这是顾问式销售的第 440篇原创文章
自卑、怀疑、嫉妒、迷茫、无助.....,那种感觉别提有多难受了。前不久在星球上看到一位星友关于这个问题的提问,很有共鸣。星主Vincent也对此做了回复,今天分享给你。
「顾问式销售星球」星友提问:
你好Vincent老师,我现在好像已经不会销售了。我在工作实习的时候就开始做顾问了,第一家工作的机构是四线城市的教育综合体,不用派单不用打电话就可以有客户上门,业绩也不差,我觉得自己很牛 。去年到广州做了一段托育行业顾问以后发现要去派单、要去打电话,这是我之前从来没有的,我的业绩期盼都放到了主动来访。我已经养成了“不去努力”的习惯,后来调岗调到了片区校长助理的岗位,工作更加偏向于行政方面。再加上和一些同事的不融洽,八月份导致自己把自己封闭起来一阵子:觉得有没有无所谓,反正自己没有业绩要求,做好该做的事情就好了。我的领导也没有去催我做业绩,但随着“外部的压力”和“新人的崛起”,我自己心里也很“烦躁”。前段时间出去旅游后突然觉醒了,觉得自己要努力,不能因为外部原因把自己屏蔽掉。
一直以为自己很厉害的,那一刻发现,原来我什么都不会。
我不知道您懂不懂那种“落差感。”
我之前的领导评价,我好像已经不像一匹野马了,更像是一只小羊。
我的同事也和我说,我过于着急了,过于急功近利了。
新来的同事第二个月就做了60,000的业绩,我只有4000。因为我们年龄差不多,所以经常被比较。心中的怒火、嫉妒、痛苦、自卑由然而生。我知道这些情绪会深深地影响我,我买了很多书,想去学习,试图想去调整自己的心态,作用并不是很大。我们校长和我说给自己5年的时间,让自己做到校长的位置,可是我发现我连最基本的“谈单能力”好像都没有了。他说其实业绩只是其一,教学、行政,销售、管理都要懂。回头看看,好像都懂一点好像又都不太懂。这些心里的小秘密好像只能讲给您听,希望您可以给我针对性的建议,谢谢!
「顾问式销售星球」星主Vincent 回答:
谢谢你的信任,愿意告诉我这么多个人经历和有深度的自我剖析和反思,我也只能分享一点我职场中的心得,希望能对你有帮助:骄傲就会让我们无法看清自己,但是上帝给了我们很多机会看清自己。有时在一个品牌很好或在当地垄断的机构工作,业绩要是不错,收入要是不错的话,我们会自以为自己能力很强。
实际上,有可能只是一只蚂蚁,在火箭上炫耀自己的速度。
有时候我们又在压力和竞争中感觉到压力很大,遇到连续的失败后又怀疑自己,觉得自己一无是处,很丧。觉得自己本应该比别人好,比别人优越,而实际上却没有,就带来了巨大的失望。能够随时归零,在不同的公司、行业、挑战面前保持一个我现在需要重新学习、适应,并且愿意付上代价,这是非常难得的。而实际上让自己成长的时候,值钱就显得很自然,顺便换点钱就会很自由。
在她做到客服主管的时候,公司需要她去做一线的销售,她居然接受了。从管理者进入到一线,还接受了一个喜欢过度承诺的离职销售的很多客户,如果大家接手过这样的客户,一定知道接下来可能出现的各种问题。她让我佩服的地方就是她选择了没有逃避,在第一个月,把这些问题客户一个一个的约到学校面谈,重新沟通、建立关系、解决中间存在的问题。当她的销售做的很棒的时候,她又按照公司的安排进入了企业培训部,从0开始做B2B的销售,独自一个人开始开拓上海市场。用她的话来说,一个小姑娘开始学习怎么和世界500强的人力资源经理打交道,也亲自见她被客户逼哭。直到她一步步建立起整个部门的咨询流程和制度,在和用户的谈判合同中收放自如。她最近的一次归零是离开职场回归家庭,因为她需要把重心放在两个孩子的培养上,这是一份长时间不能获得成就感的工作。销售尚且有绩效和工资,但是做母亲没有,24小时待命,给人哭诉加班都没人同情。她也无数次的感受到了沮丧,她也在无数个极限之下,认识到自己的有限,放低心态从0出发。重头开始学习小学的数学,重头开始学习孩子是如何做饭和教孩子吃饭,重头开始学习“爱”。而别人也会感知的到你的敏感,于是就会巧妙的避开避免伤和气。于是这个被隐藏的地方就会永远的存在,得不到任何的改善,在暗中腐烂。这也是在家里,和家人沟通时,有些话题永远不会提到的原因。
其实,“无知”本身不可怕,可怕的是每个人对待“无知”的态度:
有人觉得自卑,刻意伪装和躲藏;
而有的人却选择接纳,更客观的认识自己,并努力做出改变。
她做了10年的销售,做过快销、保险、培训师,培训经理,主要工作是培训销售。如果一个人在教育培训行业经历了这么多,还在讲台上负责教很多销售如何成长。那么对她来说,承认自己的销售技巧存在问题,并愿意:每天把自己的微信打开,一个案例一个案例的分析,听着自己和客户的录音,被别人挑刺,这简直是不可思议的事情。
因为当她选择要这么做的时候,就会面临着自己自尊心的巨大挑战:有些人擅长不断的包装自己,不断的在换工作中将自己打包卖出个好价格。有些人不断寻找自己根基中缺失的部分,因为知道这些功课是逃不掉的。“我承认在这个技能上我是非常弱的,我已经有了学习的计划”“这个环节可以交给我,我可以完全的承担起来,因为我连续获得过2个季度的成功”这些沟通的方式,都代表我们即使能力上还没有很多改变,但是我们的心已经打开,愿意真实客观的面对自己。我也相信作为领袖,我也不是全能,所以我需要不断的告诉别人:“我在这个领域很弱智,你在这个领域很专业,我需要你来弥补我的弱项,如果你做到了,这就是你的机会。”每个领域都有最优秀的工作方式和习惯,越早知道和掌握正确的做法,越少走弯路。但是对于这个技巧上已经熟练掌握,并且连续获得多次优异业绩来证明自己能力的人来说,就很简单。有可能她目前觉得头疼的事情是:明明自己业绩做得这么好,可是为什么就带不好其他销售呢?也有人已经熟练掌握了,如何在三个月内快速的选拔和培训起一批非常优秀的销售,但是她现在面临的困惑是:带销售这么充满挑战的事情我都可以搞定,为什么带个教学团队大家就这么鄙视我们销售呢?学校的综合运营有这么多事情需要处理,我该从哪入手呢?越早的在某个技能上获得成功,掌握最有效率的做法,就能进入更高层面去做更重要的事。
小编说
有句话我曾反复说过,今天还是想重新再说一遍:
销售80%的情绪问题,都是能力问题;
而80%的能力问题,又都是态度问题。
所以,不要害怕你眼前所遇到的问题:
觉得自己越来越不会做销售了;
觉得自己的业绩没有别人好,心生嫉妒了;
感到自卑、迷茫、无助了;
......
我想这些问题,每个人都曾遇到过。
只是不同的是:
有人选择沉浸在这些模糊的自我否定中,自怜自艾;
而有人选择坦然面对、客观分析、然后做出改变。
觉得自己不会做销售了,就去整理和学习销售技巧;
觉得业绩没别人好,就定个自己可以达到的目标,一步步去达成;
感到自卑、迷茫、无助了,签一单也就解决了。
月底了,别让你的情绪和态度,影响了最后的结果。