【争鸣】家电渠道进阶不仅仅是下沉一条路 缺什么补什么才是真谛

   【导读】   

渠道的向下、向上，都不是问题。问题是他们为什么要下沉、要上线？现象背后的本质是渠道商们在寻求更多的用户群体，以体现更大的渠道价值。

甄琰||撰文

在家电市场进入存量市场后，谋求新的市场是渠道商们的一致行动。只不过不同性质的商家，攫取市场的举措是不一样的。不难发现，最近几年市场下沉的声音不断。一些人就误以为，渠道下沉是现在唯一路径。

其实不然！犹如是不同的人，发育中缺少的营养和微量元素不同，那医治就不可能千篇一律，一个方子全部解决。而是针对不同的人，缺什么补什么，不可能胡为乱来。渠道变革也是一样，线上平台缺少线下门店，想下沉；传统实体店线上能力不足，就想着扩大线上。

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渠道下沉不是现在才开始。淘宝实际上早在2013年就开始刷墙下乡，在农村乡镇收编乡村小店，作为淘宝在底层市场的终端。当年刷墙下沉市场，也不是淘宝一家，对应的竞品京东，也不甘示弱，跟随着在农村跑马圈地。

只不过这种渠道下沉在当年是比较粗狂的，投入的资金不少，收效却并不尽如人意。因为，当时的掣肘因素比较多，并且线上巨头们并没有经验，只知道线上格局确定后，唯一有突围的路径就在农村乡镇。

当年的市场布局下沉，一方面是看重农村市场消费潜力不小，毕竟一二线大中城市的已经进入以更新迭代为核心的存量市场，发展空间已经十分有限；另一方面农村市场渠道不完善，有着整合的空间。

对于互联网巨头们来说，当年的突围并不成功，线下农村乡镇市场终端，加盟后又反水的不再少数。毕竟当年的下沉制约因素很多，而现在这种掣肘正在得到改善。因此，再掀起一轮下沉农村市场的风暴，可谓是水到渠成。

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不过，与互联网平台企业不同的是，传统线下最大的实体店——家电连锁卖场，却想着是怎样把线上的短板弥补起来。从传统门店来说，实体店铺的扩张已经过时，规模优势已经出现边界效应。

而且相对线上新兴渠道，业界把实体门店笼统看做是传统渠道。这也就造成了一方面线下实体门店人流萎缩后不得不寻求新的空间，向线上渠道发展是不错的选择；另一方面实体店渠道为了摆脱传统，沾上互联网的光，也有向线上渠道进军的动力。

实际上，这一过程早就存在。像苏宁早在2013年就从苏电器售改名为苏宁云商，这一名称的改变就意味着，传统零售向线上转型的决心。国美由于主心骨黄光裕不在位，明显在向线上渠道跨越上慢了一拍。而黄光裕归来才不过半年，就开始推出“打扮家APP”，进军家居装修市场。实际上，是再次发力线上渠道。

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电商们做强做大了，线上渠道空间被挖掘的差不多了，就开始进军线下，以拓展作为商流渠道的空间。相对应，线下实体店们现在是萎缩的态势，实体店已经出现边际效应了，那就往线上寻求发展。

至此，可以清晰的看到，不同的商流渠道商们，都是在弥补自己的短板，寻找新的发展空间。这并不代表说线上、线下哪个市场就好，对于不同的渠道商来说，自己缺乏的就是短板。要想再发展，就必须弥补短板，道理就这么的简单。

所谓新零售也好，无界零售、智慧零售也罢，都是在新的经济环境下的零售创新探索，其本质却是显而易见的，都是围绕着体验、数据、技术的革命性的升级。未来不论是线上电商平台，还是线下实体门店，更好地服务用户才是第一位的。

市场的下沉，只是在寻找更需要服务的用户。因为对渠道来说，用户的最多化，才能有更大的服务对象，其价值才会更大。拼多多、美团们之所以后来居上，就是挖掘的底层更多的消费人群。事实不就是这样吗？

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