粉丝700万、月交易额5000万，她一手打造的母婴大号2017年将死磕电商品质 / 四六文摘

年糕妈妈创始人李丹阳和儿子小年糕在一起

年糕妈妈李丹阳在纽约玩具展待了3天，对国外儿童玩具的精巧感到震撼。

作为700万微信粉丝的运营者，毫无疑问，“年糕妈妈”已经是一个超级母婴IP，经纬中国和紫牛基金连投三轮。目前，电商月均营业额稳定在5000万元左右。惹眼成绩，一骑绝尘。

每天都在想第二天发什么？

李丹阳是浙大临床医学硕士，2014年生下儿子“年糕”后，她成了“年糕妈妈”，离职在家，老公收入高，自己全身心带孩子。对于一个女性，这是再寻常不过的生活选择了。可李丹阳告诉动脉网记者，在家的时候，她闲不下来，为了让小年糕更健康成长，除了看育儿书，关注科普达人，记录辅食笔记之外，她还在妈妈群里，分享育儿知识和经验，渐渐，成了公认的“育儿小专家”。

套用一句时髦的词，李丹阳自带“网红”潜质，能将枯燥的育儿知识，用生动简洁的语言分享出来，而且有趣，这也跟她坚持多年写游记有关。当然，为了信息的准确性，她会反复查阅、比对，一直找到美国AAP、CDC、英国NHS、世卫WHO、香港卫生署等权威机构的发布，才算数。

“其实对于语言的表达，我天生具有敏感性，当年我还想填报浙大新闻专业，文艺女青年的心，一直不死。”李丹阳回忆起往事，自嘲现在是不折不扣的“公号狗”。

很快，在其他妈妈的鼓励下，李丹阳开通了“年糕妈妈”微信公众号，最初，也只是单纯想开个公众号，仅此而已。2014年那时候，微信公众号平台已经不是什么新鲜事，有成功的几十万级粉丝大号，千军万马过独木舟。前车可鉴，但是真正每天更新起来，还是颇需耐心和毅力。

“刚开始，只有把小年糕哄睡着，才有空更新，夜深困得眼睛睁不开，依然挣扎着继续写。所以最初，年糕妈妈每周只推送2-3篇文章。”

2014年7月31日，年糕妈妈公号发出第一篇文章：《0-4月婴儿睡眠特点——<婴幼儿睡眠圣经>读书笔记》，收获5000多阅读量和20个赞。即使现在来看，任何一个垂直的微信公众号，没有几万粉丝，破5000也很难。2014年8月18日发布的《辅食专题（一）辅食添加时间、顺序、基本原则》，是“年糕妈妈”获得的第一篇10万+。直到现在，辅食类文章，依然是王牌栏目。

“曾经有人问我，怎么把自媒体做好？就是死磕。人家改一遍的，我会改3-5遍，死撑着改到12点、1点。每天你都在想，第二天发什么。”李丹阳非常认可做内容没有捷径，偷懒不得。为了一个并不大的选题，要查很多国外的权威网站，确保传递给用户的信息都是正确的。

“10万+” 更重的责任更多的可能

一个变化是，从2015年开始，年糕妈妈公号更新频率，从每周三次变成了每周六次。这样的一个转变，带来的压力是巨大的。“一周七天，每天24小时随时待命，煎熬，爸妈完全不理解我做的事情，曾经想过放弃，幸运的是，熬了下来。”

2015年3月，糕妈李丹阳成立了“年糕妈妈母婴服务工作室”，建立了自己的编辑团队，随后队伍一直在扩张，内容助理、美术指导、视频拍摄、后期制作、绘画师等，各岗位招兵买马。

内容上，扩展到了包括婴幼儿睡眠、辅食添加、母婴健康、早教、良品推荐、亲子游等，形式也从最初的图文，丰富到包含漫画、视频、音频等。不到一个月，团队化操作后，粉丝突破10万门槛，阅读量开始稳定在10万以上。

“10万+”这个数字意义非凡，对于一篇文章来说，能成为刷爆朋友圈的热文，对于公众号，拥有10万+粉丝，意味着更重的责任，同时也带来了更多的可能。

记者了解到，2015年7月2日，年糕妈妈首篇小漫画形式的内容：《天热了到底怎么带娃？学会6招完胜小区大妈》上线。2015年7月8日，“年糕妈妈”联合喜马拉雅制作上线“糕妈电台”，精选文章音频化。

这符合一个公号的自然演变和上升之路。2016年4月2日，“年糕妈妈”推出自制视频节目《糕妈小课堂》，第一期时长3分36秒，李丹阳亲自入镜，教妈妈们给宝宝做蔬菜泥。内容运营，渐入佳境。

