四川执象：用“药店云”管理5万家药店和1.5亿用户
目前，行业主流的医药O2O模式主要有四种：九州通的药急送、海王星辰的全覆盖、健一网的体验店以及七乐康的跨界O+O。这几种模式，都是从to C的角度去切入医药O2O。核心竞争力和差异化包括服务体验、产品类别、异业合作等。如果从B端入手，将药店作为服务对象，以此延伸到用户，又会是怎样一种模式呢？
四川执象网络有限公司，一家从事医药网站建设与运营，提供药品零售行业互联网解决方案的公司。2016年，四川执象正式对外公布了“药店云”项目，按照官方说法，这将是一个从未有过的商业模式，或许会改变整个药品零售行业。
“药店云”是否真的如说的那样，在行业中独一无二？带着这个疑问，动脉网采访了四川执象网络有限公司联合创始人兼总经理杨骁。
1药店云的创立初衷
长久以来，药品行业一直存在一些问题尚未解决的问题：渠道的管理、渠道商的控制、利益的分配以及药品流向的控制，这些问题都很难通过传统的方法去改变。
杨骁认为：“四川执象的初衷，是想知道药是被谁卖出去，又被谁买了。知道前面这件事是想知道销售渠道是否畅通，知道后面这件事是想了解用户在哪儿，只有这样，才能有针对性地做营销。”
据了解，几年前，四川执象曾经做过一个简单的药店网平台，通过那个平台，四川执象与许多药店建立了合作关系。随着移动医疗的兴起，精确定位用户成为可能。所以，2012年，四川执象开始构思药店云计划。
构思过程中，四川执象发现，药店对于会员的管理非常匮乏，会员在药店系统里的数据一直未能很好的实现价值。基于这个原因，四川执象开始计划通过为药店提供管理服务，从而推动药店更好地去为用户服务，最终获取到用户的信息。2016年，这套管理系统成功完成开发，这就是药店管家。
“互联网医疗的用户主要在两个地方，一个是医院，一个是药店，要想去挖医院的用户是一件门槛和成本都很高的事情，但药店不同，去医院的用户一般都会去药店买药，这两方是互通的，如果我们掌握药店用户，我们就掌握了核心人群。”杨骁对动脉网。
2药店云系统组成
药店云系统共分为两部分，分别是针对用户端的药店会员卡APP，与针对药店端的药店管家。“我们希望搭建一个用户和药店能够互动的平台，而不是用户与平台互动，所以我们分别开发了药店会员卡和药店管家这两个app，让药店的店员能够为用户提供更多、更好的服务。这两个产品一个针对C端，一个针对B端，从而将B和C连接了起来。”杨骁说到。
目前，药店云签约药店超过15000家，已上线3000家，将ERP系统完全打通后，剩余12000家药店将陆续完成平台入驻。
药店会员卡APP
药店管家APP
3药店云与百度药直达合作
很多互联网公司做药店O2O的逻辑，都是让药店在自己的平台里开店，然后宣称自己能够为其带来多少流量，其结果往往只能带来很少的销售。原因是用户买药的低频性。在没有足够大的流量支撑的情况下，平台很难给药店带来本质上的销售提升。
药店云初期同样面临这个问题，如果仅仅是从线下导流，就只能覆盖线下用户，很难拓展服务半径。而单个连锁药店由于体量太小，又很难去和BAT这样的巨头谈合作。
百度药直达总经理汪牧远曾说过：“百度药直达要做的，是如何更好地为C端用户服务。”这个逻辑在百度其他产品如百度地图、手机百度、百度糯米等也有体现。杨骁认为：“四川执象要做的，是如何为B端服务，比如连锁药店、门店管理、店员培训等，因此，我们和百度之间是互通互补的关系。”
恰好，百度直达号和药直达上线以来，也非常急切地希望能够迅速在O2O形成自身的影响力，但由于药品行业内部对于互联网公司的本能性排斥，加上一些药品比价app对于药店销售的负面影响，所以百度一直未能很好的切入其中。借助四川执象所积累的药店资源， 便可以让百度药直达迅速完成线下积累。
杨骁告诉动脉网：“百度产品线很长，移动端用户数以亿计，这些用户很多都有购药的需求，因此如果四川执象能够与百度形成合作，让百度的用户成为我们的用户，这要形成的价值就非常巨大了。”
基于这几点，2016年，四川执象成功与与百度药直达达成合作。通过合作，四川执象不仅成功地打通了药店会员卡与百度药直达，同时成为了百度药直达的生态运营商。
