当产品的成本随处可搜时，怎么卖？

主播：大宝

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2021年8月23日，我们要给大家分享的书是《销售巨人》。

这本书是由全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁尼尔·雷克汉姆所写。销售工作本身，销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户较多，需求较大，都能够形成有效购买，但是为什么还会有不同水平的销售出现呢？读完这篇文章，你就知道了。

这次我们重点解决的问题是：“我们到底在销售什么？”

①

『金牌销售』

作者一生观察了大量的、各行各业的销售员。

他发现，平庸的销售都有一个问题，就是他们把自己定义成了“卖东西的人”“转化的人”“成交的人”。

而金牌销售，则会把自己定义成“有本事帮用户解决问题的人”“有能力解决用户痛点的人”。这两种人有什么不同的呢？

成交后，前者会不断感谢用户，谢谢你买了我的产品，谢谢你认可我的产品，谢谢你需要我的产品等等；

而后者则会被用户感谢。“谢谢你帮我解决了问题”“谢谢你的及时出现，以后有什么问题，我还找你帮忙。”

这就是区别。

所以，用户排着队也要买苹果手机，买到了还要感谢乔布斯帮他们解决了手机体验差的问题。

早些年乔布斯创业，他从来没有为了尽快把东西卖出去而降价，后来即便做大了，也没有为了抢夺市场疯狂建厂，所谓饥饿营销，其实只是产量问题。

如果是不好的产品，不能帮用户解决问题的产品，你把饥饿营销用烂了，也没人买。

所以，什么是销售？我们接着往下看。

②

『金牌员工』

说到底，商业社会，我们的一切行为都是销售行为。

你找工作，就是在销售自己的能力和时间；

你贷款买房，就是在销售自己的偿还能力；

你晒朋友圈，就是在销售自己的人设。

也就是说，你在商业社会中的每一个行为，别管你是有意还是无意的，都有销售的成分。那么这些销售行为，有什么不同之处呢？

就拿找工作来说，金牌员工的初心和一般员工是不一样的。

一般员工思考的就是如何用时间换钱，没有明确的目标，所以，间歇性躺平和摸鱼是他们的常态。

但是金牌员工的发心是：我能帮老板解决什么问题，我能如何快速成长？

所以，金牌员工呈现出的状态往往是不一样的。

他的整体形象、精神状态和能量势能都是别人所喜欢的，都是非常吸引人的。

所以，老板愿意为这样的人多掏钱；员工愿意为这样的销售多掏钱，掏得少了，他反而会不好意思。

③

 

『金牌转化』

尤其在当下这个信息时代，信息是没有什么壁垒的，只要一个人想找，就能找到他需要的信息。

而且，产品的生产制作、产地、价格、加工生产几乎都是透明的。

所以，在这样一个时代，转化靠的不是产品，而是整体状态。

卖东西时，状态拔群的人，不会畏畏缩缩，感觉像坑人一样，没有底气，而是铿锵有力，大大方方的；

找工作时，高势能的人，不会含糊其辞，声音颤抖，对自己没自信，而是带着帮助老板解决问题的发心，带着主导岗位的想法，成为老板的队友；

自己创业时，高能量的人，不会束手束脚，不敢尝试，不敢和对手竞争，而是清楚自己的优势，并用好自己的优势，展现出自己最好的状态。

因为，这样的人知道，人们之所以会有付费这个动作，30%是冲着产品，70%是冲着对面这个人。

势能销售，状态销售，能量销售才是未来销售的核心。

总结一下，不管你卖的是什么，你都要明白时代变了。传统的营销方式大多数都失灵了。否则传统的业务模型也不会被新的销售形态替换掉。基于传统业务模型的营销对的是东西和用户，新的销售思维关注的是自己，是你。