“两年前，每篇文章的阅读量、标题，我都会仔细看。而在印象中，花比较大精力的就是宝宝辅食系列文章，因为我们要对辅食内容，进行苛刻的选择，然后自己录制视频。”

正是因为这份认真，年糕妈妈旗下主要分享辅食信息的公号“宝宝辅食日志”上线不到半年，粉丝就已经超过百万。而这股子认真劲，年糕妈妈最高一条文章的阅读数达到200万+，目前的头条阅读数据保持在50万+左右。最惊人的文章是《一句话证明孩子他爸有多懒！》，评论共点赞17000多次。成就亮眼。

运营公号的人都知道，粉丝的管理，尤其是对话互动，非常耗费精力，有时候几千个网友私信堆来，铺天盖地，无从下手。不过李丹阳会细看每个用户的留言，分析她们会对哪方面内容更感兴趣，好针对性地找选题，写稿子。

内容采编上，也会有选题会，团队一起讨论选题方向，对热门话题进行圈定，商讨妈妈们最关心的问题在哪，确认方向，然后再去撰写文章。不盲目追热点，不媚俗标题党。干货，既要有料，也要有趣。

记者翻阅了近期年糕妈妈公众号，如《霸道总裁刘强东，居然在家陪女儿做这个》《大悦城事件之后：商场里最致命的不是栏杆，是这里！》之类的头条，都是热议的话题，信息有用有趣，网友点赞多！

“比较特别的，会有奶奶辈的读者来给我们回复，其实很多家庭中，老一辈的观念比较旧，比较难接受新观念，经常会阻碍一些科学的方法。所以，能够得到奶奶辈的读者对我们科学育儿理念的支持，特别难得，觉得老一辈人都能这么与时俱进。”李丹阳分享了一些奶奶级用户。万万没想到，“年糕妈妈”里还隐藏着奶奶辈的人。

掘金电商

这几年，内容创业，如火如荼。像“咪蒙”“六神磊磊”“石榴婆报告”，单纯写文章发广告，年收入就能达到上千万。“逻辑思维”“年糕妈妈”“一条”“二更”“同道大叔”等，非常受资本青睐。内容付费，也渐成气候。可以说，每个细分领域，都能找到各自的意见领袖。

年糕妈妈如何突围？李丹阳选择的是电商。第一次尝试追溯到2014年年底。12月9日，公号一篇推文《宝宝皮肤水润润，冬季护肤三部曲》，介绍了几种冬季护肤的方法，提到一款湿疹霜，非常多粉丝在后台留言，想要购买。糕妈李丹阳就主动找了供应商，促成了第一单团购。半天时间，十几万元的产品全部卖完了！

杭州的冬季，清净安详，不比北方，寒风冷冽。可是糕妈再也抑制不住内心的兴奋，不止是女人的小确幸。她突然意识到，本来的小打小闹，居然玩大发了。2015年的春节之后，李丹阳开始把电商当成事业去经营。

2015年5月，年糕妈妈团队还迎来一位重量级的CEO。“年糕爸爸”林威辞去世界五百强企业供应链总监的职位，正式加入年糕妈妈，负责团队的运营。李丹阳告诉记者：“创业以来，年糕爸爸一直给我很大的支持，最初，每篇文章都会让年糕爸爸以读者的身份看一下。从他辞职一时刻起，我觉得不是一个人在战斗了，运营上再无后顾之忧。”

林威的到来直接推动电商化的加速。这时候年糕妈妈，开始引入资本，毕竟电商是个烧钱的活。其实，从投资来说，更多是投资方主动提出要投资。最开始是经纬找到年糕妈妈，但是被拒绝了。

后来前央视主持人张泉灵找到李丹阳，并带着紫牛基金创始管理合伙人、猎豹移动CEO傅盛一起。“我找了一遍公众号，当时投年糕妈妈的理由很简单。因为我惊讶地发现，它粉丝量近200万，每天的打开率超过50%。我们常年看收视率，理解微信上的这种体量打开率有多惊人。所以，我和傅盛就赶到上海找她谈了一次，很快我就决定要投了。”张泉灵说。

于是，2015年8月，前央视主持人张泉灵的紫牛基金和经纬中国，一起投了天使轮。小而美的年糕妈妈，要展翅起飞了。

2015年10月，“糕妈优选”品牌启动，年糕妈妈正式开始运作电商，商品常常推出几小时就抢购一空。同年11月，“糕妈优选”电商平台在年糕妈妈微信公众号正式上线，发展势头迅猛。

这个节点很有意思，微信公众号平台自从2012年8月23日上线以来，10月份，公众号突破1000万。几乎所有的公号自媒体都在想：我怎么从内容上变现？焦虑、彷徨！就连公号大腕“六神磊磊”都在琢磨：一个读金庸的怎么商业化?难不成把这个号做火了卖给金庸先生?

