如何让引流课变成引“留”课

放眼整个教培市场，如今无论是线下培训、在线教育还是知识付费，引流课都已是被验证的有效拉新手段之一：

1、普遍首选刚需类课程产品，这类课程用户需求大，拉新效果明显；

2、价格低廉，用户几乎没有决策成本；

3、内容设置主打干货，用教师秀“肌肉”的方式，让用户产生较强获得感；

4、提供用户超出预期的用户体验，不仅局限于高质量的课程产品，也可以是贴身化的课程服务和超值的相关赠品。

以上几点是引流课的4大基本特征，也是实现转化到正价课的基本“抓手”。如果你做的引流课没有符合上述任意一条特征，那对不起了，你可能就是做了一节课而已，与引流压根无关。

我们在做引流课的时候，通常有一个误区：把注意力完全集中在“引流”，而没有考虑到学员转化的问题。成功的引流课是要把“引流”做成“引留”：既要拉新——引入新生资源，还要想办法让学员转化正价课程——把学生真正地留在校区。

在引流课的设置上，我们既要关注拉新效果，也要关注转化环节的设置，保证“留客率”。我们先来看看行业巨头是怎么做的。

1

明确流量入口定位

'有价体验，提高客户精准度'

无门槛的体验课，用户决策没有成本，导致报名的客户很多，但学员到课率很低；或者到课的学员精准度很低，所以后期的转化会比较差。比如新东方推出的1元10节体验课项目，相较于0元体验课来说，1元体验课有了付费门槛，可以筛选掉相当一部分意向度低的客户，减少了后期无效工作量。当然，线下和线上，大班和小班因为成本和形式不同的原因，机构可以根据自身情况进行价格设置，一般线上课程价格不要超过19元，线下不要超过100元。

2

引流产品设置

提高引流课和正价课的关联性

引流课的形式最好跟正价课一致，课程内容最好是正价课中的一部分，在课程即将结束时完成两个动作：教学效果展示、痛点刺激，通过这两个步骤引发家长的购买愿望。最好能让家长在引流课后直接咨询正价课程系统学习，完成引流课程闭环。

加强对家长的管理和引导

在引流课的产品对象定位上，我们通常只定位学生，但实际情况是，体验的是学生，最终决策的是家长，这也是导致我们引流课转化率较低的原因：

①家长对我们的课程没有认知，仅仅依靠咨询师的讲解来脑补全貌，造成了“不信任”的现象；

②通常一场咨询时间维持在30-40分钟，这半个多小时内，我们要完成从破冰到成单至少八个咨询步骤，如果家长原本意向度不高，我们没有办法真正打动家长。

基于此，机构可以试“99+1”的形式将学员引流课和家长学习课绑定起来。“99”元是学员课程，“1”元是家长课程，通过1元直接触达家长，用家庭教育、专业说明等方式更有效地说服家长。

3

课后跟进促单

召开课程说明会，调用校区最强资源集中攻克

市面上很多机构目前没有现成的针对家长的课程，短时间内要准备这样的课程页比较困难。机构可以借鉴瑞斯英语的做法，在引流课后，由讲师或教学主管、校长等人召开“课程说明会”，面向家长进行“产品介绍、痛点挖掘”等动作。在课程说明课后由助教引导缴费，还有疑义的家长由咨询师单点突破。

长尾跟进，提高转化率