PPP项目再谈判方案制定
PPP项目再谈判方案制定
再谈判准备工作中，涉及影响合同履行效率，影响项目可持续进行，危害社会公众利益等重大问题的谈判，必须制定相应的谈判方案。
（1）谈判目标的确立
谈判的目标是确定谈判程序的基础上建立的，是预先对己方所要达到的谈判结果的一种设定，是谈判的主题和核心。在项目信息调查跟踪、资料搜集整理的基础上，根据谈判可能取得结果判断，将目标确立分为三个层级：一是基本目标，即通过多轮讨价还价之后，必须坚守、不可退让的目标，体现谈判者期望获得的最低的利益诉求；二是争取目标，即设定的理想目标，首先要立足于争取，必要时可退让或放弃；三是机动目标，出于谈判策略考虑，必要时可放弃。这样将目标区分主次，设定对应的弹性目标，增加了谈判回旋余地。然而，确立目标是一个动态的过程，通过结合实际情况，考虑可能造成的种种因素，不断修正，以达成谈判目标。
（2）谈判计划
谈判计划是指谈判活动各项议程的时限。在PPP项目中再谈判触发事件发生后，交易双方在确认谈判工作的初始，通过信函等方式，就针对PPP项目中出现的再谈判事件的议题、议程及确定谈判的目的、谈判的程序达成共识。具体需要做好以下工作：首先，确定谈判的具体目标，整个谈判过程必须紧紧围绕这个具体的目标来进行；其次，拟定本次谈判的要点，其中包括谈判目的、谈判程序以及谈判进度等；再次，谈判双方要根据自身的实际情况，制定谈判的战术策略，特别注重运用特殊的策略；最后，寻找谈判双方的共同利益，达成再谈判事件的和解，促进PPP项目运作的可持续性。
（3）谈判范围
为促进PPP项目再谈判事件的顺利解决，在谈判程序中限定一个政府和社会资本双方可接受的范围，赋予其适当的弹性，使整个谈判过程具有一定的回旋余地，不至于出现有限的分歧时导致谈判的僵化，同时，又可有明确的妥协和让步的限界，不至失控。在拟定谈判范围时，既要基于谈判双方的优劣势分析，又要着眼于未来双方合作关系发展的前景，还要考虑谈判内容和项目的重要程度以及项目最低要求和标准。
（4）谈判的策略与技巧
在PPP项目再谈判过程中，谈判的策略和技巧贯穿整个谈判活动的始终。分析谈判情景形势，针对谈判过程中可能出现的关键问题制定相应的策略，并提出合理的假设，运用适宜的技术经济分析方法，进行可行性分析，制定出具体的可行策略，拟定在时间和空间上相衔接的具体行动方案，并进行反馈控制和跟踪决策。
再谈判前期准备过程中，逐步形成系统的谈判思维与谈判脉络，通过有效、能动性和创造性地组合各种思维方式，为谈判做好充足的准备。同时通过谈判过程中的协调控制，保证谈判程序上的协调一致，控制谈判进展，提高谈判的效率。
（资料来源：任志涛.中国特色的PPP项目可持续运行机制研究[M].北京：经济科学出版社,2018.6）