与时间做朋友，年糕妈妈一直在死磕！2015年12月，年糕妈妈再获紫牛基金和经纬中国数千万元的A轮投资。

对于投资年糕妈妈这事，紫牛基金创始管理合伙人、猎豹移动CEO 傅盛曾表示：“紫牛最挣钱的一笔投资就是年糕妈妈，这个项目结合了互联网和传统母婴市场。当时的判断，就是看到了逻辑思维的成长，看到了内容转电商这个大规律的出现。”

平台糕妈优选的买手团队，由经验丰富的妈妈买手组成，每项售卖产品均需团队3位以上成员试用并出具试用报告，产品上架前年糕妈妈和小年糕试要亲自体验把关，不好用的产品一票否决，只推荐“省心、有用的好东西”是糕妈优选的理念和原则。

李丹阳还给记者分享了一组数据，2016年六一大促，10分钟卖完3000套积木、2小时卖完一万套英文绘本，单天营业额过千万元。2016年7月，年糕妈妈粉丝总数突破500万，月营业额超5000万元。2016 “双十一”，电商已经势不可挡，发货60万件，当月粉丝破600万，销售额破8000万。

对于年糕妈妈的用户构成，李丹阳透露，用户主体，在整个人群当中属于中等及以上收入。典型消费者还是以妈妈为主，单笔最高的消费有近万元的用户。另外，从城市分布来看，没有那么集中在北上广深，二线、三线均匀分布，也有很多希望学习先进育儿理念的学历比较高的妈妈。

平台销量最好的包括玩具、绘本，奶粉和纸尿裤反而占的比例较小，只占20%左右。目前，李丹阳告知，糕妈优选平台月均营业额稳定在5000万元左右，最高单月营业额突破8000万元，最高单日营业额突破2000万元。很显然，糕妈优选已成为内容电商领域的领军者。

走过的坑

林丹阳带领的团队，已经形成年糕妈妈、年糕妈妈教育、宝宝辅食日志、糕妈优选等内容矩阵。核心成员来自宝洁、阿里巴巴、京东等大型成熟公司，整体团队超过180人，已有客服部、人事行政部、财务部、运营部、创意部、产品部、研发部、采购部、市场部、物流部等部门。

文章、选品等核心环节，都有不少妈妈员工参与。如大多数人想象得一样，年糕妈妈女性占据绝大部分，男女比例大概在1:3左右。

一切看似坦途荡荡，浮云直上。但不可避免的，年糕妈妈也面临创业路上快速发展后无法回避的问题。2016年的夏天。年糕妈妈的用户数突破了500万，糕妈优选的月销售额也达到了5000万。

漂亮的数字，对于电商来说有时候是一根刺。有卖货的能力，但供应商没有发货能力，那就会影响消费者体验，消费者的反馈也就可想而知。

果然，在2016年双十一前夕，销售攀升时，服务并没有同步跟上，一时间，舆论的压力，客户的不满，如潮水侵入。山雨欲来风满楼，糕妈当时的第一反应是，难道水军又来了？

“之后经纬黄云刚的话点醒了我，出现问题的时候，先想想自己哪里做得不对，哪里不对就要从哪里改进，”糕妈冷静下来分析，“我们的服务确实有改进的空间，用户觉得不满，就有抱怨的权利。创业踩坑不可怕，关键是把问题解决了。”

年糕妈妈开始发力解决问题，切入点是从客服入手。和淘宝、京东等大的综合性电商品牌相比，年糕妈妈的优势是粉丝更加精准，在获客方式和成本上会有一定的区别。但是，大平台对于客服的要求非常高，用户也习惯大殿上平台的服务。

“我们原来的客服团队最早就一两个人，销售迅速起来，服务跟不上，所以我们花了很长时间把客服团队建立起来，从头开始，形成自己的标准。”

CEO林威在客服建设上，印象深刻。他说：“商品、订单、库存、物流、售后，所有这些信息都要串起来，这些用户看不到摸不着的琐碎信息，会直接影响到他们的体验。我们为了更好的客服体验，16年先后优化并更替了4套客服系统，比如结合用户在微信里的使用场景，不断调整设置，现在已经能做到90%以上的客服接待满意度。”

