曾经关店9000多家,营收锐减40亿,这个国产老品牌如今火爆全球!

作者:MS

来源:馒头商学院(ID:mantousxy)

提及波司登,估计很多消费者都非常熟悉,作为羽绒服行业的老牌霸主,波司登曾享有极高的知名度。不过,即使如此,波司登后来的发展却并非一帆风顺。

2014年到2016年,波司登曾经历了3年的“寒冬”:营收下跌近40%;股价从最高的每股4.5港元左右,一度跌至0.6港元左右;销售网点从巅峰时期14435个,锐减到5271个……

而在3年的低迷期后,波司登又用了3年时间,走出低谷,实现了销售业绩的迅速增长。

2020年11月26日,波司登公布了2020财年业绩。

数据显示,截至2020年9月30日的上半财年,波司登集团收入46.61亿元,相较去年同期增长了5.1%,毛利润大幅增长了15.4%,达到22.27亿元。

在2020年下半年,波司登也是捷报频传。淘宝数据显示,国庆期间,波司登品牌旗舰店销售额达到1910万元,同比增长574%;双十一当天,波司登品牌全渠道销售额突破15亿元,位居天猫服饰品牌榜第二名,中国服装品牌第一名。

波司登缘何被消费者“抛弃”,又是如何重新回归消费者视线的?

01

行业霸主的养成

波司登商标注册于1992年。那时,恰逢邓小平发表南方谈话,波司登创始人高德康深受鼓舞,注册了两个商标,其中一个便是波司登。

这并不是高德康头脑一时发热。高德康出身裁缝世家,在此之前,他已经为上海的一家服装厂做了7年的羽绒服代加工,从产品的加工、原料、供应链、营销再到做品牌的整个链路,他都一清二楚。

不过,在商标注册2年后的1994年,高德康才真正开始做自己的波司登羽绒服。最初主攻华东市场,反响不错。之后,考虑到羽绒服这种季节性服装在北方市场的销路更广,波司登的市场版图开始拓展向北方。

本以为能一路高歌猛进,却没想到在东北地区吃了瘪。不但积压了15万件羽绒服的库存,还欠了银行800万贷款,以及供应商和加工厂的账,员工的工资都发不出来。

而造成库存积压的原因,一是商品款式不够时尚,二是当时波司登的知名度不够。

为此,高德康专程去东三省进行了一圈市场考察。他发现,当地热销款颜色都比较鲜艳,轻薄,含绒量高。而自己生产的羽绒服,颜色多为灰黑等,肥大臃肿。可以说,在颜色、面料、款式、版型上都不符合东北人的喜好。

于是,他对产品进行了全面创新。先是改进工艺,将羽绒服原本60%-70%的含绒量提升至90%;后采用优质大朵棉填充,确保轻薄又保暖;同时凭借手艺高超的裁缝,版型也做出了相应调整,变得大气时尚;再加上颜色和面料的革新,波司登羽绒服完成了大变身。

有了集时尚与保暖于一身的新品,1995年夏天,波司登联合北京王府井百货,开展了一次声势浩大的反季促销活动。

高德康巧妙利用拎袋来进行产品宣传,他亲自设计了红白蓝三色带五角星的拎袋,在拎袋上印着波司登的广告,这样宣传面更广,一举打响了波司登的知名度。百货专柜前排起了队,每天的销量高达几百件。从7月到9月,两个月里实现回款500万。

波司登在王府井百货促销 图源 / 新零售商业评论

就这样,1995年,波司登年销量高达62万件,增长了近8倍,占据了约17%的羽绒服市场份额,属于波司登的时代,开始了。

同样是在1995年,波司登在央视第一次投放了广告,喊出“波司登给你亲人般的温暖”的广告语;

1998年,中国登山队身穿波司登定制的羽绒服登顶珠穆朗玛峰,又为身穿波司登羽绒服的人们增添了民族自豪感;

到了2006年,全球三分之一的羽绒服都来自波司登,波司登还成功亮相都灵冬奥会,走向国际市场;

2007年,波司登强势登陆港股,作为羽绒服第一股,风头无两;

2012年,波司登营收近100亿元……

不过,好消息从这里开始戛然而止。

02

“一夜回到解放前”

故事要从波司登上市后说起。

因为羽绒服毕竟是季节性的服饰,为了淡化这种季节性,上市后,波司登开始进军非羽绒服业务,并于2009年确立了以羽绒服为核心,实现品牌化、四季化、国际化的“3+1”战略。

