋的推荐下让我迷恋上的，然后在教支掀起一场不可收拾的狂热，时至今日大家也不免受到其中很多观念的影响。本文到不是想分析隐藏其中这些观念的是是非非，而是想借助这部连续剧的一段情节来剖析逻辑思考能力和说服力的细节。另外值得一提的一点是，这我看过的最尊重原著（《遥远的救世主》）的一部连续剧。
所要分析的片段来自这部连续剧的第20集。案例背景肯定是这部戏的所有情节。我只是稍微说明一下当时的一些主要背景就开始进入分析。
镜头开始是从林雨峰走进一家剧场开始的。刚刚发生的情况是，由丁元英策划的格律诗公司被林雨峰创立的乐圣集团起诉，在第一轮交换完证据之后，结果对乐圣集团十分不利，乐圣集团败诉已基本成为定局，林雨峰此行便是寻找一位老大哥（我印象中该剧和书中都未曾提及该老大哥的姓名，反正就是黑社会出生就是了），咨询他的处理意见。
好，分析就由此开始，这段片段的分析价值有如下几点：
1、如何循序渐进的说服一个人接受自己的观点。
2、在被咨询意见的时候需要注意的一些细节。
3、如何利用各种信息和资源来辅助自己的思考并做出准确的判断。
先分析第一个问题，林雨峰此行找老大哥，潜意识中便有找老大哥找人干掉丁元英的想法。老大哥必须思考并说服林雨峰接受自己的想法。当林雨峰抛出这个问题的时候（“以你的处事方法，你会这么处理，我想听听你的意见”），老大哥经过思考，给出的第一个建议是：“雨峰啊，算了，咱不玩音响了，潮起潮落常有事，别老放在心上。到我这里来，你愿意单干，我给你支一摊子;你愿意热闹，咱们就在一个锅里头搅和。乐圣的事情交给赵青，让他们折腾去。”
等会第二部分分析的时候我们再详细来分析这个建议的背后的逻辑。
林雨峰听到这样的建议自然不会接受。乐圣是他一手创立的企业，怎么可能就凭这么一句话说放弃就放弃呢。
接下来就是关于逻辑说法的核心，老大哥循序渐进的说出杀死丁元英不仅不是解决问题的好办法，还可能迎来更恶劣的后果。说服的内容如下：
1、杀人不难，杀人不留隐患难。接着，有钱可以解决留隐患的问题（他知道林雨峰有的是钱），所以不留隐患不难，但是不留心病难。背着一条人命过日自己，这是一辈子都治不好的绝症。ok，第一条说服道理到此论证结束。林雨峰肯定接受。
2、接着老大哥再抛出第二第三条道理。要求林雨峰思考目前的形势并思考他杀人的目的。如果目的是挽救企业的话，杀人不仅不会解决问题，只是恶化目前的情况。其中用到品牌方面的知识，就不需要细说了。
3、接着再进一步谈到杀人这一交易的本质问题。杀人是金钱的交易，而且不是独家交易。林雨峰可以杀人，丁元英的朋友也可以而且也有实力通过金钱交易为丁元英报仇，那么杀死丁元英的直接后果可以就是林雨峰自己被杀。
论证到这三点，基本上从逻辑上已经讲林雨峰说服了。老大哥最后还抛出“杀手锏”：这还只是一些权衡利弊的东西，重要的是你林雨峰是中国HIFI领域的有功之人，是发烧友心中的英雄。就为这，你活这辈子都值了。无论躺着站着都该是条好汉。这个污点的沾不得，只要沾上，别说你这辈子擦不干净，你从前所有的成就感都会被葬送。你有多少钱，也不妨碍发烧友评价你是个渣子。
这一段绝对是点中了林雨峰的死穴。将杀人这一行为与人生价值和追求联系起来，逻辑与情感双管齐下。林雨峰肯定被彻底说服了。
最后老大哥强调说自己不是好人（言下之意便是自己也通过杀人这种办法解决过一些问题），自己是把林雨峰当成兄弟才说了几句“人话”–道就是规矩，既有所能便有所不能。
关于第一个问题如何循序渐进的说服一个人接受自己的观点我们可以总结老大哥的逻辑结构如下：
先提出一个能够实际解决问题的方案（即便他知道林雨峰不会接受，但是林雨峰不能接受并不代表这个方案不不可行），建立一个信任基础;接着循序渐进从最简单的逻辑’”杀人会留心病”–”杀人会促使企业更快走向灭亡”–”杀人可能会导致自己被杀”,每一个后果的严重性都是递增的,最后上升到”杀人会葬送作为一个企业家,作为一个男人最重要的成就感”这一精神层面的恶劣后果。完成了第二阶段的具体说服之后;再通过贬低自己（我不是好人，是过来的坏人）这种强烈对比来强调前面一番说法完全是站在林雨峰的角度思考的问题。最后再用“道就是规矩，既有所能便有所不能”把这一谈话提高到一个哲学的高度（个人认为，有点画蛇添足，或者说为了影视需求。实际运用我觉得不用用上，会让对方感觉说话者显的高高在上）。
第一个问题基本已经阐释完毕，之中也涉及到第二个问题的一些问题，特别是被咨询时候回答问题的一些结构性的建议。要补充的第二问题的细节是：
1、老大哥感受到林雨峰要讨论的问题是比较敏感的时候，便马上提出换到办公室再谈。一方面为了保密，另一方面给自己预留了时间提前去思考林雨峰遇到的问题。
2、第二个细节是当林雨峰真正抛出问题的时候，老大哥又用泡茶这一小段时候来整理自己的思维，这种借助外在一些动作来拖延思考时间的方法也值得借鉴。毕竟不能乱给建议啊。
3、虽然老大哥不同意林雨峰杀人，但是最后还是给了林雨峰一把枪，当下的台词简直是经典：不管你有没有那种念头哦，至少不能经过我的手脏了你的名字。（我认为这是这一段对话中最有水平的一句话，完全把林雨峰的心收服了，同时又避免自己被卷入其中。我小人之见哈，不过对话真的超有水平。）
本文要分析的第三个问题是，老大哥是如何通过各种信息的收集、分析来进行思考和判断的。
1、通过丁元英是正天集团总裁的朋友，韩楚风送丁元英那辆宝马车，推论丁元英不是一般人物。
2、通过韩楚风送车和德国开赌场女人赞助影响测评来推论如果丁元英被杀，林雨峰也可能被杀的结论。
3、通过伯爵公司收购格律诗的信息推断，林雨峰处理该事情的方法是无法通过收买来完成的。
以上便是对《天道》中林雨峰与老大哥的对话的一些分析，大家可以先看一下上面的视频再看一下分析，看完分析之后再重新看那一段视频，会由更多的收获的。《天道》还有很多很多值得分析的对话。网上很多人都质疑作者豆豆的身份，总觉得这部小说背后又高人指点。个人比较认同，如果背后真有高人，好想认识。