困难肯定遇到过，遇到困难不可怕，只要敢于正视困难和去解决问题。年糕妈妈团队从自身去思考，究竟哪里做得不好。

关于内容同质化，李丹阳也说出了自己的心声：“这其实是一个行业的共同问题，我们在做内容的时候，会站在妈妈的角度去看问题，然后用简单易懂的文字表达出来，我们的理念是育儿可以很简单，那么我们的产品、服务包括未来可能会涉及到的不同的模式，都会基于这个理念之上，发现妈妈们有这样的需求，而这样的需求是符合我们价值观和理念的，我们就会去做，反之，我们则不会去做。”

出击

2017年初，年糕妈妈公众号粉丝突破700万，俨然庞大大物。摆在面前的首要问题是，如何突破这个领域的天花板！

2017年1月13日，“年糕妈妈”在北京国家会议中心举办了主题为“让育儿更简单”的B轮融资暨服务升级战略发布会。CEO林威宣布，已获得由老股东紫牛基金和经纬中国追加投资的6000万元人民币B轮融资，并将在2017年对电商板块“糕妈优选”进行全方位的服务战略升级，以完善自身电商运营生态的服务体系。

资本再次入驻，购物体验升级迫在眉睫，也有了底气。

升级战略将聚焦于供应链、选品与售后服务等多个环节，共包括品牌授权、正品采购、权威检测、无忧退换等8重保障，其核心目的是强化电商的服务体系，提升用户的购物体验，为粉丝提供可以信赖的正品保障，确保每一件在“糕妈优选”上架的商品都是100%正品和精品。

电商体验升级，首先需升级供应链和仓储物流， 2017年1月年糕妈妈推出“100%正品，假一赔十，15天包退，30天包换”等保障措施，解决了之前保守的退赔政策，在自媒体电商中独树一帜。

产品品质，由严格的选品机制把关。李丹阳介绍，采购时，会从100多种商品中选出20到30种，先由公司内部的宝爸宝妈们拿回去试用，筛选出1到2款，选出的商品再由我和CEO亲自把关一致通过后才能被选上，然后我们会通过商品文案告诉用户，我们为什么选这个商品，和同类比好在哪里，怎样用好这个商品。另外，现在也会根据后台的数据进行一定的分析，随时看到用户对产品的需求反馈，也会对选品起到一定的作用。

先认真试用，大人和小孩一起试用，然后再写推荐，年糕妈妈团队称之为“深度体验式导购”，不会因为供应商推荐什么就卖什么，也不会因为哪个产品利润高就卖哪个，只销售自己认可的商品，而这种机制只会越来越严格，当我们选上来的都是精品，并和品牌方取得正品授权。都是妈妈们需要的东西，那销量自然会好。

品控层面，李丹阳告诉记者：“我们邀请了第三方质检机构SGS（通标标准技术服务有限公司）、浙江省检验检疫科学技术研究院介入，对产品品质进行专业的把控；还有就是跨境商品入库100%全检，库内24小时监控，还为自有商品购买了PICC的产品质量保险，每一件商品均有中国人保承保。”

浙江省检验检疫科学技术研究院工程师，抽检“糕妈优选”商品纺织纤维，做燃烧实验

至于售后，一直在向头部电商品牌学习和看齐，15天包退，30天包换”这样的售后保障措施，年糕妈妈已经在做了。“我们愿意去担当，也希望能在身处自媒体电商的这个领域做出一个态度和表率。”

注重用户在电商板块的体验，甚至自建仓库，部分产品有点类似京东自营业务，这对于年糕妈妈来说，是最重要的一次转折点。

在产品的选择上，紫牛基金合伙人张泉灵有很直接的阐述：“年糕妈妈团队花了极大的力量做质控，包括品牌验证，工厂跟单方式，物流端的抽查、售后服务等，质控对于这样的团队来说是核心的核心，无论花多大的代价都一定要去做，这也是为什么一定要跟最好的品牌方合作的原因。”

品牌合作方选择，年糕妈妈已经和美国B.TOYS中国总代理、美国BabyGanics中国总代理、美国Green sprouts小绿芽及美国iplay中国区独家总代理、STM中国等多家知名母婴品牌成立了正品保障联盟；还与中国少年儿童新闻出版总社、二十一世纪出版社、海豚传媒、青豆书坊等多家出版机构成立了正版保障联盟，还有和纸制品巨头尤妮佳等品牌达成了战略合作的意向。

“尤妮佳，我们合作了很长时间，妈妈们对尤妮佳品牌也很认可，销售效果很好，然后尤妮佳就和我们达成了战略合作的意向，接下来他们会通过其日本供货商直接向我们提供旗下产品，并将年糕妈妈列入指定合作名单，这是对我们很大的肯定。”李丹阳透露。