“通过巨大的流量带来交易的增量，最终形成良性的循环，百度通过线下药店完成了O2O拼图，药店在流量的驱使下愿意为用户提供更好的服务，用户也间接获得了益处。正因如此，我们才能把百度、药店、患者三者连接在一起。”杨晓说到。
百度药直达与药店会员卡共用药店商城界面
4药店之间利益关系的平衡
目前，很多药店平台都存在比价系统，虽然在一定程度上对消费者产生了价值，但由此产生的价格战却严重伤害了药店的利益，这也是药店行业排斥互联网企业的重要原因之一。在药品行业深耕多年的杨骁当然清楚地知道这一点，因此，药店云彻底取消了比价系统。
药店之间药品价格的差异是有原因的，举例来讲，如果将某药店的信息放到app上，药店位于城南，城南的房租和人工等成本都比城北贵，因此城南药店的药品价格整体要比城北贵。若以电商平台去销售，让城南的药店和城北的药店以同样的价格和配送去销售，两家药店所获取的利益则会完全不同。
在这种情况下，小的连锁药店很难按照电商的体系去制定价格，只有体量足够大的连锁巨头，才有可能按照电商的规则去操作，这也造成了极少有药店企业能够通过互联网销售盈利，大部分都是烧钱布局。
还有一种情况，比如在一个平台中，分别有A、B、C三家药店，各自以不同的价格去销售同一款药，A销售的价格是15元，B销售的价格是14元，C销售的价格是13元，显而易见，所有的人都只会去C那里购买。因为大部分情况下，用户都不会去考虑店铺的远近和用药的时间等因素，用户对价格是非常敏感的。
而药店云则完全避免了这种几种情况的发生，将单店作为一个O2O的单元，而不是把一个连锁药店的整体作为销售单元，这就是药店云的单店管理异价机制。
举例来说：某用户需要购买某种药，在药店会员卡中，某小区五公里以外有一家药店A，而用户楼下有一家药店B，由于成本定价差异，药店A的那款药要比药店B便宜4元，但由于用户离药店A较远，因此药店A的配送价格要比药店B高5元，在衡量总价格和配送时间后，用户最终仍然会选择在售价更贵的药店B购买。
所以，在药店云平台里面，有超过上万家的销售点，而且每一个点的销售价格，都是由当地的成本情况决定，每一家药店都能根据自己的情况，制定合理的定价策略。
5精准会员广告推送
对于药企来说，如果能获取某一种疾病或者长期购买某一类型药品的用户信息，对于药品的销售具有非常重要的作用。基于药店云庞大的用户基数与药店基数，依托药店数据管理系统，则可以实现用户画像的生成。进而通过精准广告推送和活动促销，实现药品销售的高转化率。
药店云精准会员系统的三大作用：
第一点：这种方式能很好地控制药企广告投放的精度，而且产生的转化率也要远远高于电视广告那种粗放型、全范围的投放；
第二点：和平台对接的方式，类似于直销，大大减少了药品销售的中间环节，从而促进药企降低药品的价格；
第三点：药企通过药店云与用户建立起来的关系，对于药企的品牌形象塑造具有良好的作用。
由于平台的用户与药店基数，药店云与许多药企建立了合作关系，药企将自身的产品放到药店云中的各大药店进行销售、促销。医药企业通过药店云平台获得广泛的销售渠道，药店则通过药店云在药企方获得更好的药品价格，同时消费者也能获得更优惠的价格。这对药企、药店、用户来说是三方受益的。
6药店云数据分析与店员管理系统
对于药店来说，非常希望能够拥有精细化的药品营销管理，简单来说就是想知道药是通过谁卖出去的。通过“药店云”后台对药店数据分析，让药店管理者清楚地知道药品被谁卖出去了，卖了多少，哪些用户购买了，是否有返利等情况。这些科学合理的决策数据，能为药店每年带来20%的经营业绩。
另外，药店管家还能实现吸血鬼分析，通过此功能，可以帮药店分析出哪些用户只购买负毛利产品；还有季节分析，比如春季是流感的多发季节，那么哪些产品的库存需要对药店进行报警备货，同样可以通过药店管家实现。
目前，每年药厂对药店店员的教育投入约几十亿元的市场。通过“药店云”店员管理系统，可以让药厂轻松实现店员的在线教育，根据学习情况获得药厂的补贴，提升店员的业务水平，从而增加销售收入。另外，通过药店管理系统，药厂也不再需要通过业务员专门到每一家药店去巡查销售情况。
7药店云的商业模式
关于商业模式，杨骁告诉动脉网：“四川执象的目标是2018年形成聚集大中城市的三分之一的优质药店（5万家），把药店的1.5亿会员变成“药店会员卡”APP的用户，把5万家药店的25万名店员变成“药店管家”的APP用户，帮助5万家药店年利润提升20%。”