在此期间,波司登通过收购等方式,相继推出波司登男装、女装和童装的产品线,大举扩张门店。到了2013年,波司登门店达到最高峰的14435家……

然而,四季化的战略并未达到预期的效果,其非羽绒服业务营收连年下跌,即使在营收最高的2011/2012财年,也只有13.47亿。

强势扩张还为波司登带来了巨大的经营压力。据统计,2012年,波司登净利润为14.51亿元,到了2015年已经跌至1.38亿元。

屋漏偏逢连夜雨,2013年又刚好是个暖冬。其最主要的羽绒服业务收入也走向下坡,利润大幅缩水,还积压了多达20亿元的库存。

紧接而来,更为致命的打击来自不可抗力,那就是2013年爆发的禽流感。

流感导致羽绒服所需的鹅绒、鸭绒等原材料进价直接翻倍,据报道,含绒量为80%的鹅绒进价从每吨50万元,涨至100万元,鸭绒则从20万元每吨涨至48万元每吨。

即使波司登有长期合作的原料供应商,仍然不可避免地出现了原材料短缺,其中外贸订单受到影响最大。当年波司登的羽绒服外贸订单370万件,需用绒300吨,结果短缺160吨。

连番打击之下,波司登的营收和利润大幅缩水,股价也从每股4.5港元大幅下滑到0.6港元,奋力自救已刻不容缓。

摆在波司登面前最紧迫的任务,便是那积压的20亿元库存。不得已,反季抛售的促销方法再度上线。同时,波司登开始削减非羽绒服的布局,砍掉大部分男装、女装、童装业务,进行大规模关店。

到2016年时,波司登门店数量仅剩5271家,相较巅峰时期的14435家,减少了近64%。企业营收跌至57.87亿人民币,相较2012年,锐减40多亿。

尽管采取了低价促销、反季抛售、大规模关店等经营策略,但是波司登重回行业霸主地位的“回归之路”,却没有人们预想中的那么快。反而由于一直在清库存,导致市面上在售的,多是过时的旧款,“老土”的帽子久摘不下。

此外,很多国外快时尚品牌也看上了羽绒服这一市场,还有专做高端羽绒服的外国品牌,也开始席卷中国年轻人。

其中,以加拿大鹅和意大利的Moncler等为代表的高端品牌,出现在各种明星街拍、潮人穿搭中,马云、俄罗斯总理普京人手一件。一改人们心中羽绒服老土臃肿,是爸爸妈妈专属服饰的印象,让人们意识到原来羽绒服也可以如此时尚。

数据更说明问题,2018年双11,加拿大鹅天猫旗舰店1小时的成交额就突破千万。

各方力量的争夺蚕食,让波司登的回归之路充满了波折。

随着这些高端羽绒服销量的上涨,波司登“掉队”的原因也终于浮出水面:

浅层原因是暖冬造成库存积压,禽流感导致原料价格上涨导致,实际上跟波司登的产品线和产品管理关系更大。

认识到这一点后,波司登才真正重回正轨。

03

转型求生

前文提到,波司登的四季化策略并未奏效。

当时,国外快时尚正大举进军中国市场,优衣库、Zara、H&M、Gap等品牌迅速吸引了中国消费者的眼球。波司登旗下的男女服装品牌,在设计和时尚度都被吊打,市场反响惨淡。

意识到不能贸然进军不熟悉的领域,2017年起,波司登首先砍掉冗杂的业务,重新聚焦羽绒服,专注在羽绒服上的探索。2018年,波司登明确了“聚焦主航道,聚焦主品牌,收缩多元化”新战略目标。

确定了新的产品方针,波司登接下来的转型之路,逐渐顺风顺水。

1、产品:设计高端化

蛰伏的几年间,除了因为清库存而鲜少推出新款,设计本就是波司登的短板。

波司登此前的年报显示,其经营的6大品牌、11个系列产品中,每年仅有200多款羽绒服产品推出,跟一年动辄上万种设计的快时尚品牌相比,优势全无,也不如加拿大鹅、Moncler的款式时尚。

为了打破很多人心中“爸爸妈妈爱穿的品牌”,揭掉“土气”的标签,波司登在设计上进行了大胆的尝试。

2018年,波司登携手三位国际知名设计师推出联名系列。

这三位设计师都来头不小,分别是前LV、纪梵希设计师Antonin Tron、前Karl Lagerfeld创意总监Tim Coppens和世界顶级时尚大师山本耀司的得意门生、意大利鬼才设计师Ennio Capasa。

图源 / 网络

此次联名中,三位设计师分别在羽绒服的轮廓、配色、风格和剪裁上进行了新颖的尝试。比如首度尝试太空银的配色、融合美式街头文化和运动元素等,在加强视觉效果的同时,提升羽绒服的时髦感和高级感。

联名款在纽约时装周初亮相 图源 / 网络

该系列尚未正式发售,就已经登上了纽约时装周,连女神安妮海瑟薇、“鹰眼”杰瑞米·雷纳、邓文迪都前来为波司登打call,国内外的时尚大咖都为它带起了货。

纽约时装周 图源 / 网络

一夜之间,波司登从中老年的选择,变成了时尚潮牌。每一次的新品发布,都在国内外的社交媒体上刷屏,引起热烈抢购。

尤其是和爱马仕”黄金时代缔造者“高缇耶合作的联名款,被称为”有生之年难得能买得起的高定羽绒服“,发售前一天,在部分门店已经被预定到断码,天猫店刚发售就断货,甚至还有海外的朋友在ins上求代购,火爆程度可见一斑。

