采购成本为什么降不下来？——需要做市场竞争性分析与供求关系

本文修选于《采购与供应商管理》（人邮出版社  柳荣著）

面对全球性的经济衰退，在原材料涨价、劳动力成本上升的大环境下，“生存第一、发展第二”成为许多企业的首选战略方针。此时，成本竞争优势则显得至关重要。

采购成本的降低，不仅有利于提升产品的利润率，对于减少资金占用、降低仓储成本和资金投资回报率等各方面都具有突出作用，更有利于企业整体竞争力的提升。

但是，很多企业将控制采购成本的重心放在价格控制上。关注供应商价格在实际的采购交易中，发现企业占比不小，甚至有一次笔者在珠三角某大型民企授课时，采购经理直接跟笔者私下吐槽：老板就在乎两个字——低价！

“成本就是价格，价格越低越好。”这是很多企业都会陷入的采购误区。采购成本就只是价格吗？笔者认为绝不止于此。事实上，很多企业的采购失败，正是死在采购价格上！

采购成本的竞争优势愈趋明显，采购人员成本降低与管控（成本能降低则降低，否则重点管控）的渠道很多，但企业采购成本降低效果一直很不理想，无数采购人员和企业都被困于同一个问题：每年都在降成本，但还是降不下来，为何？原因其实可以从企业内外两方面来看。

首先，缺乏系统的采购战略。

如果市场采购价格已经确定，是否意味着企业就难以建立采购成本优势？

答案当然是否定的。正如Dell等强大的PC企业，即使英特尔、英伟达这些供应商十分强势，Dell仍然能够在采购成本上获得巨大优势。其原因就在于：

降低采购成本是一个系统工程，需要从采购战略出发，系统架构采购运营管理系统，实现采购与供应链无缝对接，进而构建富有竞争力的采购商与供应商之间的关系总价值。

同时，规划并设计产品形成过程的诸多成本要素：设计、采购、生产、工艺、品质、物流仓储与配送，关注企业总成本降低。否则，单一战术层面降低成本结果是降低采购价格，短视决策却可能带来质量风险和更多的运营成本，正所谓“按下葫芦浮起瓢”。

其次，企业谈价能力与策略能力有限

目前来看，国内大多数企业的采购人员都非科班出身，大部分采购人员的技能成长都是自己滚打摸爬体会，说团队完全缺乏采购技能不客观，但缺乏系统的采购知识与职业训练是普遍存在。一方面每一次团队成长都要支付“学费”，另一方面在成本管理上缺乏技能与方法支持导致采购成本增加。于是，在成本改善性方面，采购者不仅缺乏实现短期内成本业绩能力，而且对未来也缺乏有持续进步的能力。

针对不同的供应市场得有不同的采购运营策略，即采购人员需要根据采购商与供应商最优化经济关系，运用有差异化的采购策略与采购方法，进而对供应商的经济状况和贸易推动力最优化理解的基础上找出成本解决方案。垄断市场与完全竞争市场的竞争差异必然带来运营策略、采购方案、关系手段等差异。

在采购团队系统技能缺乏的前提下，企业的谈价能力自然有限，策略能力也无法满足需要，难以将采购价格控制在合理的区间。

最后，市场供求关系确定价格

即使企业谈价能力再强，也不意味着采购价格可以无限降低。杰出的谈价能力，只是确保采购价格合理。但采购价格最终仍由市场供求关系确定，在不同的供应市场环境下，采购价格的谈价空间也不同。

如果是在垄断市场，由于市场被一家或少数几家供应商把控，即使供应商的利润很高，但企业也难以通过谈价降低价格；与之相对的，如果是在完全竞争市场，企业则可以对多家供应商进行比价，从而有效控制价格。

因此，有时采购价格降不下来，并非因为企业的谈价能力不强，而只是因为市场供求关系已经决定了企业能拿到的采购价格。