“基于四川执象积累的5万家药店与1.5亿用户，通过一度广告传媒公司旗下产品的精准投放广告收益，帮助药店云接入广告业务，同时与药店进行分成，广告业务则主要服务于药企方。通过对药店收集的数据整理，绘制用户画像，从而达成精准营销。并按推送的用户数量收取费用。”杨骁说到。
据了解，四川一度广告传媒公司，成立于2015年8月份，由新浪、执象网络共同投资运营。双方各占50%股权、核心团队50人，成员由新浪健康板块与四川执象共同参与组建。旗下产品包括：“新浪医药”平台以及“新浪医药新闻”APP。
除精准广告外，患者教育服务、药店店员教育服务，也是药店云的重要收入来源。
8四川执象的营销基因
在采访过程中，杨骁一直强调四川执象是一家从药品销售起家的公司。“我们不是互联网行业出身，但我们太了解医疗行业了，因此把四川执象定位为医疗+互联网，而不是互联网+医疗，这是由潜在基因决定了。四川执象不会完全照搬互联网的逻辑去做医疗的事情，而是用医疗的理念来加入互联网的元素，去优化医疗行业，而不是去颠覆它。
我们看到很多互联网公司希望用互联网思维去颠覆这个行业，但其实绝大多数时候，他们都只是把一个互联网的概念、空架子生搬到医疗行业中去，这其实对行业是有伤害的。药店O2O不是简单的把线下的药品放到线上平台去销售，而是要从药店真正的诉求去分析和解决问题。”杨骁对动脉网说。
此外，动脉网还了解到，京东所有自营的隐形眼镜、海昌旗舰店，以及天猫的鱼跃旗舰店等，都是由四川执象在负责运营。
杨骁表示：“四川执象的运营实力是受到行业认可的，我们与合作伙伴共同打造产品品牌，由四川执象负责运营，合作伙伴提供产品。我们重视的是产品是否具有行业优势，这样才能最大限度发挥四川执象的营销实力。因此，很多时候我们都能拿到一些独家的优秀产品进行销售，这也是我们能够盈利的最重要的原因。”
据杨骁透露，整个2015年，四川执象电商平台业务销售额为一个亿，纯利润为180万。预计2016年销售额突破2亿，纯利润500万元。
四川执象的运营基因，跟其创始团队的成员组成有很大关系，创始团队中，有不少高管都拥有药品行业10年以上的营销经验，甚至还有30年以上的营销“老炮儿”。
肖倚天，四川执象创始人，董事长。十几年药品行业经验，曾投资成立成都手性药业有限公司，并与西藏药业股份公司合资成立四川诺亚医疗科技有限公司担任高管。2008年成立四川执象网络有限公司。
杨骁，四川执象联合创始人，总经理。药学专业，四川省药学会会员；成都手性药业有限公司、四川诺亚医疗科技有限公司联合创始人。2008年共同成立四川执象网络有限公司。
钟声，四川执象运营总监。工商管理专业，二十余年OTC行业从业经历，历任西安杨森力克舒销售总监、甘肃独一味生物药业副总经理、销售总监。2015年加入四川执象有限公司。
米弋，四川执象运营总监，工商管理专业，十余年药品零售经验，曾就职西藏药业 股份公司，任云南、贵州区总经理，2013年云南博连药业公司董事总经理，2015年执象网络公司。
赵胤，四川执象副总经理，二十余年医药行业经验，曾先后任职四川省医药展销中心、四川省医药采购供应公司和西藏药业。
9四川执象的未来规划
据杨骁透露，四川执象正在着力打造由医、药、媒体三环构成的生态体系。
医：帮助老百姓解决治疗的问题，未来还会接入挂号平台、轻问诊平台、垂直口腔平台等。
药：通过与药店、药直达合作，帮助老百姓解决买药的问题。
媒体：促进和监督的作用，为药企提供品牌塑造、行业信息、最新研究成果的获取等服务。
10四川执象大事记
2008年12月，执象网络在成都市高新区正式成立。
2011年，获得国家级软件企业认证。
2012年与新浪网合作，负责新浪健康板块运营。
2014年，旗下仁博医药电商平台销售额突破2亿元。
2014年，与百度搜索、百度直达号展开合作。
2015年8月，与新浪网共同投资的一度广告传媒公司正式成立。
2015年，旗下贝齿科技与百度达成战略合作。
2016年，药直达项目上线，展开全国范围推广。
◆ ◆ ◆
本文作者
郝雪阳
二级市场的互联网医疗观察者
◆ ◆ ◆
部分精彩文章