更为重要的是,在整合了全球顶级设计师资源后,波司登的产品除了时尚度增加,还推出了能覆盖更多穿搭场景的新品。

比如设计师系列适合通勤和日常,极寒系列能应对零下30℃的极寒环境,Gore-tex高端户外系列,能让消费者无惧户外狂风暴雪,登峰系列则代表了波司登顶尖技术水平……

多品类、主打不同功能的羽绒服,给了消费者更多选择,也更好满足了消费者的不同需求。

2、营销:方式多元化

除了在产品设计上更加时尚,更贴近年轻消费者,波司登在营销方式上也更加与时俱进和多元化。

2018年4月,波司登再次更换了自己的品牌Logo。去除了英文元素,改为纯中文,同时将原Logo中的”世界名牌“,换成”畅销全球72国“,用实实在在的数据展示其在羽绒服领域的地位。

换标行为,彰显了波司登品牌升级的雄心壮志,也为其之后登上国际舞台打下了伏笔。

波司登Logo变迁 图源 / 网络

前面我们已经提到,时尚服装周是波司登新品出圈的最大助攻。每次在国际舞台的亮相,都能收获一众名人明星的站台打call。此外和国际高端设计师的联名,也是波司登屡试不爽的营销方法。

但时装周的效应有限,体会过名人明星对品牌销量的助力之后,为了将这种名人效应持续化,波司登邀请杨幂和陈伟霆作为全新设计师系列羽绒服代言人。

杨幂的带货能力早已被大家认可,而陈伟霆的时尚潮男形象,也提升了波司登的时尚感。

代言人之外,波司登的线上营销也在持续发力。

在2019年12月的超级品牌日,仅李佳琦一人就为波司登带来了单场600万元的销量。去年双11开始后的1个小时,波司登在全渠道销售额已经突破了11亿。

李佳琦、薇娅、雪梨等网红博主均在为波司登带货,搭配折扣和买厚款送薄款优惠套餐,很多库存一上架就抢售一空。

越玩越”6“的波司登,还第一次启用了虚拟主播,进行全天24小时不间断直播,为波司登的线上销售造足了营销噱头。

图源 / 网络

3、终端:管理数字化

在与库存作斗争的3年里,波司登吃足了库存成本的苦。有的店严重缺货,有的店货源充足却没有销量。没有在正确的时间,把货物分配到消费者需要的地方,消费者的口碑也下降。

其背后,是货品管理和物流调配的不力。

针对这种情况,波司登引入了阿里巴巴的互联网架构技术,搭建自有云平台,实现了订单管控的数字化:

订货后只投产40%左右,待产品上市根据市场反应滚动下单,完成后续60%的订单,还能随时监控门店的库存消息,以提升商品的售罄率,降低库存风险。而在物流上,即使在销售旺季,波司登也能做到近80%的订单次日达,减少消费者的等待时间。

作为品牌和消费者链接的直接窗口,波司登在终端门店也进行了重要的革新

据集团数据,2018年,波司登对1200家原有店铺进行了翻新。其在北京、上海、杭州、天津、成都等城市繁华地段的新店也隆重开幕。

其中,位于上海南京东路的全球最大旗舰店,由法国设计师团队负责,面积超2000平方米。

波司登上海旗舰店 图源 / 波司登官方公众号

值得一提的是,为了让消费者更好地体验产品,旗舰店内设置了极寒体验仓,体验仓参照爱斯基摩的冰屋设置,最低温度可达零下15度左右。

极寒体验仓 图源 / 波司登官方公众号

高端又新奇的新门店迅速受到消费者的追捧,也极大拉动了产品销量。据悉,仅上海旗舰店2018年全年的销售额就超过1亿元。

深受年轻消费者欢迎的快闪店,波司登也有涉猎。

波司登X高缇耶上海快闪店 图源 / 波司登官方公众号

在羽绒服销售旺季,波司登先后在上海和苏州开设快闪店,其中上海店2个月实现销售额1000万,苏州店月成交金额达到了300万。

04

波司登的未来?

3年的时间跌倒谷底,又用3年的时间重回巅峰,波司登打了一个漂亮的翻身仗。

不可否认,波司登在时尚度和专业度上都有质的飞跃。时装周、设计师联名、启用新代言人等,也将波司登更频繁地带到消费者面前。

但仔细深究,这些方法其实是服装品牌营销的一贯策略。波司登想依靠代言人和国际声量,像加拿大鹅一样转向高端路线的做法无可厚非,只是高端化是否是波司登的未来,这点尚且存疑。

在推出设计师联名款之后,波司登对产品的主要价格区间进行了调整:1000元~1800元之间的产品为主打,其次为1800元以上,减少低于1000元产品的占比。

就目前波司登旗舰店的销量来看,销量排名在前5位的商品,除了一款价格1899元的男款羽绒服外,其余商品价格均在1000元以内,最便宜的一款仅为189元。

(0)

相关推荐