颠覆性的产品，往往诞生于「并不存在」的市场 / 四六文摘

天使阶段，顶级的投资人往往需要比创始人更敏锐地判断市场有多大。判断市场规模，本来就是一个前后推演，左右对比的事情，是投资人的专长与职责，如果要想成就伟大的公司，每天猜测市场有多大的创始人一定不称职，因为他的职责是提出没人能想到的新想法，并把它化为现实。

一个良性的机制不是让创始人揽下所有能干的活儿，而是让他在自己擅长的独特领域投注精力，带动团队创造新事物。投资人负责推演和估算市场反响，创始人专心致力于新产品的打磨进程，把想法执行为现实。

回到上世纪七八十年代，创始人对市场的大小一无所知，只是心中有希望变成现实的想法。比如世界上最伟大的游戏公司之一的雅达利创始人布什内尔（Nolan Bushnell）出来创业的原因是，他在上一家公司做程序员时认为老板在管理方面犯了太多错误，他的创造力受到了扼制。

布什内尔认为，他一定能避开这些雷区，不会再犯和前老板一样的错误。怀揣着这样的心态，他创办了雅达利。他没想好要打造什么产品，如何推广市场，但有个粗略的想法，就是做一台游戏机出来。第一台游戏机Pong最初仅生产了12部，是一款仿真打乒乓球的街机游戏，摆在酒吧门口，问世后反响热烈，大家在酒吧里把游戏机围得水泄不通。在市场迅速膨胀的形势下，布什内尔有了开发家庭版游戏机的想法。后面的事就不用展开了，雅达利因此进入了千家万户，在采访布什内尔本人接受采访的时候，他得意地说了一句：“Rest is history”，剩下的事情不用说了，已经载入史册。

雅达利第一次开发出Pong街机时，意识不到市场多大也情有可原，因为他们只是想做个游戏机放在酒吧，不知道会有多少人来玩，更没想到在日后这个游戏会进入千家万户。用逻辑来看，布什内尔其实在做一件完全没有市场的事情，因为街机游戏这一概念的产品从未面世。后来Bushnell想把Pong做成电视游戏，但是也不知道能做多大。

投币式的街机改造成家庭游戏机后，电视替代了显示屏幕，程序录在盒式磁带里，第一次销售，就发行了超过10万套。由此可见，创始人的新奇想法和执行力，加上投资人对市场的敏锐嗅觉，才能够成为爆款，席卷市场。

如果考虑市场这件事，或许人工胰岛素的诞生要晚上10年

发明的人工胰岛素基因泰克公司的诞生，也带给我们同样的震撼。人工胰岛素的诞生，不仅意味着“基因工程”行业的诞生，更标志着人类能够合成复杂有机物、创造新的生命体。从前我们不知道一个细胞是否能繁殖出一束花，但人工胰岛素的合成证明这完全有可能，而且它可以做成药。

这个故事告诉我们，真正伟大的创始人和公司，想象的不是产品问世后市场的边际是宽是窄，而是如何把绝妙但难以实现的想象变成现实。

这要从KPCB的创始人之一Thomas Perkins说起，他认为如果不去解决那些鲜少有人意识到的前沿问题，做风险投资也没有意义。那时的风险投资家不是在市场里探寻新的商业变现方式，而是在实验室里探索，看实验室的东西能不能商业化，所以当时的风投还是比较学院派、比较nerd（书呆子）的东西，而Perkins就是那个时代的书呆子之王。

到了八十年代的时候，由于整个半导体行业没有显著成就，Perkins就转向生命医学。正好此时有一名年轻的合伙人Robert Swanson加入，大家发现这个小伙子能够迅速理解陌生的概念，让他去做研究，三天后就能比这个行业里任何一个专家都懂。

Swanson找到了加州大学的一名生物学泰斗级教授，鲍伊尔博士，说服他们成立基因泰克公司，专攻人工胰岛素的合成。“genetic engineering（基因工程）”和“biotech（生物科技）”这两个当时的新词基本上是他们造出来的。Perkins说：“这就是一场豪赌，假如上帝就是不让我们创造一种新的有机物呢？”在与鲍伊尔数次交涉之后，鲍伊尔最终同意做这项实验，专攻人工胰岛素，但他没有申请到科研基金会的扶持，因为没人觉得这个豪赌能成功。KPCB答应为他们募集300万美元用于研发，却只筹到了25万美元，但最后他们还是用仅有的25万美元人工合成了胰岛素，改变了整个世界。

基因泰克的创始人一开始就没考虑市场推广走不走得通，只是像nerd一样把理想推成现实。改变了世界的的想法，非常有可能从当前的市场角度看，只是“垃圾”。

如果创始人在一个idea刚刚萌芽时就考虑未来的市场大不大，它走向现实的通道就被堵住了。创始人的思考应该孕育出灵光无限的新奇想法，把思考市场大小的责任留给足够好的投资人就行。

公司做到一个亿营收前，别考虑市场天花板

1.越容易估算规模的市场越大不到哪里去。

因为越看得清楚需求的市场越固定、越规整、越无法被切割。看得越清楚意味着这个行业越成熟，行业越成熟意味着市场空间更小，市场空间越小意味着竞争更激烈。

2.当你看不清市场的时候意味着你正身处两个阶段：广袤无垠的未开发地或者无人问津的冷门市场。

但这完全取决于产品质量，如果产品足够吸引人，生造市场需求并非绝无可能。

3.当你做出非常好的产品时，公司会遇到两种情况：

第一，买的人很多，售后无暇顾及，结果产品还没卖到拐点的时候就被自身的服务能力所限制，收入无法持续；

第二，产品虽然很棒，但售前没来得及跟上，错失了扩大市场的良机被后来者模仿甚至超越。

创始人要做的是让业务挑战不断地清晰浮现在团队眼前，而非杞人忧天地考虑市场上限。

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