资深商品教你如何合理识别畅销款

遵循着二八法则 ，货品运营管理中，很大一部分的工作，均是针对畅销和滞销货品进行操作。针对畅销货品需要掌握和分析哪些内容，其中，极为重要的第一步，便是如何识别出畅销款。对于“畅销”这个词，个人觉得不能笼统的以销售数量来确定，在更广义的层面上来看它，可以将它理解为那些状态和势头向好需要引起注意的货品，通过深入分析他们的各方面数据，做出及时准确的决策。

首先，畅销货品查看的范围定义，依据情况会有一些差异。

时间范围上，可能以周为期间，或是以月为期间，或是任意一个起止时间范围期间。以周、月这样固定的期间进行查看，能够加入期间对比和趋势的分析，有利于畅销款的发现。而任意时间段的选择，则更具有灵活性。从组织机构上来看，可以分析全公司的畅销货品状况，以及各区域、分公司等畅销货品状况，了解同一款在各个区域的排名状况。同样的，亦可在品类角度上做范围的限定。

然后，便是得出畅销货品的清单。根据不同的特性，划分为以下两种。

畅销货品排行，即按指标进行排行，取TOP N款。用来进行做顺序排名的指标，可以选用：

零售金额、零售数量的绝对值；

日均销量；

期间售罄，货品间的横向比较，亦能够很好的表示货品适销程度；

有两点需要注意，一是分析的时候一定要结合上市日期、已销天数来查看，二是查看货品累计售罄率进行对比分析，是不靠谱的。

货品销售异动排行，选取合适指标，对其排行进行异动分析，掌握哪些排名上升极快，或是突进TOP N的款，满足类似这样一些规则的货品，可以归为值得关注那一类。

如果担心这样列出来的表格过多，无法有效利用，则利用系统的技术，可以对这些指标进行权重评分，取综合分数排名的货品清单，再进行后续分析。

更进一步的，可以做一些组合式的报表，更为细致的掌握畅销状况，譬如：在一个或以上区域内销售TOP 20的货品，查看其在各个区域的排名状况。

总的来说，本文总结了一些常用的畅销货品识别规则，它们看起来各式各样，但是最终的目的均是使企业能够更好的掌握到“需要关注、值得关注的货品”，进而对其进行深入分析，做出货品流动的操作，提高销售机会以获取更大利润。